Der Preis ist heiß - Worauf es beim Verkaufen ankommt

Die Preisfindung ist eine der schwierigsten Faktoren des Verkaufs. Viele Verkäufer und Vertriebler nehmen an, dass der Käufer nur am niedrigsten Preis interessiert ist und das der Preis das wichtigste Verkaufsargument ist.

Diese Annahme ist in mehrfacher Hinsicht falsch! Einerseits spielt die Motivation des Kaufes eine wichtige Rolle und entscheidet über die Preissensibilität, andererseits hat der Preis in unterschiedlichen Phasen des Verkaufsprozesses eine unterschiedlich hohe Bedeutung.

Wichtig ist es zwischen Bedarf (rational) und Bedürfnis (emotional) des Kunden zu unterscheiden. Kaufentscheidend sind (auch im Business to Business) die Bedürfnisse des Kunden, und hier findet auch die Preiseinschätzung statt.

Dieses Seminar vermittelt, wie eine effektive Analyse der Kundenbedürfnisse erfolgen kann, und worauf es bei der Preisdiskussion wirklich ankommt. Anhand von Praxisbeispielen wird gezeigt, wie man diese Faktoren als Verkäufer geschickt nutzen und einsetzen kann.

Nutzen:
Die Teilnehmer erfahren Tipps und Tricks, mit denen sie eine bessere Preisfindung im Verkaufsgespräch realisieren können.

Die Seminarinhalte im Einzelnen:

• Die Bedeutung der Kaufmotivation für den Preis
  
  • Suchkauf
  • Schätzkauf
  • Impulskauf
  • Gewohnheitskauf
• Die Bedeutung des Preises im Verkaufsgespräch
  
  • Interessenphase
  • Bedarfsermittlungsphase
  • Lösungs- und Bewertungsphase
  • Preisphase
• Die 360° Analyse
  
  • Aufgaben des Käufers
  • Bedürfnisse des Käufers
  • Bedürfnisse der Organisation des Käufers (im B2B)
  • Der Käufer in der Organisation
• Die Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
  
  • Zielsetzung
  • Botschaft
  • Beweisführung
  • Abbruchkriterien