Sales Manager (IHK)

DIHK Service GmbH
In Mannheim

980 
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Wichtige informationen

  • Seminar
  • Mannheim
Beschreibung

Heute gilt: E-Learning in all seinen Facetten ist angekommen in der IHK.Weiterbildung. E-Learning-Komponenten sind integraler Bestandteil vieler IHK-Qualifizierungen: als lehrgangsbegleitende Community, als reines Online-Angebot oder – meistens – als Blended-Learning-Angebot, d. h. einer Mischform aus Präsenzunterricht und E-Learning. Die starke Präsenz der neuen Lehr- und Lernformen in der IHK-Weiterbildung macht ein eigenständiges Portal für diese Angebote überflüssig.Praxisbezogener Intensiv-Lehrgang für Verkäufer, Mitarbeiter im Innendienst, Gebietsverkäufer, technische Verkaufsberater und Kundenbetreuer, die ihren Verkaufserfolg steigern möchten.

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Veranstaltungsort(e)

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auf Anfrage
Mannheim
Baden-Württemberg, Deutschland
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Themenkreis

Das WIS.IHK ist ein etablierter, innovativer Weiterbildungsanbieter, der sich mit Energie und Leidenschaft der Aus- und Weiterbildung Erwachsener widmet. Seit über zehn Jahren steht das WIS.IHK Teilnehmern als kompetenter und starker Partner zur Seite und unterstützt sie dabei, sich erfolgreich ins Berufsleben einzugliedern und/oder weiterzuentwickeln.


Beschreibung des Seminars

Nutzen Sie Ihre Chance und entwickeln und verfeinern Sie ihren persönlichen Verkaufsstil, um am Markt und in Ihrer Branche zukünftig noch erfolgreicher als Verkäufer tätig zu sein.

Ein Unternehmen lebt nicht von dem, was es entwickelt und produziert, sondern von dem, was es verkauft.

Ganz gleichgültig, ob es darum geht, telefonisch einen Besuchstermin zu vereinbaren, direkt etwas zu verkaufen oder zunächst Bedarf und Interesse zu klären. Strategie, Kommunikation und Auftreten müssen stimmen.

Wie Sie Vertriebsprozesse erfolgreich steuern, Kunden zielgerichtet an sich binden und auch in schwierigen Gesprächssituationen zum Abschluss führen, erarbeiten Sie in den acht praxiserprobten Vertriebs-Modulen.

Nutzen Sie Ihre Chance und entwickeln und verfeinern Sie ihren persönlichen Verkaufsstil, um am Markt und in Ihrer Branche zukünftig noch erfolgreicher als Verkäufer tätig zu sein.

Modul 1: Erfolgreich verkaufen– Phasen im Verkaufsgespräch

  • Aufbau und Struktur eines Verkaufsgesprächs
  • Nutzen-Argumentation: Kundenmotive erkennen und gezielt ansprechen
  • Erklärungsbedürftige Produkte verständlich und kundengerecht präsentieren
  • Angebote erfolgreich nachfassen
  • Verschiedene Preisverhandlungs-Strategien effektiv einsetzen und Einwände souverän meistern

Modul 2: Vertriebssteuerung– Strategien und Vorgehensweisen

  • Vertriebsstrategie– Stellen Sie Ihre Weichen auf Erfolg
  • Kundendefinition& -nutzen– Ansatzpunkte zur differenzierten Marktbearbeitung
  • Vertriebsmanagement– Gestalten Sie Strukturen und Prozesse effizient
  • Informationsmanagement– Nutzen Sie den Schlüssel zur Professionalität
  • Kundenbeziehungsmanagement– Bleiben Sie am Ball
  • Systematische Kundenbetreuung– veränderte Marktbedingungen bedürfen der frühzeitigen Anpassung der Vertriebsaktivitäten

Modul 3: Erfolgreich neue Kunden gewinnen– Marktpotenziale erobern

  • Strategien, attraktive Instrumente und individuelle Medien
  • Akquise-Trichter– Zielsystem mit Controlling-Funktion
  • Sekretärin– Vorzimmerbarriere oder Akquise-Helferin
  • Interessieren statt informieren– Die Neugier des Kunden wecken
  • „Ja, aber“ oder„Kein Interesse!“– Kundenreaktionen kennen und vorbereitet sein
  • Erfolgreich nachtelefonieren– Hier trennt sich die Spreu vom Weizen

Modul 4: Den Verkaufsprozess effektiv und effizient gestalten

  • Wonach halten Entscheider wirklich Ausschau und wie Sie Einschätzungsfallen vermeiden
  • Der ruinöse Opferdienst– Kundenerwartungen nicht bedingungslos erfüllen
  • Erlebniswelten für den Kunden schaffen
  • Einwände und Gegenargumente respektvoll entkräften
  • Klotzen statt Kleckern– Wie Sieüber Zeugen& Referenzenüberzeugen und sich als Experte positionieren
  • Der Vorab-Abschluss– Das Verhältnis von Aufwand und Ergebnis verbessern

Modul 5:Überzeugend Produkte und Dienstleistungen präsentieren

  • Roter Faden– Präsentationen effektiv vorbereiten und dramaturgisch wirkungsvoll aufbauen
  • Ihre Kernbotschaften klar und einprägsam auf den Punkt bringen
  • Argumentationsketten– Nicht das Produkt sondern der individuelle Kundennutzen interessiert den Kunden
  • Schwierige Zuhörer mit ins Boot holen
  • Folien optimal gestalten und mit Medien professionell umgehen

Modul 6: Anspruchsvolle Preisverhandlungen führen und Abschlüsse erzielen

  • Rabatte machen süchtig– Die subjektive Preis-Leistungswahrnehmung des Kunden
  • Kundenmotive erkennen– Was ist dem Kunden wichtig
  • Unterschiedliche Preisverhandlungsstrategien effektiv einsetzen
  • Preis-Attacken gekonnt abwehren
  • Nachlässe hochwertig verkaufen
  • Kaufsignale erkennen– Voraussetzungen für den Abschluss
  • Abschlusstechniken

Modul 7: Telefonische Verkaufsbetreuung– Sympathisch und effektiv den Kunden betreuen

  • Eine gute Vorbereitung ist die halbe Miete– Effektive Vorbereitung und konsequente Umsetzung
  • Verkaufsfördernde Rhetorik– Interesse wecken und Spannungsbogen halten
  • Die Angst des Mitarbeiters nehmen, nach„MEHR“ zu fragen
  • Nicht gleich die Flinte ins Korn werfen, wenn der Kunde schweigt oder ablehnt
  • Entscheidende Wirkfaktoren als Schlüssel zum Verkaufserfolg nutzen

Modul 8: Kundenbindung– Professioneller Umgang mit Reklamationen und die erfolgreiche Kundenrückgewinnung

  • Der systematische Kundenrückgewinnungs-Prozess
  • Kundenwert– Welche Kunden möchten und sollten Sie zurückgewinnen
  • Analyse der Verlustursachen
  • Planung und Umsetzung von kundenindividuellen Rückgewinnungsmaßnahmen
  • Sympathische undüberzeugende Rückholgespräche führen
  • Stolpersteine im Rückgewinnungsprozess
  • Rückholerfolgsquote

Methodik
Impulse durch den Trainer, Erarbeitung im Plenum, Diskussion, praktischeÜbungen, Einzel- und Gruppenarbeit

Ihr Dozent: Joachim Wunderlich

  • Leiter Vertrieb PARLA®, Prozessbegleiter mit mySAP® HR
  • Seit elf Jahren Verkaufs- und Vertriebstrainer, Berater& Coach, Autor und Vortragsredner
  • Verkaufs-Auditor und Projektmanager vonüber 1.200 nationalen und internationalen Verkäuferqualifizierungen
  • Gebietsverkäufer im Direktvertrieb und Leiter Vertrieb im Bereich Betriebssicherheitstechnik
  • Weitere Anbieter von Veranstaltungen zur beruflichen Weiterbildung finden Sie imWeiterbildungs-Informations-System sowie imKursnet der Bundesagentur für Arbeit .

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