Ausbildung zum Top-Verkaufsleiter

Haupt-Lehrgangsthemen

• Erfolgsfaktoren für Spitzenleistungen im Verkauf/Vertrieb
• Zukunftsorientierte Vertriebs- und Wettbewerbsstrategien für den nationalen Markt und für Verkaufsregionen
• Konzepte für die Gestaltung einer wettbewerbsstarken Verkaufsorganisation
• Führung und Motivation von Verkäufern zu Top-Leistungen - Individuelles Coaching von Verkäufern
• Verbesserung der Produktivität des Verkaufsteams
• Mit Qualifikations-Zertifikat "Geprüfter Vkerufsleiter DVKS"

Zielgruppe

Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter und andere Verkaufsführungskräfte mit Strategie-, Führungs- und Budgetverantwortung.


Zielsetzung des Lehrgangs

Die heutige Wettbewerbsdynamik stellt Vertriebs- und Verkaufsführungskräfte vor enorme Herausforderungen. Benötigt werden exzellente Strategien sowie Führungs- und Verkaufskonzepte, um die Vertriebs- und Absatzziele zu erreichen. In diesem Intensiv-Lehrgang vermittelt einer der profiliertesten Vertriebsexperten Deutschlands regionalen und nationalen Verkaufs- Führungskräften das notwendige Know how, um mit einer starken Verkaufsmannschaft die Herausforderungen der Zukunft zu meistern.


Lehrgangsablauf

Der Lehrgang ist als Intensivtraining gestaltet. Als aktivierende Lehrmethode werden Fallbeispiele eingesetzt. In den Lehrgesprächen mit Diskussion werden integrierte Wissensbausteine vermittelt. Darauf folgt eine aktive Transferphase mit der Bearbeitung von Fallstudien.
Die Themenblöcke des Lehrgangs werden mit den Teilnehmern nicht isoliert, sondern in einer Wechselwirkung erarbeitet. "Wettbewerbsstrategien" und "Produktivitätsverbesserungen" werden mit den Themengebieten "Führung", "Motivation" und "Coaching" vernetzt.
Der Trainer geht im Lehrgangsablauf auf firmenspezifische Problemstellungen aus dem Teilnehmerkreis ein.
Der intensive Lehrgangsablauf erfordert am 1. und 2. Tag einen Zeitplan bis ca. 19.00 Uhr.

Lehrgangszertifikat

Die Lehrgangsteilnehmer können am Ende des Lehrgangs eine freiwillige Abschlussprüfung absolvieren. Je nach Prüfungsergebnis wird das Zertifikat "Geprüfter Verkaufsleiter DVKS" nach den Qualifikationsstufen "mit sehr gutem Erfolg teilgenommen", "mit gutem Erfolg teilgenommen", "mit Erfolg teilgenommen" verliehen.

Lehrgangsprogramm

Zukunftsorientierte Vertriebs- und Wettbewerbsstrategien im harten Konkurrenzumfeld

• Die vier entscheidenden Basis-Verkaufsstrategien für den Wettbewerb der Zukunft
• Differenzierungsstrategien zum Erreichen von Wettbewerbsüberlegenheit
• Steigerung der Angebotsattraktivität durch Segmentierung
• Entwicklung des wirksamsten Strategie-Mixes für Kunden in nationalen und regionalen Märkten
• Wachstumsstrategien zur Steigerung der Umsätze im vorhandenen Kundenstamm
• Entwicklung effektiver Neukunden-Gewinnungsstrategien mit dem Verkaufsteam

Aufbau und Organisation einer wettbewerbsstarken nationalen / regionalen Vertriebsorganisation

• Das Budget als Zielgröße zur Produktivitätssteigerung in der Verkaufsorganisation
• Identifikation der Standardprozesse in der Verkaufsorganisation
• Innendienst und Außendienst als produktives Verkaufsteam
• Ausschöpfung von Gebietspotenzialen
• Einsatz von Kennzahlen für die Realisierung von Verbesserungschancen
• Steigerung der Vertriebseffizienz durch praxisorientiertes Vertriebscontrolling

Die Verkaufsführungskraft als authentische Führungspersönlichkeit / Führung und Motivation von Verkäufern zu Spitzenleistungen

• Persönliche Führungsstärken-/Führungsschwächen-Analyse auf der Grundlage psychologischer Persönlichkeitsmerkmale
• Die individuelle Verkäuferpersönlichkeit und typgerechtes Führungsverhalten
• Psychologisch fundierte Konzepte der Mitarbeitermotivation: Wie man Verkäufer mit den Instrumenten "Erfahrung", "Erwartung", "Selbstvertrauen" und "Sinn" zu Spitzenleistungen motiviert
• Das Konzept des "Förderns" und "Forderns" in der Führungspraxis des Verkaufsleiters / Vertriebsleiters
• Erkennen und Lösen von Leistungsblockaden bei Verkäufern
• Führungsgrundsätze für die ergebnisorientierte Mitarbeiterführung mit Absatzzielen

Individuelles Coaching von Verkäufern

• Feedback als wirksames Führungsinstrument des Verkaufsleiters
• Einsatz erfolgreicher Coachinggespräche zur Verbesserung der Leistungsfähigkeit von Verkäufern
• Verkäufer durch individuelles Coaching "preisfest", "stressfest" und "konkurrenzfest" machen und so die Performance steigern
• Effiziente Methoden zur Gesprächsplanung und Verhandlungsvorbereitung im Coaching

Referent, Name: Michael wieninger M.A.
Michael Wieninger M. A. verfügt über langjährige Erfahrung in der Ausbildung von Vertriebs- und Verkaufsleitern (mehr als 2.000 Verkaufsleiter aus allen Branchen). Er gehört in Deutschland zur kleinen Gruppe von Spitzentrainern, die ein eigenständiges Vertriebs- und Verkaufs-Know how mit neuen Sichtweisen und Methoden entwickelt haben. Sein Know how begründet sich auf seinen außergewöhnlichen Karriereverlauf. Nach 15-jähriger Berufspraxis als Verkäufer, Produktmanager, Verkaufsleiter und Geschäftsführer machte er sich als Trainer selbstständig. Berufsbegleitend absolvierte er das Studium zum Diplom-Betriebswirt. Anschließend studierte er Psychologie und Verhaltenswissenschaften mit Abschluss als Magister. Alle von Michael Wieninger bisher durchgeführten Seminare und Lehrgänge für die DVKS wurden von den Teilnehmern ausnahmslos hervorragend bewertet.

Stichworte: Key-Account, Vertrieb, Verkauf, Management, Seminar, Zertifikatslehrgang