Erfolgreich im B2B Geschäft

Eine systematische Betreuungsstrategie für Kunden im B2B Geschäft aufzubauen und diese erfolgreich umzusetzen ist unerlässlich. Sie ist der Schlüssel für eine vertrauensvolle und langfristige Zusammenarbeit.

„Akquise-Skills“ - Welche Strategie ist zielführend?

• Der Wert des Kunden für uns
• Qualitatives Beziehungsmanagement
• Die Richtigen Kunden angehen
• Bilden Sie Kundenpools
• Benefits der Zusammenarbeit

Überzeugender Nutzen - Argumentationstechniken

• Spezifische USP´s und Nutzenargumentationen erarbeiten
• Argumentationsstrategien kundenspezifisch aufbauen und entwickeln
• Lernen Sie, Argumente von Scheinargumenten zu unterscheiden
• Die Struktur der Nutzenargumentation
• Kundenspezifische angesprochene Kaufmotive
• Added Value für unterschiedliche Zielgruppen
• Verkaufen Sie Ihre Added Values - Aussagen in Vorteile übersetzen
• Argumentationsmodell für die eigene Produktpalette entwickeln

Customer Relationship Management

• Systemischer Aufbau von CRM
• Entwicklung von Geschäftschancen bei Bestandskunden
• VBS - Das Value-Based-Selling Konzept
• Warum ist Differenzierungsstrategie so wichtig?
• Warum sollte ein bestehender Kunde langfristig mit uns zusammenarbeiten

„Kundenbeziehungen steuern und Kundenpotenziale evaluieren“

(Analyse unterschiedlicher Kundentypen und individuelle Kundenansprache mit gezielten Themen aus der Praxis)

Vertriebsorientierte Gesprächsführung

• Kundenbeziehungen aufbauen und halten
• Erfolgsfaktoren die Ihre Wirkung als kompetenter Partner steigern

So überzeugen Sie in typischen Gesprächs - Situationen

• Methoden der Gesprächslenkung
• Aufbau der Beziehungsebene und einer funktionierenden Beziehungsbrücke
• Der Aufbau eines guten Drahtes zum Gesprächspartner
• Schlüsselwörter des Kunden erkennen - positive Anker setzen
• Der entscheidende Start des Gespräches - So erreichen Sie Verständlichkeit
• Positive Verkaufsrhetorik und lebendige Gesprächsführung
• Die Wirkung von Stimme und Sprache gezielt einsetzen
• Ja und Nein- Signale des Gesprächspartners erkennen
• Körpersprache verstehen - Gestik, Mimik, Wort- und Stimmeinsatz
• Aktives Zuhören als entscheidender Faktor
• Fragetechnik strategisch richtig einsetzen

Bedürfnisse und Interessen des Gesprächspartners einschätzen und für den Erfolg nutzen

• Bedarfsanalyse (Scotsman Leitfaden)
• Zielgruppen- und Entscheider spezifische Fragen vorbereiten
• Die Fragen im Prozess - Fragenkatalog erstellen
• Die Nutzenargumentation
• Typische Kundeneinwände nutzen und professionell begegnen

Konkrete kundenspezifische Beispiele und praktische Übungen