strategisches Key-Account-Management

Klöfer Training
In Hofheim am Taunus

220 
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Wichtige informationen

  • Intensivseminar berufsbegleitend
  • Mittelstufe
  • Hofheim am taunus
  • 8 Lehrstunden
  • Dauer:
    1 Tag
Beschreibung

Die Zeiten für einen Key-Account-Manager haben sich geändert. Wo gestern noch viele Entscheider Zeit hatten für ein Gespräch bei einer Tasse Kaffee, muss heute bereits VOR dem Termin SEIN Mehrwert ganz klar erkennbar sein.

Umso wichtiger ist deshalb die sehr gute Vorbereitung auf diesen Termin. Der Key-Account-Manager muss im Gespräch mit dem Entscheider ein ganz klares Ziel verfolgen und darf nie den roten Faden verlieren. Oft passieren unvorhergesehene Dinge und deshalb ist Flexibilität gefragt. Budget-Verantwortliche wollen Persönlichkeiten auf Augenhöhe begegnen und als einen starken Verhandlungspartner erleben. Dies signalisiert für diese Sicherheit und ermöglicht Akzeptanz; immerhin geht es um viel Geld, das sie investieren sollen.

Wichtige informationen
Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage
auf Anfrage
Hofheim am Taunus
Römerstr. 2, 65719, Hessen, Deutschland
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Häufig gestellte Fragen

· Welche Ziele werden in diesem Kurs verfolgt?

In diesem Training erlernen die Teilnehmer die Grundlagen des strategischen Key-Account-Managements und eine effiziente Vorgehensweise bei der Identifizierung des Potenzials.

· An wen richtet sich dieser Kurs?

Außendienst, Key-Account-Manager, Vertrieb

· Worin unterscheidet sich dieser Kurs von anderen?

langjährige erfolgreiche Tätigkeit im Außendienst

· Welche Schritte folgen nach der Informationsanfrage?

gemeinsame telefonische Absprache bezüglich gewünschter Inhalte, Preis, Ort, etc.

· Ist die Trainerin die Richtige für unsere Anforderung?

Lassen Sie uns das in einem persönlichen Telefonat klären. Ich freue mich über Ihre Kontaktaufnahme

Was lernen Sie in diesem Kurs?

Key Account Management
Key Account
Außendienst

Dozenten

Elke Klöfer
Elke Klöfer
Telefonakquise, Kundenorientierung, emotionale Kundenbindung

Hofheim am Taunus, verheiratet, 2 Kinder, Abschluss im Bereich Medizin und Steuerfach, danach Studium „Internationales Marketing und BWL“ und seit 1999 erfolgreich im Vertrieb tätig im Innendienst, Außendienst, Team- und Vertriebsleiter international aufgestellter Unternehmen. Seit 2007 freiberufliche Trainerin und Coach von Vertriebs-Teams und Einzelpersonen Zertifiziert auf LIFO (Verhaltensstile) und NLP Vertriebstrainings für Gewinner, praxisnahe Trainings für Telefon-Akquise, Key-Account-Management, Konflikt Management, Kundenorientierung, etc.

Themenkreis

Inhalte

• Die gute Vorbereitung (Kenntnisse Markt, Potenzial des Kunden, Produkte, Erwartung des Kunden, Wettbewerb, etc.)
• Der richtige Umgang mit sozialen Netzwerken und deren Bedeutung für die Neukundengewinnung und Beziehungsaufbaus
• Identifizierung aller relevanten Entscheider auf der Seite des Kunden beim Entscheidungs- und Kaufprozess
• Befragung und Informationen sammeln beim Bodenpersonal
• Der professionelle Beziehungsaufbau mit den Entscheidern
• Unterscheidung: persönliche und unternehmerische Ziele des Kunden
• Was macht mich zum starken Verhandlungspartner?
• Die Präsentation vor Ort bei unerwarteten Gegebenheiten oder mehreren Entscheidern
• Aufbau und Entwicklung einer tragenden Beziehung und Sparring-Partner werden
• Wie bleibe ich immer verbindlich?
• Commitments einholen
• Entwicklung eines Kundenentwicklungsplans für die Schlüsselkunden
• SWOT Analyse und welche Bedeutung sie hat für die Gewinnung des Kunden
• Der geschickte Umgang mit dem Forecast

Methoden:
• LIFO (4 Verhaltensstile nach Erich Fromm, Carl Rogers und Peter Drucker)
• Rollenspiele
• Kartenabfrage mit anschließender Präsentation der Teilnehmer vor der Gruppe
• Moderation
• Impulse durch die Trainerin
• Erarbeitung in der Gruppe
• Diskussion
• praktische Übungen
• Einzel- und Gruppenarbeit
• Feedbackrunde

Zusätzliche Informationen

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