Telefonisches Nachfassen von schriftlichen Angeboten - wie geht das?

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Blended learning in Berlin

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Beschreibung

WIS bringt Ordnung in den "Dschungel" von Weiterbildungsangeboten. Durch eine enge Kooperation mit den IHK-Weiterbildungsberatern, deren tägliche Arbeit auch auf WIS basiert, ist den Besuchern eine zusätzliche Unterstützung sicher.Außendienstmitarbeiter, Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst, Selbstständige, Mitarbeiter aus der Arbeitsvorbereitung und alle die an diesem wichtigen Thema interessiert sind

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Berlin
Breite Straße 29, 10178, Berlin, Deutschland
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Themenkreis

Das WIS.IHK ist ein etablierter, innovativer Weiterbildungsanbieter, der sich mit Energie und Leidenschaft der Aus- und Weiterbildung Erwachsener widmet. Seit über zehn Jahren steht das WIS.IHK Teilnehmern als kompetenter und starker Partner zur Seite und unterstützt sie dabei, sich erfolgreich ins Berufsleben einzugliedern und/oder weiterzuentwickeln.


Beschreibung des Seminars

Anfrage– Angebot– Auftrag, das ist einüblicher Weg, auf dem Kunden und Liefe-ranten zueinander finden. Doch nicht immer kann dieser Weg so reibungslos beschritten werden. Zu oft kommt es vor, dass wir ein Angebot abgeben und dann der Kontakt im„Sande verläuft“. Von unserem potenziellen Kunden hören wir nichts mehr. Wie kann es jetzt weitergehen? Anrufen heißt das Zauberwort. Denn nur der Kunde weiß aus welchem Grund er sich bei uns nicht meldet. Wenn uns die Einstellung des Kunden zu unserem abgegebenen Angebot bekannt ist, können wir speziell auf ihn eingeben, Sachverhalte konkretisieren, Details hinzufügen, Missverständnisse ausräumen und somit unser Angebot kundenspezifisch korrigieren. Durch telefonisches Nachfassen kann ein Auftrag immer noch gerettet werden. Selbst wenn es zu keinem Auftrag kommen kann, ist die Antwort auf die Frage:„Woran hat es gelegen?“ von sehr großer Bedeutung, denn unsere gemachten Erfahrungen können wir für zukünftige Angebote nutzen.

Anfrage– Angebot– Auftrag, das ist einüblicher Weg, auf dem Kunden und Liefe-ranten zueinander finden. Doch nicht immer kann dieser Weg so reibungslos beschritten werden. Zu oft kommt es vor, dass wir ein Angebot abgeben und dann der Kontakt im„Sande verläuft“. Von unserem potenziellen Kunden hören wir nichts mehr. Wie kann es jetzt weitergehen? Anrufen heißt das Zauberwort. Denn nur der Kunde weiß aus welchem Grund er sich bei uns nicht meldet. Wenn uns die Einstellung des Kunden zu unserem abgegebenen Angebot bekannt ist, können wir speziell auf ihn eingeben, Sachverhalte konkretisieren, Details hinzufügen, Missverständnisse ausräumen und somit unser Angebot kundenspezifisch korrigieren. Durch telefonisches Nachfassen kann ein Auftrag immer noch gerettet werden. Selbst wenn es zu keinem Auftrag kommen kann, ist die Antwort auf die Frage:„Woran hat es gelegen?“ von sehr großer Bedeutung, denn unsere gemachten Erfahrungen können wir für zukünftige Angebote nutzen.


Seminarinhalte:


  • der Entscheidungsvorgang im Kopf des Kunden: Motivation– Anreiz - Kaufmoti-vation
  • das negative Gesprächsbeispiel: so dürfen Nachfassgespräche nicht verlaufen
  • die Grundsätze für das telefonische Nachfassen
  • „Wann rufe ich an?“ In welcher Zeitspanne ist das telefonische Nachfassen des Angebots durchzuführen?
  • der Kunde vertröstet uns immer wieder. Wie verhalten wir uns?
  • unser Anruf
  • das richtige Vorstellen und Begrüßen
  • mit der Stimme Stimmung machen
  • Welche unterschiedlichen Methoden bieten sich für den Gesprächseinstieg an?
  • das Ping-Pong-Spiel vermeiden: Argument und Gegenargument führen zu nichts
  • Welche Gesprächstechniken kommen generell in Frage?
  • auf Wünsche oder Forderungen des Kunden sollten wir vorbereitet sein
  • den Wind aus den Segeln nehmen - so gehen wir auf Kundeneinwände ein
  • der Preis als Engpass:„Es liegt alles nur an Ihrem Preis“– Was machen wir nun?
  • Ende gut alles Gut– den Gesprächsabschluss erfolgreich meistern

  1. Gesprächsleitfaden: Unser Anruf kurz nach Versendung des Angebots
  2. Gesprächsleitfaden: Unser Anruf nach Einhaltung einer gewissen Zeitspanne nach Versendung des Angebots
  3. Gesprächsleitfaden: Unser Anruf nach Einhaltung einer gewissen Zeitspanne unter Anwendung der Alternativmethode


Methodik: Vortrag,Übungen und Diskussion

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