Strategisches Key Account Management: Binden Sie Ihre Schlüsselkunden an sich

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  • Seminar
  • Anfänger
  • Inhouse
  • Dauer:
    1 Tag
Beschreibung


Gerichtet an: Key Accountmanager, Accountmanager, Vertriebsleiter, Verkäufer und Techniker, die ins Key Accountmamagement wechseln möchten, sowie Fachkräfte und Führungskräfte

Wichtige informationen

Themenkreis

Die optimale Betreuung von Schlüsselkunden durch ein strategisches Key-Account-Management hat eine herausragende Bedeutung für Ihren gegenwärtigen und zukünftigen Unternehmenserfolg. Doch was verbirgt sich hinter dem Begriff Key Account Management? Wozu brauche ich eine strategische Planung hierfür? Wie unterstützt meine KAM-Strategie mich direkt bei der Differenzierung im Markt? Wie hilft mir das KAM, um bei meinen Kunden nicht als Lieferant oder Dienstleister gesehen zu werden, sondern als Partner?

In diesem Seminar vermitteln wir Ihnen die Grundlagen des strategischen Key Account Managements. Sie erfahren, welche Instrumente und Methoden sich in der Praxis bewährt haben. Gemeinsam erarbeiten wir Strategien für Ihr effizientes Key-Account-Management. Sie erarbeiten sämtliche erforderlichen Parameter, nach denen Schlüsselkunden identifiziert und bewertet werden und erarbeiten einen Kundenentwicklungsplan (Key Account Plan) für einen Ihrer TOP-Kunden.

Einführung

  • Was bedeutet Key Account Management eigentlich wirklich?
  • Inwiefern unterstützt Sie Key Account Management?
  • Warum ist dies gerade in den heutigen Marktumfeldern so enorm wichtig für Sie?
  • Der strategische Planungsprozess
  • Die tatsächliche Umsetzung der Pareto-Regel

Das Team / der „Key Accounter"

  • Das Key Account Team als Schlüssel zum Erfolg
  • Das Anforderungsprofil an einen erfolgreichen Key Account Manager
  • Der Key Account Manager und seine Aufgaben und Rollen als Beziehungsmanager, Informationsmanager, Teammanager und Verkäufer
  • Kundenportfoliomanagement
  • Identifikation Ihrer Schlüsselkunden
  • Bedeutung des Portfolio Managements für Key Account Manager

Der Key Account Plan (KAP)

  • Aufbau, Inhalte und Kernfragen eines Key Account Plans im Überblick
  • Der Key Account Plan als Kommunikations- und Steuerungsinstrument für den Key Account Manager
  • Die systematische Kundenanalyse
  • Informationsquellen im Überblick: Woher und wie Sie welche Informationen über den Kunden bekommen
  • Der Geschäftsbericht Ihres Kunden, nur ein Dokument mit vielen Zahlen oder eine wichtige Informationsquelle, damit Sie Ihrem Kunden noch mehr Nutzen bieten können
  • SWOT - Stärken - Schwächen Betrachtung Ihre Kunden und welche Schlüsse Sie daraus ziehen können

Wettbewerbsanalyse im Key Account Management

  • Ihre heutige Position (aus Sicht des Kunden!)
  • Die 5 Kernfragen der Wettbewerbsanalyse
  • Ziele und Strategien des professionellen Beziehungsmanagements
  • Strukturierte Buying Center Analyse - Wer auf der Kundenseite spielt welche Rolle im Entscheidungsprozess? Wer beeinflusst wen? Wie sind diese Personen Ihnen gegenüber eingestellt?
  • Chancen von sozialen Netzwerken, wie XING und LinkedIN, um mehr über die Ansprechpartner in Erfahrung zu bringen
  • Aktives Buying Center - Selling Center Management - wie Sie professionell Beziehungen zu den Schlüsselpersonen aufbauen
  • Kundenbeziehungen mittel- bis langfristig entwickeln

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