Der erfolgreiche Key Account Manager (KAM) – aber wie?

MKT - The Purchasing Company
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Beschreibung


Gerichtet an: Alle, die mit Key Account Management zu tun haben und sich in diese Richtung weiterbilden wollen/ müssen.

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Veranstaltungsort(e)

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Aachen
52070, Nordrhein-Westfalen, NRW, Deutschland
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09111, Sachsen, Deutschland
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60486, Hessen, Deutschland
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Was lernen Sie in diesem Kurs?

Verhandlungen führen
Kunden-/ Marktanalysen führen
Beziehungsmanagement

Themenkreis

1. Einführungsfragen zum KAM

Was bedeutet Key Account Management inhaltlich?

Welche Anforderungen stellt diese Aufgabe an mich und meine Umgebung?

Was muss ich und will ich über meine Kunden wissen?

Wie plane ich eine Strategie für meine Kundenbeziehungen?

Wie bereite ich mich auf Jahresgespräche und Verhandlungen richtig vor?

Was bedeutet Beziehungsmanagement?

2. Key Account Management Strategien – aber wie?

Vorbereiten von Verhandlungen und Jahresgesprächen

Bestandskunden halten, festigen und ausbauen

Der Schlüsselkunde und seine Entscheidungsprozesse

Neukunden gewinnen und entwickeln
- Ziele, Strategien, Maßnahmenpläne

Ein maßgeschneidertes Leistungsprofil für den Kunden

Erfolgreiches Beziehungsmanagement /Beziehungsnetze

Multi Level Selling

3. Erfolgreiche und ergebnissichere Verhandlungsführung

Die sechs Bausteine einer erfolgreichen strategischen Verhandlungsführung

Wie entwickle und baue ich meine Sicherheit aus?

Professionelle Vorbereitung komplexer oder wichtiger Verhandlungen

Einkäuferstrategien und die 36 Kriegslisten erkennen und parieren

Unfaire Tricks erkennen und abwehren

4. Werkzeuge für Analyse und Planung

Kunden- und Marktanalysen

Kundenentwicklungspläne

Beziehungs-Netzwerk-Analysen

persönliche Stärken-/Potenzialanalyse

Erstellung eines persönlichen Weiterentwicklungsplanes

7 Q – Werkzeuge und Six Sigma

Den Kunden mit Fakten aus der Datenbank „destatis“ überzeugen

5. Kennzahlen – Erfolgsmessung

Welche Kennzahlen sind geeignet um den Erfolg langfristig zu sichern?

6. Prozessintegration des Key Account Managers in das eigene
Unternehmen

7. Mit welchen Trends ist zu rechnen?

Wie wird sich die Kunden- / Lieferantenbeziehung in der Zukunft entwickeln?

8. Erfolgreiche Verhandlungen mit Video-Kamera üben

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