Psychologisch richtiges, kundengewinnendes, verkaufsförderndes Verhalten

IHK-Bildungsinstitut Hellweg Sauerland GmbH
In Arnsberg

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Beschreibung

BITTE AKTUELLEN TERMIN BEACHTEN!! Dieses Seminar vermittelt Ihnen das branchenübergreifende Rüstzeug, um Verkaufs- und Reklamationsgespräche mit Kunden selbständig zu führen und erfolgreich zum Abschluss zu bringen. Kernthemen: 1. Einführung in die Verkaufspsychologie Grundlagen der Kommunikations- und Motivationspsychologie Hierarchie der Bedürfnis.
Gerichtet an: Damen und Herren, die im Verkauf, im Kontakt mit Kunden oder im Kundendienst tätig sind oder tätig werden möchten.

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Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage
auf Anfrage
Arnsberg
Königstr. 16, 59821, Nordrhein-Westfalen, NRW, Deutschland

Themenkreis

BITTE AKTUELLEN TERMIN BEACHTEN!!

Dieses Seminar vermittelt Ihnen das branchenübergreifende Rüstzeug, um Verkaufs- und Reklamationsgespräche mit Kunden selbständig zu führen und erfolgreich zum Abschluss zu bringen.

Kernthemen:

1. Einführung in die Verkaufspsychologie

Grundlagen der Kommunikations- und Motivationspsychologie

Hierarchie der Bedürfnisse und Entwicklung von Kaufmotiven

Rollensituation des Verkäufers und des Kunden im Verkaufsgespräch

Kundenerwartungen an den Verkäufer

Der Kunde im Mittelpunkt des Gesprächs

Kommunikative Besonderheiten des Verkaufsgesprächs: Kunde-Verkäufer. Bedeutung der Körpersprache und der Sitzordnung

Die Besuchsterminierung vor Beginn des Verkaufsgesprächs: Terminvereinbarung des Kundenbesuchs über Telefon

Telefon vs. Kaltbesuch ohne Terminvereinbarung

Vorteile der Terminvereinbarung über Telefon

13 Merkmale erfolgreicher Verkäufer!

2. Beginn des Verkaufsgesprächs

Zusagekräftige Gesprächseröffnungen mit wirkungsvollen Eröffnungsfragen vs. "Selbstmorderöffnungen"

Überwindung von Anfangswiderständen durch Anwendung einer kundenorientierten Argumentation

Anknüpfungspunkte suchen und finden

Der Verkäufer als Partner und Problemlöser

3. Einwänden begegnen und sie entkräften

Psychologie des Einwands, 4 Arten von Einwänden und Scheineinwänden

Der Einwand als Gesprächschance und Kaufsignal. Kaufhindernisse durch Argumentationstechniken überwinden

Aufbau einer Demonstrations- und Präsentationstechnik sowie einer Vorteil/Nutzenargumentation

Formulierungs- und "Ja-Aber-Techniken"

Fragetechniken, Führung von Preisverhandlungsgesprächen

4. Bewährte Abschlusstechniken

Der psychologische Hintergrund der Kaufwillensbildung beim Kunden

Kaufsignale provozieren und heraushören lernen

Techniken, die den Kunden zum Kauf auffordern: Alternativ- und Zusammenfassungstechnik, Teilabschlüsse erzielen

Die gezielte Nachbearbeitung des abgeschlossenen Kundenbesuchs beginnt beim Kunden

Reklamationen nutzen, Empfehlungsadressen, Folgeaufträge, Interesse wecken

Das Prinzip des Schneeballsystems nutzen

Zielgruppe: Damen und Herren, die im Verkauf, im Kontakt mit Kunden oder im Kundendienst tätig sind oder tätig werden möchten.


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