Verhandeln mit indischen Partnern

Ifim Institut für Interkulturelles Management
Inhouse

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Wichtige informationen

  • Seminar
  • Anfänger
  • Inhouse
  • Dauer:
    2 Tage
Beschreibung

Das Training bereitet gezielt auf spezifische Verhandlungsstrategien und Kommunikationsstile ausländischer Verhandlungspartner vor. Die Teilnehmer/innen lernen, *das strategische Konzept und die Absichten der Verhandlungspartner frühzeitig zu erkennen, zu verstehen und die eigene Verhandlungsstrategie darauf einzustellen, *spezifische Argumentationsmuster und Argumentationslogiken zu verstehen und eigene Konzepte für die Partner verständlich zu vermitteln, *sich vor typischen Fehlinterpretationen und strategischen Fehleinschätzungen zu schützen, *interkulturelle Konfliktfelder frühzeit.
Gerichtet an: Geschäftsleute und Manager, die Produkte und Dienstleistungen in den Ländern Südostasiens ein- oder verkaufen oder dort Projekte verhandeln.

Wichtige informationen

Dozenten

Dr. Rolf DAUFENBACH
Dr. Rolf DAUFENBACH
Trainer

Pankaj CHATTOPADHYAY
Pankaj CHATTOPADHYAY
Indischer Trainer

Themenkreis

Verhandeln mit indischen Partnern

1. Tag Verhandlungselemente und -strategien

8:30 Begrüßung und Vorstellung
* Trainer, Teilnehmer und Programm

9:00 Verhandlungsszenarien in Indien
* Typische Verhandlungsformen im Überblick
* Motive und Interessenslagen der Beteiligten

10:00 Kaffeepause

10:30 Die Vorbereitungsphase: Umfeld und Interessen
* Analyse der Rahmenbedingungen und Klärung der Interessenlage
* Fallstudienarbeit und Analyse zur Verhandlungsvorbereitung

12:30 Mittagspause

14:00 Die Kontaktphase (I) : Geschickt Positionieren
* Bedeutung und Methoden der Informationsgewinnung
* Präsentation und Beziehungsaufbau werden im Rollenspiel geübt

15:45 Kaffeepause

16:15 Die Eröffnungsphase (II) : Eigene Anliegen vorbringen
* Strategien zum Positionsaufbau
* Praktische Übung zur Verdeutlichung der indischen Argumentationslogik

17:30 Exkurs: Verhandlung mit indischen Behörden
* Zum Selbstverständnis und zur Arbeitsweise indischer Bürokratie
* Behördentypische Strategien und Verhaltensmuster

ca. 18:00 Ende des offiziellen Programms.

Zum Programmablauf:
Die Programmgestaltung ist flexibel: Innerhalb des Themenrahmens können nach dem Bedarf der Teilnehmer
Schwerpunkte gesetzt werden.
Eigene Erfahrungen und aufgabenspezifische Anliegen der Teilnehmer werden vorrangig bearbeitet.

2. Tag Verhandlungsablauf und Ergebnissicherung

8:30 Die Kernphase (III) : Umgang mit Interessengegensätzen
* Der Umgang mit Einwänden und Widerständen
* Wie man ein Anliegen erfolgreich ablehnt
* Was man bei der Verfolgung eigener Interessen berücksichtigen sollte

10:00 Kaffeepause

10:30 Die Konkretisierungsphase (IV) : Entscheidungen herbeiführen
* Entscheidungswege und Beeinflussungsmöglichkeiten
* Erfolgreich konsolidieren – Fallstudie mit Rollenspiel

12:30 Mittagspause

14:00 Die Sicherungsphase (V) : Ergebnisse konsolidieren
* Wie man Verhandlungsergebnisse sauber absichert
* Nachverhandlungen und Vertragsgestaltung

15:30 Kaffeepause

16:00 Die indische Rechtskultur
* Zum Konflikt und- Rechtsverständnis in Indien
* Die juristische Praxis

17:00 Verhandlungen mit Indern: Die Ergebnisse
* Beiträge der interkulturellen Forschung: Zusammenfassung
* Klärung offener Fragen

17:45 Seminarauswertung

18:00 Seminarende

Methodik
Im Seminar wird durchgängig nach der Contrast-Culture-Methodik an konkreten Aufgaben und Fallstudien
aus der Praxis gearbeitet. Rollenspiele mit dem indischen Trainer verdeutlichen die Unterschiede im Verständnis
von Verhandlungen und in den Verhandlungsweisen von Deutschen und Indern und bieten Übungsmöglichkeiten
für erfolgreiches Verhalten im interkulturellen Kontext.


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