Erfolgreicher verkaufen durch bessere Menschenkenntnis

MEHR ERFOLGSERLEBNISSE
MEHR SPASS AN DER ARBEIT

Die technisch wissenschaftlichen Probleme unserer Wirtschaftsprozesse sind heute zu einem hohen Grade gelöst. Oft fehlt es aber gerade den jungen, tüchtigen und energiegeladenen Verkäufern in Industrie und Handel an der Fähigkeit, mit Menschen so umzugehen, dass der Prozeß des Verkaufens reibungslos und ohne Mißverständnisse vonstatten gehen kann. Das hier vorgestellte Seminar vermittelt das auf der menschlichen Ebene benötigte Wissen.

In diesem zweitägigen LPA-Seminar erlernen die Teilnehmer die Charaktermerkmale der verschiedenen biologischen Menschentypen. Sie können sich augenblicklich ein Bild der Persönlichkeit des Kunden machen und sich auf seine Bedürfnisse und Hemmungen einstellen.

Das führt zu einem besseren Verständnis auf beiden Seiten. Der Kunde fühlt sich vom Verkäufer verstanden und ist leichter zum Abschluß bereit. Für den Verkäufer werden die sogenannten "schwierigen" Kunden zur persönlichen Herausforderung und damit oft zu echten Geschäftspartnern. Seine neue Einstellung zum Kunden schafft ein positives Bild der Firma.

Ergebnis:

* höherer Umsatz beim Kunden
* mehr Aufträge und Neukunden
* bessere Auftragsabwicklung
* Leistungssteigerung der Verkäufer durch mehr Profil und Selbstsicherheit
*weniger Streß und mehr Konzentration auf die eigentliche Aufgabe
* deutlich gesteigerte Kundenzufriedenheit
*höhere Auslastung der Produktion
* Kostensenkung im Vertriebsbereich
* mehr wirtschaftliche Stabilität und Sicherheit für das Unternehmen

Seminarinhalt

Bereits bei der Begrüßung ist es wichtig, den Gesprächspartner seiner Persönlichkeit entsprechend anzureden. Ein altes Sprichwort sagt: „der erste Eindruck ist entscheidend“. Dieser beginnt mit der Art und Weise auf den anderen zuzugehen. Kann ich erkennen, ob mein Gesprächspartner mir die Hand geben will oder nicht, er Nähe mag oder Abstand braucht, wie spontan er ist oder mehr Zeit braucht um sich an mich zu gewöhnen, all diese Informationen helfen mir, mich wesensgerecht und damit richtig zu Verhalten.

Die Verhandlungstaktik sollte der Persönlichkeit des anderen entsprechen. Entscheidend ist es zu erkennen, ob der Käufer Tendenz hat, an seiner Meinung fest zu halten, oder sich neugierig zeigt, den Verkäufer als Informationsquelle nutzen möchte, sich beeinflussen lässt. Der Anbieter sollte Vertrauen schaffen, es ist wichtig für ihn zu wissen, ob der Kunde vorsichtig, ja misstrauisch ist oder leicht (aber oft nicht dauerhaft) vertraut.

Die Verkaufsargumente erreichen den Kunden besser, wenn sie seinem Wesen angepasst sind. Manche Menschen legen großen Wert auf sachliche, unpersönliche Informationen, andere wiederum sind eher gefühlsmäßig ansprechbar. Orientiert sich der eine ausschließlich an Fakten, so sind Meinungen für den anderen wichtig. Es ist erfolgversprechend zu wissen, bei welchem Kunden ein einfühlsames Gespräch nützlich ist, wer vor allem Interesse an rationalen Argumenten zeigt.

Farben und Formen spielen beim Verkauf der meisten Produkte eine wichtige Rolle. Viele Verkäufer richten sich zu sehr nach ihren eigenen Vorlieben, können bei dem einen Kunden völlig richtig liegen, einen andern aber dazu bringen, den Kauf nicht zu tätigen. Es ist spannend zu sehen, wie für einige Menschen vor allem die Forum ausschlaggebend ist für ihre Kaufentscheidungen, andere sich von Farben beeinflussen lassen.

Neue Kunden gewinnen ist für viele Verkäufer ein wichtiges Ziel. So sollten Sie wissen welche Kunde eher einen rationalen Grund zum Kauf braucht, oder wer sich "aus dem Bauch heraus" entscheidet. Hier geht es um das Wissen der inneren Reaktionen des Kunden, ob er sich mehr von emotionalen oder rationalen Argumenten beeinflussen lässt.

Ehemalige Kunden wiedergewinnen ist oft schwierig, da es in vielen Fällen einen Grund gab, warum die Verbindung abriss. Nun ist das Erinnerungsvermögen der Menschen ganz unterschiedlich. Ein Kunde wird sich genau erinnern, was früher vorgefallen ist, ein anderer hat dies längst vergessen. So muss sich auch hier ihre Argumentation der Situation und der Persönlichkeit anpassen.

Der Gesprächsabschluss ist ebenso wichtig und ausschlaggebend für die weiteren Geschäftsbeziehungen wie die Begrüßung. Hier fällt die Entscheidung über die zukünftige Zusammenarbeit, der erfolgreiche Verkäufer stellt sich auch in diesen letzten Minuten auf die Persönlichkeit des Kunden ein.