Preisverhandlungen mit Großkunden

Preisverhandlungen mit GroßkundenStrategien gegen Preissenkungs-Forderungen
der Großkunden - David gegen Goliath?

- Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungs-Situationen

- Gründe für die Forderungen und das Timing im Jahresverlauf

- Faktische Entscheider und Einflussnehmer identifizieren

- Wie man Einkäufer-Strategien begegnet

- "Machtspiel" der Einkäufer und "Ausgleich der Kräfte"

- Instrumente und Arbeitshilfen für die Verhandlungen

Programm

Typische Preissenkungs-Forderungen und Verhandlungssituationen

- Der Mechanismus des "Lieferanten-Spiels"

- Auslöser und Zyklus der Forderungen im Jahresverlauf

Strategische Grundlagen und Ausgangssituationen

- Aufbau einer "nachhaltigen" Preispolitik

- Wachstumspotenzial und konstellationen des Wettbewerbs

- Kostensenkungs-Potenziale aufdecken und bewerten

Pause

Faktische Entscheider und moderne Einkaufsstrategien

- Einflussnehmer-Analyse und Beziehungsmanagement

- Lieferanten-Bewertung und Lieferanten-Management

- Beschaffungsmethoden und Lieferantenstrategien

Mittagspause

Das "Machtspiel" des Einkäufers und der "Ausgleich der Kräfte"

- Probleme und Zwänge des Einkäufers

- Defensives und pro-aktives Vorgehen und seine Folgen

- Den "strategischen Anker" setzen

Pause

Das "Verhandlungs-Arsenal" und weitere Arbeitshilfen

- Argumente mit und ohne Gewicht für den Einkäufer

- Sonderkosten und Zusatzleistungen als Argumente

- Angebote, Präsentationen und Dokumentationen

Die Bedeutung der persönlichen Einstellung für die Verhandlungsführung

- Persönliche Kompetenz und Auftritt

- Soziale Kompetenz und die Bedeutung von Gesten

- Ansätze für kooperative Verhandlungsführung

Erfolg durch eine langfristige und pro-aktive Key-Account-Betreuung

- Langfrist-Strategien zur Bindung der Großkunden

- Programme zur Kundenbindung und Leistungsverzahnung

- Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten -

Bitte beachten Sie auch das Seminar
Key-Account-Management
Wenn Sie auch dieses Seminar besuchen, zahlen Sie für
beide Seminare EUR 965,00

Zum Thema:

"Jetzt will der Konzern-Einkäufer nochmals einen Nachlass von 3 x 5% auf unsere Preise. Dabei sind wir schon im Vorjahr mit unseren Zugeständnissen über die äußerste Linie hinausgegangen." Diese und ähnliche Forderungen gehören heutzutage zum Alltag der Großkundenverkäufer. Und weil die Einkäufer der Konzerne oft geschult werden, wie man das gesamte Drohpotenzial ihrer Einkaufsmacht dabei einsetzen kann, gibt es für die meisten Lieferanten auch kaum die Möglichkeit, die Forderung einfach abzulehnen.
Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Nachgeben liegt eine große Bandbreite - und nicht selten entscheidet das Ergebnis von schwierigen Verhandlungen mit den Schlüsselkunden über den Gewinn und Verlust des eigenen Unternehmens.
Deshalb steht eine professionelle Vorbereitung und gezielte Verhandlungsführung in solchen Situationen heutzutage im Mittelpunkt des Key-Account-Managements. Aus den Erfahrungen von vielen Autozulieferern erarbeitet die Stuttgarter Hans-Andreas Fein Unternehmensberatung seit 2002 in zweijährigem Rhythmus eine Studie, die vielen Key-Account-Betreuern nicht nur in der Automobilindustrie wertvolle Erkenntnisse über die Ziele und aktuellen Methoden der Konzern-Einkäufer gibt.

Welche Argumente werden in den Verhandlungen akzeptiert und welche einfach "vom Tisch gewischt"?
Wie kann man eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie aufbauen und sich vor übermäßigen Zugeständnissen schützen?

Auf diese und andere Fragen im Umgang mit Konzern-Kunden gibt das eintägige Seminar für Konzernkunden-Betreuer mit wertvolle Antworten. Grundlagen des Key-Account-Managements werden verbunden mit Kenntnissen über die modernen Einkaufsmethoden und Wegen hin zu einer pro-aktiven erfolgreichen Großkunden-Betreuung. Vorgestellt werden eine Vielzahl von Fall-Studien aus der Praxis.

Beim Seminar sind auch Ihre konkreten Fragestellungen willkommen und unser Referent bietet Ihnen an, auf ganz aktuelle Aufgaben einzugehen. Sie können diese auch schon vorab zusenden, wenn Sie von Herrn Fein eine Lösungsskizze vom Seminar mitnehmen wollen.

Referent:
Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein, Marketing und Strategieberatung, Stuttgart