Kaufmännische Führungskräfteentwicklung

Britta Maier Organisation & Entwicklung
Inhouse

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  • Seminar
  • Anfänger
  • Inhouse
  • Dauer:
    20 Tage
Beschreibung


Gerichtet an: Käufmännische Führungskräfte und - Nachwuchs

Wichtige informationen

Themenkreis

Die Erfahrung der letzten Jahre hat gezeigt, dass die Rekrutierung gelernter Fachkräfte immer schwieriger wird. Die fachliche und soziale Aus- und Weiterbildung wird zukünftig mehr denn je im Verantwortungsbereich der Unternehmen liegen. Speziell in den Bereichen Führungskräfte und Führungskräftenachwuchs hat man sich bislang häufig auf das Training sozialer- und Führungskompetenzen beschränkt und sich darauf verlassen, dass die schulische Ausbildung die notwendigen fachlichen Fertigkeiten schafft.

In vielen kaufmännischen Unternehmen liegt eine besondere Situation vor: Die hohe Quote an Quereinsteigern nicht kaufmännischer Berufe lässt kaufmännisches und unternehmerisches Wissen auf Basis der (Berufs-)schulischen Ausbildung in vielen Fällen vermissen. Selbst wenn dieses schulische Wissen vorhanden ist, ist es meist an die speziellen Anforderungen des Unternehmens nicht angepasst und daher für budgetverantwortliche Funktionen selten ausreichend.

Hohe Flexibilität und schnelle Reaktionen auf den Wandel des Marktes lassen die Notwendigkeit von systematischer Fach- und Führungskräfteausbildung häufig in den Hintergrund treten. Wird eine Stelle vakant, so sieht die Recruitierung von Führungskräften oftmals wie folgt aus: In einer Hau-Ruck-Aktion, „aus der Not geboren", werden Mitarbeiter in verantwortungsvolle Positionen befördert - weil gerade kein anderer da war. Fehlt eine systematische Nachwuchsförderung, so ist die Führungskräfterekrutierung in der benötigten Quantität und Qualität aus den eigenen Reihen häufig nur recht schwer möglich.

Diese Vorgehensweise erzeugt unnötige Kosten in Form von erhöhtem Zeitaufwand durch Einarbeitung durch „learning by doing", Bindung von Mitarbeiterkapazitäten und Fehler aufgrund mangelnder Erfahrung und unzureichender Vorbereitung auf neue Aufgaben. Im schlechtesten Falle verliert das Unternehmen eine gute Fachkraft, da diese die Herausforderung, in der neuen Funktion zu agieren, autodidaktisch nicht bewältigen konnte.

Unerfahrenen Mitarbeitern werden Budgets von immenser Höhe anvertraut und oftmals mangelt es im Tagesgeschäft an der Zeit, den Umgang hiermit zu kontrollieren. Die zahlreichen organisatorischen und betriebswirtschaftlichen Instrumente, die Unternehmen zur Verfügung stellen, sind in vielen Fällen gänzlich unbekannt oder können nicht angewandt werden. Gelder werden verschwendet, nicht abgerechnet oder falsch verbucht. Überhöhte Lagerbestände durch Falscheinkäufe bleiben nicht aus und „learning by doing" kostet den Mitarbeiter viel Zeit und Energie - und jedes einzelne Unternehmen viel Geld.

Trotz der Bemühungen der Führungskräfte lassen sich derartige Einarbeitungsverluste bei dieser Vorgehensweise nicht vermeiden.

Ersparen Sie sich diese Kosten durch die gezielte Vorbereitung Ihrer Mitarbeiter auf eine budgetverantwortliche Position. Die Beschleunigung des Ausbildungsvorganges, angereichert mit internem Fachwissen von Britta Maier, ist für Sie eine lohnende Investition in eine systematische Unterstützung und Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter.

Die kaufmännische Führungskräfteentwicklung erfolgt in Modulen. Jedes Modul ist auch einzeln buchbar.

Die Module

1. Modul Kennzahlen und Disposition Teil 1

  • Istanalyse und Sollzustandsplanung
  • Kennzahlen errechnen, interpretieren und einsetzen: HSP, LRW, LD, Valuta, Skonto...
  • Verbesserung der Handelsspanne + Berechnungsübungen
  • Werbekostenzuschüsse und ihre Verwendung
  • Artikelerfolgs-, Abverkaufskontrolle
  • Pufferung von Geldern
  • Postenregel und -einkauf

2. Modul Kennzahlen und Disposition Teil 2

  • Preispolitik
  • Preisänderung und Preisabgleich mit anderen Märkten und Mitbewerbern
  • Stars and poor dogs: Renner- und Pennerartikel
  • Das Pareto-Prinzip oder die praktische Anwendung von 60-20-20
  • Altersstruktur und Vermarktungsmöglichkeiten von Altware
  • Analyse- und Auswertungsinstrumente
  • Saldoliste und Managementinformationssysteme
  • Dispo- /Bestellmodule (im SAP)
  • Der ideale Bestellvorgang/-ablauf
  • Jahreszielvereinbarungen und -nachverfolgung
  • Jahresvergleich und Erfolgsanalyse
  • Ranking und Benchmark

3. Modul Bestandspflege und Absatz

  • Vorbeugung von Inventurdifferenzen
  • Minusbestände (wo, warum, wann?)
  • Umgang mit außerplanmäßigen Abschreibungen (Bruch/Diebstahl)
  • Kundenbestellungen anregen
  • Kundenbestellungen eingeben, ablegen, nachverfolgen
  • „No-Report" und Sortimentsveränderungen
  • Flyerabfragen, Alternativangebote, Kooperationen
  • Artikelpflege und Strukturierung
  • Abverkaufssignale und Altwareneinschätzung
  • Altwarenvermarktung

4. Modul: Sortiments- und Verkaufsraumgestaltung

  • Sortimentsbreite und Sortimentstiefe
  • Saisonware
  • Ladenoptik und Pflege
  • Postenstraßen und Sonderaktionsflächen
  • Strategische Warenpräsentation (hochwertiges Verkaufen erleichtern)
  • Zusatzverkäufe automatisieren
  • Kritischer Blick
  • Diebstahlanfällige Bereiche erkennen und vermeiden
  • Preisgestaltung, -auszeichnung und Präsentation
  • Einstiegs-Preisklassenstrategie, Angebotseinholung und Produkteinschätzung

5. Modul: Marketing und Werbung

  • Sonderplatzierungen und Marketingveranstaltungen
  • Vorausschauende Planung am Point of Sale
  • Kreative Ideenfindung
  • Messeauftritte
  • Werbepreisgestaltung und -dauer
  • Seitenbelegung und -aufteilung in der Printwerbung
  • Texterstellung und Layout-Kontrolle
  • Signalwörter und Erfolgskampagnen
  • Mitbewerberbeobachtung
  • Werbeerfolgskontrolle

6. Modul Einkaufsverhandlungen

  • Anforderungen an einen Einkäufer - Profilerstellung
  • Postenberechnung und Postenplanung
  • Lager(-platz) planung
  • Liquiditätsberechnungen
  • Mengenplanung zur Zielreichung in Abhängigkeit zur Fläche
  • Bestellrhythmus und Industriegespräche
  • Verhandlung und Verbuchung von WKZs: Töpfe anzapfen!
  • Umgang mit Neuheiten, Aktionsware und Saisonartikeln
  • Einschätzung von Kaufanreizen, insbesondere Promotion
  • Trendanalyse und -umsetzung - neue Umsatzbereiche ausbauen und entwickeln
  • Analyse der ABC-Lieferanten
  • Preisfindung
  • Benchmark

7. Modul Industriegespräche

  • Die Industrie als Partner
  • Gesprächsvorbereitung
  • Zeitplanung/Zeitrahmen/Häufigkeit
  • Notwendige Unterlagen: Jahresvereinbarungen, Quartalsziele, Retouren, Sonderfälle
  • Bedarfsermittlung von Warenbeständen
  • Strategische Werbe(termin)planung
  • Angebotsabfrage - Ziel: Bedarfsgerechte Anfragen
  • Zielvereinbarungen im Blick behalten
  • Retourenware und Problemfälle
  • Kürzungen
  • Welche Töpfe gibt es und wofür?
  • Einlistung neuer Lieferanten
  • Informationsvorsprung: Kooperationen und Networking

8. Modul Organisatorisches Vorgehen

  • Mitbewerberanalysen und regelmäßige Kontrollgänge
  • Preisanpassungsstrategien
  • Produktschulung der Industrie
  • Besprechungen vorbereiten, organisieren und durchführen
  • Informationsweitergabe
  • Interne Weiterbildung der Fachberater
  • Ausbildung - Umgang mit Azubis
  • Umgang mit Promotionmitarbeitern und Rackjobbern
  • Pausenzeiten und Kundenfrequenz
  • Urlaubs- , Freizeit- und Arbeitsplanung
  • Aufgabenpläne, Prioritätenlisten und Delegation
  • Absatzanalyse mit den Verkäufern
  • Inventurverfahren und -vorbereitung

9. Modul Reklamation (Zusatzmodul, auch für Verkäufer buchbar)

  • Rechtliche Rahmenbedingungen
  • Umtausch ohne Wenn und Aber/andere Zusagen
  • Gewährleistungen und Ansprüche
  • Verhalten während der Reklamation
  • Gesprächführung
  • Sprachliche Tipps und Tricks sowie Beruhigungstipps für extreme Situationen

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