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NAA Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft GmbH
In Salzburg (Österreich), Köln und München

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Wichtige informationen

Beschreibung

Mit strategischer Kundenentwicklung zu mehr Wertschöpfung finden

Mit einigen wichtigen Kunden erreichen Sie 80 % Ihres Umsatzes – die klassischen Schlüsselkunden (Key Accounts), auf die Sie Ihre größte Aufmerksamkeit konzentrieren. Doch Key Accounts (KAs) sind auch Zukunfts-Kunden, die Sie definieren, gezielt ansprechen und systematisch aufbauen. Die Instrumente für den Aufbau und die Aufgaben eines professionellen Key Account Managements (KAMs) erhalten Sie in diesem Seminar.

Wichtige informationen Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage
auf Anfrage
Köln
Bayenstraße 51, 50678, Nordrhein-Westfalen, NRW, Deutschland
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auf Anfrage
München
Albert-Rosshaupte-Straße 45, 81369, Bayern, Deutschland
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auf Anfrage
Salzburg
Fanny-Von-Lehnert-Straße 7, 5020, Salzburg, Österreich
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Häufig gestellte Fragen

· Welche Ziele werden in diesem Kurs verfolgt?

Ihr Nutzen Sie sind nach dem Seminar in der Lage - die zentralen Erfolgsfaktoren im KAM zu erkennen und umzusetzen - Key Accounts zu selektieren und die unterschiedlichen Kontaktebenen beim Kunden zu managen - Ihre eigene Rolle zu definieren und sich im Unternehmen klar zu positionieren - eine strategische Kundenentwicklung durchzuführen und Opportunities zu identifizieren - den Kaufprozess beim Kunden zu beeinflussen und den Verkaufsprozess zu definieren Sie bekommen - ein klares Verständnis über die Abgrenzung eines KAMs zum klassischen Vertrieb - Klarheit über die Rollen, Aufgaben und Verantwortlichkeiten eines KAMs - praxiserprobte Tools und Instrumente zur Anwendung und Umsetzung - Sicherheit im Umgang mit dem Prioritäten- und Ressourcenmanagement im Unternehmen - eine Übersicht über den Prozess zur Einführung und Optimierung des KAMs

· An wen richtet sich dieser Kurs?

Zielgruppe - Geschäftsführer und Führungskräfte, die das KAM gestalten Vertriebsleiter - Key Account Manager (KAM) - Topverkäufer mit Key Account-Funktion

· Worin unterscheidet sich dieser Kurs von anderen?

Wir sehen in offenen Seminaren und individuellen Inhousetrainings (ebenso in Individual- oder Team-Coaching und Beratungsprojekten) nach wie vor die mit Abstand größten Vorteile - Vorteile für Sie, unsere Firmenkunden und Teilnehmer. Offene Seminare bieten die einzigartige Möglichkeit, sich mit Personen aus anderen Unternehmen, anderen Branchenhintergründen, Größenordnungen, Strategien und Kulturen auszutauschen, Anregungen zu erhalten und Kontakte zu schmieden. Und das jenseits des Arbeitsalltags bei einem Ausstieg aus dem Firmenkontext für wenigstens 1 bis 2 Tage. Ob offene Seminare oder Inhousetrainings, die hohe Kompetenz unserer Trainer kommt in beiden Fällen erst dann richtig zum Tragen, wenn man mit ihnen in direkten, persönlichen Dialog treten und Sachverhalte live hinterfragen kann. Das mag aufwändiger sein als ein Videoseminar, aber auch effektiver – und darauf kommt es letztlich an! Zudem sagen wir nicht ohne Stolz: Unsere Trainings bzw. Trainer erhalten ständig Bestnoten; andernfalls würden wir sofort etwas ändern! Unsere Seminare werden von erfahrenen Trainern geleitet, die ihr Wissen spannend und praxisnah vermitteln und darauf Wert legen, jeden einzelnen Teilnehmer miteinzubeziehen. Wir sind Ihr Partner, wenn es um hocheffektive Personalentwicklung geht und führen Vorträge, Marketing Seminare, Workshops und Coachings auf professionellem Niveau durch. Persönliche Lernerfolge und der Ausbau sozialer und individueller Fähigkeiten sind garantiert. Auf unserer Website finden Sie Informationen zu allen von uns angebotenen Seminaren - gerne können Sie uns auch eine unverbindliche Anfrage schicken.

· Welche Schritte folgen nach der Informationsanfrage?

Wir setzen uns mit Ihnen an Werktagen innerhalb von 24h per Email in Verbindung. Ihr Team der Nürnberger Akademie für Absatzwirtschaft NAA

Was lernen Sie in diesem Kurs?

Key Account
KAM
Strategische Kundenentwicklung
Ressourcenmanagement
Vertrieb

Dozenten

Klaus Aumayr
Klaus Aumayr
Trainer, Berater

Geschäftsführer der MSG St. Gallen, Management-Berater, Referent und Trainer mit den Schwerpunkten: Marketing, Produktmanagement, Produkteinführung, Key Account Management, Strategisches Management und Umsetzungsmanagement; Buchautor. Trainingssprachen: Deutsch, Englisch.

Themenkreis

  • Zentrale Erfolgsfaktoren im Key Account Management
    • Grundprinzipien und Formen des KAMs
    • Ziele und Nutzen des KAMs (Potenzialausschöpfung)
    • Ressourcenmanagement im KAM
  • Bestimmung und Selektion von KAs
    • Kundenbewertungsmodelle (Scoringmodelle)
    • ABC-Analysen (Umsatz vs. Potenzial)
    • Kriterien zur Kundenbewertung
  • Buying Center und Selling Center
    • Management komplexer Geschäftssysteme
    • Beziehungsmanagement und Kundenkontaktplan
    • Analyse und Bewertung von Entscheiderstrukturen bei KAs
  • Die strategische Entwicklung von KAs
    • Die strategische Entwicklung von KAs
    • Produktverkauf versus strategische Kundenentwicklung
    • Identifizierung von Opportunities bei Kunden
    • Strategic-Fit- und Funktionsanalyse
  • Fallstudie mit Ergebnispräsentation und Diskussion
    • Anwendung der Strategic-Fit-Analyse
  • Verantwortung und Aufgaben des KAMs
    • Positionierung und Abgrenzung des KAMs im Unternehmen
    • Die strategische Verantwortung des KAMs
    • Der Arbeits- und Strategieprozess des KAMs
    • Aufgaben, Stellenbeschreibung und Anforderungsprofil
  • Organisationsformen im KAM
    • Produkt-, Markt- und Länderverantwortung
    • Schnittstellen und Konflikte im KAM (Kundenverantwortung)
    • Internationales, nationales und regionales KAM
    • Möglichkeiten der organisatorischen Zuordnung
  • Bestimmung der Wettbewerbsposition
    • Kriterien zur Anbieterselektion
    • Berechnung des Lieferantenindex
    • Wettbewerbsstrategien
    • Positionierung im Wettbewerbsvergleich
  • Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
    • Stärke des Supplierstatus und Strategieoptionen
  • Management des Kaufprozesses beim Kunden
    • Kaufprozesse und Prozessphasen
    • Beeinflussung des Kaufprozesses
    • Strategisches Verkaufen und Definition von Schlüsselereignissen
  • Gruppenarbeit mit Ergebnispräsentation und Diskussion
    • Analyse des Kaufprozesses beim Kunden
  • Praxisbeispiel: Kundenpräsentation eines KAMs
  • Vorgehen bei der Implementierung des KAMs im eigenen Unternehmen
    • Die Erarbeitung eines KA-Konzeptes für das eigene Unternehmen

Methoden
  • Kurzreferate
  • Gruppenarbeiten
  • Praxisbeispiele
  • Erfahrungsaustausch und Diskussion
  • Videobeispiele
Teilnehmer-Feedback

Ein exzellentes Seminar um zu verstehen, was Key Account Management wirklich ist.

Dirk Scholl, Schwan‘s Food GmbH

Gut strukturiertes und mit vielen Beispielen lebendig vorgebrachtes Seminar.

Dr. Thomas Dellweg, Deutsche Hefewerke GmbH

Die Basics des KAMs werden anschaulich und sehr praxisbezogen vermittelt.

Wolfgang Klein, The Phone House Telecom GmbH

Ein sehr hilfreiches Seminar für den Start in eine neue Aufgabe!

Cordula Reiss, UWT GmbH

Jeder der Key Account Management betreibt oder einführen soll, sollte diesen Kurs besuchen!

Pietro Scattarreggia, Sumitomo (SHI) Demag Plastics Machinery GmbH

Ein bemerkenswertes Praxis-Kompendium mit hoher Nachhaltigkeit, um die vielfältigen Aufgabengebiete anzupassen.

Marian Mihelic, Psyma International Medical Marketing Research GmbH

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