B2B-Kunden erfolgreich gewinnen
Seminar
In Ilsfeld und Luzern (Schweiz)
Beschreibung
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Kursart
Seminar
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Niveau
Anfänger
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Ort
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Dauer
2 Tage
Ihr Nutzen warum Sie teilnehmen sollten Sie erfahren konkrete Vorgehensweisen und Instrumente, mit denen Sie - systematisch neue Kunden gewinnen - effizient Ihre Märkte bearbeiten - professionell potenzielle Kunden akquirieren, beraten und überzeugen - initiativ Beratungsgespräche zum Verkaufsabschluss führen. Gerichtet an: Führungskräfte, Berater, Spezialisten, Ingenieure im Verkauf erklärungsbedürftiger oder technisch anspruchsvoller Produkte und Dienstleistungen aus den Branchen: Maschinen-, Metall- und Elektro-Industrie EDV, Informatik, Telekommunikation Anlagenbau- und Systemgeschäft Medizintechnik/Pharma-Industrie Chemische Industrie Dienstleistungs- und Ingenieurberatung
Standorte und Zeitplan
Lage
Beginn
Beginn
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Hinweise zu diesem Kurs
Für Ihre Verkaufsgespräche sind Sie als Berater, Spezialist und Ingenieur fachlich bestens mit den Vorteilen Ihrer Produkte und Dienstleistungen vertraut. Vertiefen Sie ihre Kenntnisse über Verkaufsstrategien und -konzepte sowie über Verkaufstechnik und -psychologie, damit Ihre Beratungsleistungen zu den verdienten Verkaufserfolgen führen.
Meinungen
Inhalte
Verkaufstechnik und Verkaufspsychologie
- Kunden-Akquisition
Mit System neue Kunden gewinnen - Das Beratungsgespräch im Verkauf
Den Kunden Lösungen mit added value anbieten - Nutzenargumentation
Rational und emotional überzeugen - Praxis für Ihren Alltag
Gezielte Übungen für den anspruchsvollen Verkauf
Erfolg im Verkauf
Der Kunde erwartet heute keine Produkte, sondern Lösungen, die auf seine ganz spezielle Situation zugeschnitten sind. Als Konsequenz müssen Projektgeschäfte und Systemlösungen strategisch und mit grossem Aufwand verkauft werden. Strategisches Verkaufen in der systematischen Umsetzung heisst, die richtigen Kunden richtig ansprechen.
Systematische Marktbearbeitung, Kundenorientierung, offene Gesprächsführung, kompetente Argumentation, Einfühlungsvermögen, Abschlussorientierung und Verhandlungsgeschick des Verkäufers/Beraters sind mehr denn je entscheidende Faktoren für den Verkaufserfolg
Gewinnen Sie Ihre Kunden für Ihre Lösung, bevor es der Wettbewerber tut!
1. Seminartag
Das Konzept der Neukundengewinnung
Praktisches Know-how zur Kundengewinnung, direkt anwendbar in Ihrer täglichen Verkaufspraxis.
«Potenzial- und Chancenorientierung»
- Nach dem Trichterprinzip: den «idealen Kunden» bzw. das «ideale Projekt» finden
- Den Markt an Potenzial und Chance orientiert systematisch und effizient bearbeiten
- Notwendige Informationen beschaffen, um die beim Kunden vorhandenen Potenziale, Chancen und Entscheidungssituationen beurteilen zu können
- Mittels strukturierter Buying-Center-Analyse interne Zusammenhänge beim Kunden erkennen
«Zuerst der Mensch, dann die Technik/Lösung»
- Positive zwischenmenschliche Beziehungen als Basis erfolgreichen Verkaufens aufbauen
- Potenzielle Kunden erfolgreich akquirieren – per Brief – per Telefon – per Besuch
2. Seminartag
Die Strategie im Projektverkauf
Fallbeispiele zur Akquisitions- und Argumentationsstrategiefür Ihre Verkaufspraxis.
«Mache Deinen Kunden erfolgreich!» - Die tatsächliche Kaufmotivation des Kunden für Ihre Produkte und Lösungen ergründen
- Den Gesprächspartner mit der «3A-Überzeugungsstrategie» gewinnen
«Prozessorientierung bei der Kundennutzen-Argumentation!» - Nutzenpotenziale aus Bedarf und Bedürfnissen des Kunden analysieren
- Kundenorientiert fragen und argumentieren
«Besserer Partner statt bessere Produkte!» - Das Argumentationsspektrum erweitern
- Leistungen aus dem Marketing-Mix für die ganzheitliche Argumentation nutzen
- Die Argumentation mit Unterlagen und Vorführungen wirkungsvoll unterstützen
- Erste Entscheidungen gezielt herbeiführen
Zusätzliche Informationen
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