Key Account Management - Anforderungen - Instrumente - Methoden

Nach dem Pareto-Prinzip machen 20 % der Kunden 80 % der Umsätze. Die optimale Betreuung von Schlüsselkunden (Key Accounts) mit professionellem Key Account Management ist von strategischer Bedeutung für das Unternehmen und sichert entscheidende Wettbewerbsvorteile.

Es gilt, zielgerichtet Informationen einzuholen, die Struktur des Unternehmens und des Umfeldes zu erkennen sowie die Entscheider in unterschiedlichen Funktionen und Aufgaben zu identifizieren und zu überzeugen.

Ziel ist es, dass sie in diesem Praxis-Training die Anforderungen an ein modernes und erfolgreiches Management der wichtigsten Schlüsselkunden für Aufbau und Pflege langfristiger Geschäftsbeziehungen kennen lernen.

Die Seminarinhalte werden in Form einer effektiven Mischung aus Trainervortrag, gruppendynamische Interaktionen, Paar- und Gruppenarbeit, praxisbezogene Fallbeispiele der Teilnehmer und Trainerfeedback vermittelt.

Nutzen:
Die Teilnehmer erstellen individuelle Strategien zum systematischen Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf der Basis betriebswirtschaftlicher Kennzahlen und Tools. Sie erfahren, wie man Kundendaten systematisch erfasst, individuelle Entscheidungsstile erkennt und sich diesen in der Verkaufsargumentation anpasst.

Die Seminarinhalte im Einzelnen:

• Der Key-Account-Manager
  (Ziele im Key Account Management; Methoden der Zielformulierung und der Differenzierung; Bedeutung von Key Account Management; vom Lieferanten zum Partner; Key Supplier Management ; Aufgaben des Key Account Managers; Key Account Management im Team)
• Betriebswirtschaftliche Kennzahlen als Entscheidungsbasis
  (Return on Investment ; Cash flow; Break-even)
• Die wichtigsten Tools des Key-Account-Managers:
  Swot-Analyse ; Portfolio-Analyse; Konkurrenz-Analyse; Budgetierung; Qualitätsmessung)
• Auswahlkriterien zur Festlegung von Key Accounts
• Analyse des Key Accounts (Umsatz, Deckungsbeitrag, Konditionen)
• Strategische Kundenentwicklung
• Preis- und Konditionsverhandlungen
• Führen von Jahresgesprächen
• Die Geheimnisse der Profi-Einkäufer