Basistraining für Verkäufer/-innen im Außendienst
Seminar
In Berlin
Beschreibung
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Kursart
Seminar
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Ort
Berlin
Heute gilt: E-Learning in all seinen Facetten ist angekommen in der IHK.Weiterbildung. E-Learning-Komponenten sind integraler Bestandteil vieler IHK-Qualifizierungen: als lehrgangsbegleitende Community, als reines Online-Angebot oder – meistens – als Blended-Learning-Angebot, d. h. einer Mischform aus Präsenzunterricht und E-Learning. Die starke Präsenz der neuen Lehr- und Lernformen in der IHK-Weiterbildung macht ein eigenständiges Portal für diese Angebote überflüssig.Anbieterspezifisch
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Beginn
Beginn
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Inhalte
Beschreibung des Seminars
Basistraining für Verkäufer/-innen im Außendienst
Wie organisiere ich mich? (1. Tag)
Der Außendienstmitarbeiter wird von der Kosten-/Zeitschere eingeholt. Die Investition für den Tageseinsatz eines Außendienstmitarbeiters beträgt heute bereits /10/00 ? bis /11/00 ? - Tendenz steigend. Dieser Investition steht eine Netto-Gesprächszeit von zwei bis drei Stunden gegenüber. Das bedeutet, dass die verkaufsaktive Stunde im Außendienst im Mittel 153,00 ? kostet. Die Besuchszeiten und -möglichkeiten werden bei Industrie und Großhandel reduziert, der Verkehrsstau wird zur Gewohnheit. Die clevere Organisation im Außendienst ist deshalb heute ein wichtiger Erfolgsfaktor.
Das Verkaufsgespräch (2. Tag)
Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance. Dies gilt besonders für den Außendienst. Was können Sie tun, damit bei Ihren Kunden ein erstes positives Bild entsteht? "Von der Detailerklärung zur Nutzenargumentation" ist die Erfolgsformel für alle Außendienstler, die erfolgreich verkaufen wollen. "Erst den Menschen gewinnen und dann das Geschäft" ist das Thema der praktischen Verkaufspsychologie.
Die Präsentation ist die Königsdisziplin im persönlichen Verkaufsgespräch. Nur wer alle Sinneskanäle des Kunden aktiviert, wird den gewünschten Erfolg haben. Den Preis clever zu nennen und den zum Wettbewerb höheren Preis durchsetzen, macht erfolgreiche Außendienstmitarbeit aus.
# Das Zeitplan-System - mehr als ein Kalender: Wie erhöhe ich meine verkaufsaktive Zeit?
# Aktivitäten-, Umsatz- und Ergebnisplanung
# Vertriebs-Controlling, das Ziel kennen und erreichen
# Die wichtige Gesprächsvorbereitung
# Die Besuchsfrequenz für A-, B- und C-Kunden unter Beachtung des Potentials
# Kundenentwicklungsplan und gezielte Neukundenansprache
# EDV-Unterstützung für den Außendienst durch CAS-Software (Computer Aided Selling)
# Das Bild des Vertriebsmitarbeiters im Außendienst
# Die Eröffnungsphase im Beratungs- und Verkaufsgespräch
#Bedarfsmitteilung, erfolgreiche Fragetechniken, Nutzenargumentation, Präsentationstechniken, Preisgespräch,
# Einwandbehandlung mit System
# Der sichere Verkaufsabschluss
Die Teilnehmer/-innen erfahren, wie man durch clevere Organisation und professionell geführte Verkaufsgespräche im Außendienst Erfolg hat.
Außendienstmitarbeiter/-innen, Handelsvertreter/-innen, Techniker/-innen und Ingenieure/-innen mit Verkaufsaufgaben
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