Verhandeln mit chinesischen Partnern

Ifim Institut für Interkulturelles Management
Inhouse

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Wichtige informationen

  • Seminar
  • Fortgeschritten
  • Inhouse
  • Dauer:
    2 Tage
Beschreibung

Seminarergebnis ist ein vertieftes Verständnis chinesischer Verhandlungsmuster, die den Teilnehmern ermöglicht,. das strategische Konzept und die Absichten der Verhandlungspartner frühzeitig zu erkennen, zu verstehen und die eigene Verhandlungsstrategie darauf abzustimmen;. sich vor typischen Fehlinterpretationen und Fehleinschätzungen zu schützen;. interkulturelle Konfliktfelder frühzeitig zu erkennen und mit ihnen konstruktiv umzugehen;. spezifische Argumentationsmuster und Argumentationslogiken zu verstehen und eigene Konzepte den chinesischen Partnern verständlich zu vermitteln.
Gerichtet an: Deutsche Manager die mit chinesischen Partnern erfolgreich verhandeln wollen

Wichtige informationen

Dozenten

Dr. Rolf DAUFENBACH
Dr. Rolf DAUFENBACH
Trainer

Yamei LI
Yamei LI
Chinesische Trainerin

Themenkreis

Verhandeln mit chinesischen Partnern

1. Tag

8:30 Begrüßung und Vorstellung
* Trainer, Teilnehmer und Programm

8:45 Einführung: Verhandlung in China
* Typische Verhandlungsformen im Überblick
* Die Beteiligten und ihre Motive

10:00 Kaffeepause

10:30 Die Kontaktphase (I): Geschickt Positionieren
* Bedeutung und Methoden der Informationsgewinnung
* Präsentation und Beziehungsaufbau werden im Rollenspiel geübt

12:30 Mittagspause

14:00 Die Eröffnungsphase (II) : Eigene Anliegen vorbringen
* Strategien zum Positionsaufbau
* 'Klappern gehört zum Geschäft' –Praktische Übung zur Verdeutlichung
der chinesischen Argumentationslogik

15:30 Kaffeepause

16:00 Der Verhandlungsrahmen in China
* Der Einsatz von Dolmetschern
* Businessetikette und Geschäftsgepflogenheiten
* Umgang mit chinesischen Verhandlungsdelegation

17:00 Exkurs: Verhandlung mit chinesischen Behörden
* Zum Selbstverständnis und zur Arbeitsweise der chinesischen Bürokratie
* Behördentypische Strategien und Verhaltensmuster
* Das 'Guanxi'-Konzept

ca. 18:00 Ende des offiziellen Programms

Zum Programmablauf:
Die Programmgestaltung ist flexibel: Innerhalb des Themenrahmens können nach dem Bedarf der Teilnehmer
Schwerpunkte gesetzt werden.
Eigene Erfahrungen und aufgabenspezifische Anliegen der Teilnehmer werden vorrangig bearbeitet.

2. Tag

8:30 Die Kernphase (III) : Umgang mit Interessengegensätzen
* Der Umgang mit Einwänden und Widerständen
* Wie man ein Anliegen erfolgreich ablehnt
* Was man bei der Verfolgung eigener Interessen berücksichtigen sollte

10:00 Kaffeepause

10:30 'Der Himmel ist hoch, der Kaiser ist weit weg'
Regionale Verhaltensunterschiede in China
* Ausgeprägte Partikularinteressen
* Fragmentierung der Entscheidungsstruktur
* Regionale Verhaltensunterschiede

11:30 Verhandeln in Konfliktsituation
* Das Konfliktverständnis der Chinesen

12:30 Mittagspause

14:00 'Krieg oder Frieden' –Fallbeispiel
* Entwicklung einer schwierigen Verhandlungsstrategie

15:30 Kaffeepause

16:00 Die chinesische Rechtskultur
* Zum Rechtsverständnis in China
* Die juristische Praxis

17:00 Verhandlungen mit Chinesen: Die Ergebnisse
* Beiträge der interkulturellen Forschung: Zusammenfassung
* Klärung offener Fragen

Methodik
Im Seminar wird durchgängig nach der Contrast-Culture-Methodik an konkreten Aufgaben und Fallstudien aus
der Praxis gearbeitet. Rollenspiele mit dem chinesischen Trainer verdeutlichen die Unterschiede in den Problemlösetechniken
und Vorgehensweisen von Deutschen und Chinesen und bieten Übungsmöglichkeiten für erfolgreiches
Verhalten im interkulturellen Kontext.


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