Besser Verhandeln undVerkaufen durch die "Brille" des Einkäufers

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  • Seminar
  • Anfänger
  • Stuttgart
  • Dauer:
    2 Tage
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auf Anfrage
Stuttgart
Hamletstr. 11, 70563, Baden-Württemberg, Deutschland
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Themenkreis

Besser Verhandeln undVerkaufen durch die
"Brille" des EinkäufersEinkäufer-Strategien und -Taktiken - kennen und nutzen

• Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen

• Die Beweggründe der Einkäufer verstehen - unsere Verhandlungsstrategie darauf abstimmen

• Einkäufer-"Angriffe" abwehren mit Insider-Wissen

• "Preis-Drücker" erkennen und aussichtsreich kontern

Programm

1. Seminartag, Beginn 9.00 Uhr

Neue Trends im modernen Einkauf
- Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel? - Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen heute?- Zwischen Tradition und Moderne - die Entwicklungs-Stufen im Einkauf

Der "Einkäufer-5-Kampf" und unsere Rolle dabei
- Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer? - Den Einkäufer kennen und verstehen (oder "Hintergründe einer Hassliebe") - 5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern - Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

12.30 Uhr Mittagspause

Neun goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt? - Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?

  • "Zahlen-Daten-Fakten" oder "emotionaler Hintergrund"?
  • "Geld" oder "Leistung"?
  • "Preis" oder "Prozess-Optimierung"?
  • "Konditionen" oder "Technik"?

- Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?

17.00 Uhr Ende des 1. Seminartages

2. Seminartag, Beginn 9.00 Uhr

Blick hinter die Kulissen der "Einkaufs-Bühne"
- Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers? - Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft - Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive - es gibt mehr als nur den Preis
- Woran werden Einkäufer gemessen? - Der Preis - das einzige Auswahlkriterium? - Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine Entscheidungen? - Einkäufer-Deutsch / Deutsch-Einkäufer

  • "Sie sind 30% teurer?" - was heißt das wirklich?

"Preis-Drücker"-Techniken und unser Konter
- Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz - Verunsicherung des Verkäufers - Übertriebene Zukunftschancen - Die Verantwortung abschieben - Der Verkäufer als "Angeklagter" - Die "Kündigung" der Geschäftsbeziehung

12.30 Uhr Mittagspause

Do's und Don'ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern
- Die "Kardinalfehler" von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers - Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern? - Spielregel geben und nehmen - Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

17.00 Uhr Ende des Seminars

- Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten -

Zum Thema:

Einkäufer machen ihren Job, so wie es auch von Vertriebsmitarbeitern erwartet wird. Sie sind keine "Gegner" oder gar "Feinde" - obwohl beide Seiten dies oft so empfinden. Ziele, Vorgaben und Rahmenbedingungen bestimmen die Arbeit im Einkauf wie im Verkauf. Einkäufer und Verkäufer haben zum Teil gegensätzliche Interessen. Gegensätzlich sind meist die Preisvorstellungen, gemeinsam ist beiden das Interesse an einem guten Produkt und einer guten Leistung.
Es kommt in einem Verkaufsprozess darauf an, die gemeinsamen Schnittstellen zu erweitern und dem Preis den richtigen Stellenwert zuzuweisen. Allen Beteiligten sollte von Anfang an klar sein: letztendlich haben beide längerfristig nur Erfolg, wenn es zu einem WIN-WIN-Ergebnis kommt.
Vor allem dafür benötigt man Verhandlungsgeschick und gute Kenntnisse in der Sache. Und bei letzterem hat der Verkäufer die Chance, durch eine fundierte Nutzen-Argumentation den Einkäufer zu unterstützen. Denn auch er braucht für seine Entscheidungen Argumente, denn auch er hat Vorgesetzte und muss sich den Fragen eines Einkaufs-Controllers stellen.
Dieses Seminar vermittelt den Vertriebsmitarbeitern im Innen- und Außendienst Informationen über die Rahmenbedingungen und die Arbeitsweise des modernen Einkaufs. Sie erhalten damit das Handwerkszeug, um mit den immer versierter und "druckvoller" argumentierenden Einkäufern auf "Augenhöhe" mithalten zu können.

Ihr Nutzen
Sie erfahren

  • wie Einkäufer denken, fühlen, handeln (müssen)
  • die "Do's and Don'ts" im Umgang mit Einkäufern
  • Taktiken und Tools der Einkäufer

Teilnehmerkreis
Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst

Referent:
Harald R. Klein, Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein
Herr Klein ist Berater, Trainer und Coach. Seit über 20 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter und komplexer Dienstleistungen. Seine Erfahrungen hat Herr Klein als Vertriebsmann und Vertriebsleiter gesammelt.


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