Aktives Verkaufen am Telefon für Distribution und Inside-Sales

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business!
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!

Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Themen:

* Aktives und passives Verkaufen
* Kunden und Verkäufertypen
* Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
* Kundenorientierung statt Produktorientierung
* Die Unique Selling Proposition (USP)
* Aktive und passive Akquisitionstechniken
* Überwindung der Vorzimmerbarriere
* Das Prinzip der vernetzten Akquisition
* Spezialitäten im Telefonvertrieb
* Aktives Zuhören statt überreden
* Wer fragt, der führt!
* Erfolgreiche Abschlußtechniken am Telefon
* Value Added Services
* Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

Inhalte:

1. Aktives und passives Verkaufen

1.1 Was ist aktives Verkaufen?
1.2 Kunden- und Verkäufertypen
1.3 Kaufmotivationen des Kunden

1.4 Die Unique Selling Propsition (USP)

2. Die Grundeinstellung zum Kunden

2.1 Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
2.2 Die Unique Selling Proposition (USP)

2.3 Vorbereitung

2.4 Höflichkeiten zahlen sich aus

2.5 Kommunikation die ankommt

2.6 Misverständnisse verhindern

3. Die Pre-Sales Aktivitäten

3.1 Werben - kontakten - akquirieren
3.2 Aktive und passive Akquisemöglichkeiten
3.3 Die Telefonakquise
3.4 Überwindung der Vorzimmerbarriere
3.5 Die Kaltakquise
3.6 Das Prinzip der vernetzten Akquisition
3.7 Pre-Sales in Großunternehmen

4. Der Verkaufsprozeß über das Telefon

4.1 Projektvorbereitung und -steuerung
4.2 Die Gesprächsvorbereitung
4.3 Das Verkaufsgespräch
4.4 Aktiv zuhören statt überreden (Fragetechniken)
4.5 Die bessere Argumentation
4.6 Das Beziehungsmanagement
4.7 Am Ende des Verkaufsgespräches
4.8 Die Einwandbehandlung
4.9 Die Preisverteidigung
4.10 Zielorientierte Abschlußtechniken

5. Die Post-Sales Aktivitäten

5.1 Das Sell-And-Forget Prinzip
5.2 Kundenbindung statt Kundenwerbung
5.3 Die aktive Vollreferenz
5.4 Value Added Services

6. Die Reklamationsbehandlung

6.1 Schlechte Nachrichtigen überbringen

6.2 Einwände ausräumen

6.3 Reklamationen behandeln

7. Der Salesforecast

7.1 Grundlagen für Prognosen
7.2 Glaube - Hoffnung - Probability
7.3 Deternimistischer Value-Forecast
7.4 Das Prinzip des Rolling-Forecast
7.5 Der Planungsorientierte Quantity Forecast
7.6 Die Forecast-Präsentation
7.7 Am Jahresende werden die Uhren auf Null gestellt!

Schwerpunkt:

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Kaltakquise oder Service-Selling.

Seminartyp:

Intensiv-Training nach dem Prinzip des "Accelerated Learning". Dabei werden alle Teilnehmer in das Training eingebunden und eine passive Zuhörerrolle vermieden

Unterlagen:

Die Kursunterlagen, bestehend aus einem ca. 100-seitigen Arbeitshandbuch mit praxisgerechten Form- und Arbeitsblättern sowie ausgefeilten Test- und Übungsbögen, sind ein wichtiger Bestandteil des Kurses. Sie werden während des Kurses an die Teilnehmer ausgegeben, können aber auch vorab gegen eine Schutzgebühr erworben werden, die auf den Kurspreis angerechnet werden kann.

Ihr Nutzen / Ihr Vorteil

Durch unsere praxisorientierten Seminare lernen Ihre Mitarbeiter die Methoden und Techniken für einen effizienten Vertrieb kennen. Damit werden dauerhaft
. Umsatz und Gewinn gesteigert
. Mitarbeiter motiviert (nicht nur die Vertriebsmitarbeiter)
. Kunden besser und konsequenter betreut
. Langfristige Verbindungen geschmiedet

Trainingsmethoden

Oberste Prämisse ist die Praxisorientierung. Alle Vertriebsseminare sind mit Übungen und Rollenspielen aus der Praxis versehen. Dies führt zu einer schnellen Umsetzung im Alltag
. Vortrag
. Rollenspiele
. Telefonübungen (realistische Übungen mit drahtloser Telefonanlage)
. Gruppen- und Einzelarbeiten, Brainstormings und Workshops
. Videoaufzeichnungen (mit eigener Video-DVD für jeden Teilnehmer)