Kommunikationspsychologische Modelle und Methoden im Vertrieb/Verkauf (Wahlbaustein Nr. 14)

Einführung:

Während in den letzen Jahrzehnten “Verkaufstricks“ zuhauf entwickelt und geschult wurden, geht die Herausforderung unserer Zeit in eine neue Richtung. Ehemals verheißungsvolle “Verkaufsregeln“ wie z. B. “Sprechen Sie den Kunden häufig mit seinem Namen an!“; “Loben Sie Ihn!“; "Stellen Sie zwei Alternativen, die in Ihrem Sinne sind, zur Auswahl!“; “Machen Sie überraschende Pausen, damit man Sie nicht unterbrechen kann!“ usw. haben ausgedient. Manipulations-Strategien dieser Art sind nicht mehr zeitgemäß. Zwar mögen sie einem vielleicht noch kurzfristig Sicherheit geben und ermöglichen, die Oberhand zu gewinnen – wenn sie nicht sofort durchschaut werden – langfristig schaden sie jedoch jeder Beziehung und sind somit überaus kontraproduktiv. Wer lässt sich schon gerne manipulieren?

Vor allem Kunden, die tagtäglich mit sehr vielen Menschen zu tun haben, erkennen schnell, ob ihr Gegenüber ein Programm ablaufen lässt, oder ob ihm der andere als Mensch gegenübertritt. Ein einstudierter Satz an der vermeintlich richtigen Stelle stört den Kontakt folglich mehr, als dass er ihn fördern kann. Kunden, die hundertfach Komplimente hören, in jedem Satz drei mal mit Ihrem Namen angesprochen oder mit einer anderen “Masche“ begrüßt werden, sind in der Regel dankbar, wenn jemand “normal“ auf sie zukommt und Klartext redet. Die Herausforderung besteht daher darin, neben professionellem Auftreten auch einen menschlichen Kontakt herzustellen.

Lernziele:

In diesem Seminar geht es überwiegend um Verkaufssituationen, in denen langfristige Kundenkontakte eine Rolle spielen!

Lerninhalte:

* Die eigene Persönlichkeit als wichtigstes Instrument. Wie wird die Verkäuferrolle ausgefüllt und welche Wertvorstellung liegen dem eigenen Verhalten zugrunde. Zwei Aspekte, die für den Erfolg im Produktgespräch entscheidend sind.
* Widerstände verstehen und damit umgehen: Was ist Widerstand überhaupt und was kann dahinter stecken?
* Die Beziehung gestalten. Die Notwendigkeit eine gute Beziehung aufzubauen und damit verbundenen Fallstricke und Herausforderungen
* Vom “fried-höflichen Nettmenschen“ zur Konfrontationsfähigkeit. Die Fähigkeit, den Kunden auch konfrontieren zu können.
* Zuhören und Fragen – Den anderen verstehen
* Stellung beziehen und Farbe bekennen.

Seminarablauf:

1. Tag:

1. Seminareinstieg

2. Von der Technik zum Kontakt: Faktoren des Misslingens und Gelingens von Verkaufssituationen (Vortrag und Übung)

3. Das Innere Team als Reflexionshilfe: Welche Innere Teammitglieder treffen im Verkauf aufeinander? Wo liegen Fallstricke und welche Chancen sind nutzbar? (Vortrag und Übung)

4. Werte im Verkauf: Welche Werte gelten im Verkauf? Welche Herausforderungen gilt es im Blick zu behalten? (Vortrag und Übung)

2. Tag:

1. Metakommunikatorische Morgenrunde

2. Erfahrungen mit Widerständen (Übung)

3. Das Widerstands-1x1 (Vortrag)

4. Die Verkaufs-Beziehung gestalten (Vortrag)

5. Das Kunden-Allergie-Profil: Mit welchen Kunden habe ich es schwer? (Übung)

6. Riemann-Thomann-Kunden-Typen im Verkauf (Übung)

3. Tag:

1. Metakommunikatorische Morgenrunde

2. Konflikte im Verkauf: Welche Konflikte kommen im Verkauf vor? (Übung)

3. Konfrontationsfähigkeit im Verkauf: Wann und wie macht es Sinn zu konfrontieren? (Vortrag und Übung)

4. Stimmigkeit im Verkauf: Welche Faktoren tragen zu einer gelungenen Verkaufssituation bei? (Vortrag und Übung)

5. Den Kunden verstehen: Wie kann ich so zuhören, dass sich mein Kunde gut beraten fühlt? (Vortrag und Übung)

Die Schwerpunktsetzung und Vertiefung einzelner Inhalte richtet sich nach den Vorerfahrungen der Teilnehmer.

Zeitplan:

1. Tag: 11.00 Uhr bis 19.00 Uhr, 2. Tag: 9.00 Uhr bis 19.00 Uhr, 3. Tag 9.00 Uhr bis 17.00 Uhr. Die Mittagspause ist jeweils von 13.00 Uhr bis 14.30 Uhr.

Es wird empfohlen, keine Abendterminverpflichtungen einzugehen.

Die Adresse erhalten Sie von Frau Seidl. Dieser Kurs wird bei Absolventen der Fortbildungsreihe als Baustein anerkannt.