CERTIFIED SALES MANAGER (MMA)Mit Zertifikat der Münchner Marketing Akademie

Münchner Marketing Akademie
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  • Seminar
  • Anfänger
  • München
  • 40 Lehrstunden
  • Dauer:
    4 Tage
Beschreibung

Customer Relationsship Management. Investitionsgütermarketing, Dienstleistungsmarketing, Verbrauchsgütermarketing. Prozessorientierung im Vertrieb. Vertriebsstrategien. Markt- und Kundenplanung. Geschäftsanbahnung. Verhandlungsführung. Vertriebscontrolling.
Gerichtet an: Unternehmer und Manager von Unternehmen. Führungskräfte im Vertrieb, Marketing, Einkauf. Verantwortliche und Projektmanager, die mit der Einführung, Umsetzung und Optimierung der vertrieblichen Geschäftsprozesse betraut sind. Kommunikationsverantwortliche (intern/extern)

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Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage
auf Anfrage
München
Ludwigstrasse 8, 80539, Bayern, Deutschland
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Was lernen Sie in diesem Kurs?

Sales-Fähigkeiten
Sales-Management

Themenkreis

TAG 1 – MODUL - KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT
  • Customer Relationship Management, Aufgabe und Zielsetzung
  • Kundenzykluskonzept, die Phasen und mögliche Auswirkungen auf Prozesse
  • Kundenbindungsstrategien sowie die dazugehörigen Instrumente
  • Kundenrückgewinnungsstrategien
  • Rückgewinnungsaktivitäten
  • Rückgewinnungscontrolling
  • Risiken von CRM
  • Investitionsgütermarketing
  • Verbrauchsgüter-, und Dienstleistungsmarketing
TAG 2 – MODUL - VERTRIEBSPROZESS AUS ANBIETERSICHT
  • Vertriebssrategien, Vertriebsziele, Marktbearbeitungsstrategien
  • Absatzkanäle und Vertriebspartner, Ressourcenzuteilung
  • Ausarbeitung von Finanzierungsangeboten
  • Erfolgsfaktoren der Angebotserstellung
  • Gesprächsvorbereitung, Gesprächseröffnung
  • Argumentationsphase Vereinbarung
  • Verhandlung der Vertragsinhalte, Erstellung Vertragsentwurf
  • Vertragsanpassungen, Vertragsabschluss
  • Auftragsmanagement, Auftragsabwicklung, Lieferung/Versand
  • After-Sales-Betreuung, Kundendienst, Nachbetreuung
TAG 3 – MODUL - VERTRIEBSPROZESS AUS KUNDENSICHT
  • Beschaffungsstrategie, Produktstrategie
  • Bezugsstrategien, Make or Buy
  • Sourcing Management, Logistikstrategie
  • Informationsmanagement, Lieferantenstrategie
  • Preis- und Konditionenpolitik
  • Aufbau der Aufbau- und Ablauforganisation
  • Gestaltung der IT-Informationssysteme
  • Requirement Management
  • Problem- und Bedarfsmanagement
  • Klassifikation und Priorisierung
  • Marktanalyse, Beschaffungsmarketing
  • Angebotsprüfung, Angebotsunterlagen
  • Lieferantenauswahl
  • Bestellmanagement, Produkte
  • OEM, Dienstleistungen, Anlagen
TAG 4 – MODUL - MARKETING-BASICS
  • Vertriebsprozeß im Marketing-Mix
  • Neue Trends im Marketing
  • Prinzip der differenzierten Marktbearbeitung
  • Grundnutzen und Zusatznutzen (USP)
  • Branding, Marken & Corporate Identity
  • Wettbewerbsorientierung
  • Marketingstrategien
  • Marktsegmentierung
  • SWOT-Analyse, GAP-Analyse, Produktbwertungsverfahren
  • Lebenszyklusanalyse mit Ableitung von Normstrategien
  • Portfolioanalyse nach McKinsey
  • Positionierungsanalyse/Imageanalyse
  • Marketinginstrumente im Fokus des Vertriebsmanagements
  • Kundenzufriedenheit (Entstehung und Management)
TAG 5 – MODUL - SOFT SKILLS FÜR SALES MANAGER
  • Grundlagen der Kommunikation unter Einbeziehung psychologischer Aspekte
  • Reflexion eigenen Kommunikationsverhaltens
  • Selbstbild und Fremdbild / Feedbackprozesse
  • Grundsätze erfolgreicher Präsentation
  • Entwicklung persönlicher Visionen und Umsetzung von Zielen
  • Stressmanagement und Psychohygiene
  • Klassische Rhetoriktricks
  • Verhandlungsführung
  • Grundlagen NLP / Pacing/Leading
  • Einwand/Vorwand-Techniken
  • Argumentative Taktiken / Fragen beantworten
  • Umgang mit Störungen
  • Körpersprache, Stimme, Augenpositionen
  • Wie Sie mit dem „kybernetischen“ Kreislauf einfacher Kunden gewinnen
  • 12 Möglichkeiten, wie Sie Kaufabschlüsse sicher herbeiführen
  • 18 Variationen, wie Sie mit Einwänden einfacher und schneller Ziele erreichen

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