Akquisition Grundlagen

Die Akquisiteure werden auf die besonderen Anforderungen ihrer Aufgabe vorbereitet. Das Seminar zeigt Bedeutung und Systematik der Akquisition auf. Die Teilnehmer stellen sich anschließend den besonderen Herausforderungen bewusster und sicherer.
Sinnvolle Ergänzung zu diesem Seminar ist ein Coaching, das stärker als im Seminar möglich, die persön­liche, individuelle Situation des Verkäufers berücksichtigt. Bewährt hat sich ein Konstrukt mit mehreren (mindestens drei) Coachingsequenzen von jeweils einem halben Tag, die sich über etwa ein halbes Jahr verteilen. Die zuständige Führungskraft sollte aus Gründen der Nachhaltigkeit aktiv in den Prozess ein­gebunden werden.

• Situation im Markt
• Akquisition und das eigene Unternehmen
• Bedeutung der eigenen Einstellung
• Bedeutung von Verhalten und persönlicher Wirkung
• Wege der Akquisition
• Ziele in der Akquisition
• Vorbereitung und Durchführung der Akquisition
• Akquisitionstelefonate
• Akquisitionsbesuche
• Umgang mit Widerständen
• Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation

Kurze Impulsreferate bieten den Anstoß zu eigenen Übungen und Gedankengängen. Die Teilnehmer bereiten selber Situationen vor, die anschließend in Rollenübungen trainiert werden.