Aktives Verkaufen am Telefon für Distribution und Inside-Sales

Abreast-Consulting
Inhouse

Preis auf Anfrage
Möchten Sie den Bildungsanbieter lieber direkt anrufen?
089 /... Mehr ansehen
Vergleichen Sie diesen Kurs mit ähnlichen Kursen
Mehr ansehen

Wichtige informationen

  • Seminar
  • Anfänger
  • Inhouse
  • Dauer:
    2 Tage
Beschreibung

Im Mittelpunkt dieses Vertriebstrainings stehen praxiserprobte Verkaufstechniken, Fragetechniken und moderne Methoden der Telefonkommunikation. Am Ende des Verkaustrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut. Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen. Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und zielorientierte Abschlußtechniken.
Gerichtet an: Dieses Vertriebstraining richtet sich an alle Verkäufer, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur das Produkt verkaufen müssen. Dieser Kurs wendet sich daher an alle Personen, die im aktiven Innendienstvertrieb tätig sind. Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.

Wichtige informationen

Häufig gestellte Fragen

· Voraussetzungen

Tätigkeit im Telefonvertrieb

Dozenten

Anne Lück
Anne Lück
Aktives Telefonieren (Inbound, Outbound) und Kundenorientierung

11 Jahre Kundenführungs- und Administrationserfahrung in KMUs. Ausbildung zur Chefsekretärin, mehrsprachig. Trainerausbildung in Deutschland. Seit 1998 bei abreast Consulting Deutschland

Klaus Keil
Klaus Keil
Akquise, Vertrieb, Promotion

12 Jahre Vertriebserfahrung im Banken und Versicherungsbereich Dipl. Betriebswirtr. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 2002 bei abreast Consulting Deutschland

Wolf D. Waag
Wolf D. Waag
Vertrieb, Präsentation, Forecasting

15 Jahre Vertriebserfahrung im Investitionsgüterbereich (High-Tech, CAE/CAD) Dipl. Wirtschafts-Inf., abgeschlossenes Studium Wirtschaftsinformatik und Marketing. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 1996 Senior Consultant bei abreast Consulting Deutschland

Themenkreis

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!

Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Themen:

* Aktives und passives Verkaufen
* Kunden und Verkäufertypen
* Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
* Kundenorientierung statt Produktorientierung
* Die Unique Selling Proposition (USP)
* Aktive und passive Akquisitionstechniken
* Überwindung der Vorzimmerbarriere
* Das Prinzip der vernetzten Akquisition
* Spezialitäten im Telefonvertrieb
* Aktives Zuhören statt überreden
* Wer fragt, der führt!
* Erfolgreiche Abschlußtechniken am Telefon
* Value Added Services
* Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

Inhalte:

1. Aktives und passives Verkaufen

1.1 Was ist aktives Verkaufen?
1.2 Kunden- und Verkäufertypen
1.3 Kaufmotivationen des Kunden

1.4 Die Unique Selling Propsition (USP)

2. Die Grundeinstellung zum Kunden

2.1 Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
2.2 Die Unique Selling Proposition (USP)

2.3 Vorbereitung

2.4 Höflichkeiten zahlen sich aus

2.5 Kommunikation die ankommt

2.6 Misverständnisse verhindern


3. Die Pre-Sales Aktivitäten


3.1 Werben - kontakten - akquirieren
3.2 Aktive und passive Akquisemöglichkeiten
3.3 Die Telefonakquise
3.4 Überwindung der Vorzimmerbarriere
3.5 Die Kaltakquise
3.6 Das Prinzip der vernetzten Akquisition
3.7 Pre-Sales in Großunternehmen

4. Der Verkaufsprozeß über das Telefon

4.1 Projektvorbereitung und -steuerung
4.2 Die Gesprächsvorbereitung
4.3 Das Verkaufsgespräch
4.4 Aktiv zuhören statt überreden (Fragetechniken)
4.5 Die bessere Argumentation
4.6 Das Beziehungsmanagement
4.7 Am Ende des Verkaufsgespräches
4.8 Die Einwandbehandlung
4.9 Die Preisverteidigung
4.10 Zielorientierte Abschlußtechniken

5. Die Post-Sales Aktivitäten

5.1 Das Sell-And-Forget Prinzip
5.2 Kundenbindung statt Kundenwerbung
5.3 Die aktive Vollreferenz
5.4 Value Added Services

6. Die Reklamationsbehandlung

6.1 Schlechte Nachrichtigen überbringen

6.2 Einwände ausräumen

6.3 Reklamationen behandeln


7. Der Salesforecast

7.1 Grundlagen für Prognosen
7.2 Glaube - Hoffnung - Probability
7.3 Deternimistischer Value-Forecast
7.4 Das Prinzip des Rolling-Forecast
7.5 Der Planungsorientierte Quantity Forecast
7.6 Die Forecast-Präsentation
7.7 Am Jahresende werden die Uhren auf Null gestellt!

Schwerpunkt:


Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Kaltakquise oder Service-Selling.

Seminartyp:

Intensiv-Training nach dem Prinzip des "Accelerated Learning". Dabei werden alle Teilnehmer in das Training eingebunden und eine passive Zuhörerrolle vermieden

Unterlagen:

Die Kursunterlagen, bestehend aus einem ca. 100-seitigen Arbeitshandbuch mit praxisgerechten Form- und Arbeitsblättern sowie ausgefeilten Test- und Übungsbögen, sind ein wichtiger Bestandteil des Kurses. Sie werden während des Kurses an die Teilnehmer ausgegeben, können aber auch vorab gegen eine Schutzgebühr erworben werden, die auf den Kurspreis angerechnet werden kann.

Ihr Nutzen / Ihr Vorteil

Durch unsere praxisorientierten Seminare lernen Ihre Mitarbeiter die Methoden und Techniken für einen effizienten Vertrieb kennen. Damit werden dauerhaft
. Umsatz und Gewinn gesteigert
. Mitarbeiter motiviert (nicht nur die Vertriebsmitarbeiter)
. Kunden besser und konsequenter betreut
. Langfristige Verbindungen geschmiedet

Trainingsmethoden

Oberste Prämisse ist die Praxisorientierung. Alle Vertriebsseminare sind mit Übungen und Rollenspielen aus der Praxis versehen. Dies führt zu einer schnellen Umsetzung im Alltag
. Vortrag
. Rollenspiele
. Telefonübungen (realistische Übungen mit drahtloser Telefonanlage)
. Gruppen- und Einzelarbeiten, Brainstormings und Workshops
. Videoaufzeichnungen (mit eigener Video-DVD für jeden Teilnehmer)

Zusätzliche Informationen

Preisinformation: Unsere Angebote richten sich ausschließlich an gewerbliche Kunden. Alle genannten Preise verstehen sich daher zzgl. der gesetzlichen MWSt, sowie ggf. anfallender Reise- oder Tagungskosten. -Small 3 Teiln. 1.650,-- €/Gruppe (=> 550,-- €/Teiln.) -Compact 4 - 5 Teiln. 2.250,-- €/Gruppe (=> 450,-- €/Teiln.) -Standard 6 - 8 Teiln. 2.800,-- €/Gruppe (=> 350,-- €/Teiln.) -Enlarged 9-12 Teiln. auf Anfrage (ca.280,-- €/Teiln.) -Einzel-Coaching/-Training 750,-- €/Tag (ab 3. Tag 550,-- € )
Weitere Angaben: Zeitaufwand: Änderungen im Zeitplan und Umstellung von Themeninhalten aufgrund aktueller Erfordernisse bleiben vorbehalten. 2 Tage auf Wunsch auch am Freitag und Samstag auf Wunsch auch mit Open-End oder Abendworkshop (Enlarged) Die Zeitangabe basiert auf der Standard-Ausführung des Kurses. Die Ausführungen Enlarged und Compact beanspruchen jeweils bis zu 30% mehr oder weniger Zeit.
Praktikum: Training nach dem Prinzip des Aktivierenden Lernens
Maximale Teilnehmerzahl: 12
Kontaktperson: Anja Liebmann

Vergleichen Sie diesen Kurs mit ähnlichen Kursen
Mehr ansehen