Effektive Verhandlungsführung für den Vertrieb

IN DIESEM KURS KöNNEN SIE VERSCHIEDENE THEMENBREICHE UND MODULE WIE IM FOLGENDEN GEZEIGT VORFINDEN

• Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung
• Bewährte Verhandlungskonzepte - das Verkaufsgespräch - positive Atmosphäre herstellen
• Psychologische Elemente einer Verhandlungsbeziehung, Wege zu Kooperation und Partnerschaft
• Merkmale einer erfolgreichen Verhandlung
• Bewährte Verhandlungstechniken
• Die Phasen und die Steuerung des Verhandlungsablaufs
• Gezielte Vorbereitung:
Beschaffung relevanter Informationen
• Eigene Position nutzbringend und überzeugend darstellen
• Fragetechniken – wer fragt, der steuert und erfährt mehr!
• Einkäufertaktiken erkennen und meistern - Bedarfsanlyse ergründen
• Definition taktischer Angelpunkte:
Forderungen und Rückzugswege
• Preisverhandlungen - Rabatt- und Preisdiskussionen – die Logik des Feilschens
• Mein persönlicher Verhandlungsstil und Optimierung eigener Ressourcen
• Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen - Einwandbehandlung - Abschlusstechnik
• Abwehr unlauterer Einwände, Tricks, Manipulationen, „Killer-Sätze“
• Verhandlungen mit schwierigen Einkäufern oder unter Zeitdruck
• Aftersales
• Praxisfälle der Teilnehmer: „Was tue ich wenn,…“