Vertrieb Medizintechnik

Vertrieb erfolgreich aufbauen, ausbauen und Effektivität erhöhen

Inhalte
Der Vertrieb ist im Markt der Medizintechnik die entscheidende Säule für den Unternehmenserfolg. Dieses Seminar vermittelt die Grundlagen für einen erfolgreichen Vertrieb und gibt Anregungen für die Umsetzung in der Praxis.Im Workshop können die Teilnehmer ihr Wissen an konkreten Vertriebsherausforderungen anwenden, oder auch neue Wege gehen. Wie sollte der Vertrieb aufgebaut sein? Welcher Vertriebskanal ist der beste? Wer ist beim Kunden der Entscheider, wer beeinflusst die Entscheidung? Wie sollte die Außendienststruktur sein, welche Gebietsgrenzen und welche Produktabgrenzungen gibt es? Wie kann die Zusammenarbeit mit dem Innendienst und dem Marketing optimiert werden? Wie helfen Customer Relationship Management (CRM)-Systeme, mit vertretbarem Aufwand den Umsatz zu steigern?Welche Preisstrategie ist die richtige, wie schütze ich mich vor Margenverfall? Was gibt es für alternative Vertriebsformen? Liegt die Zukunft im Internet? Was sind die Chancen und Grenzen des Online-Marketings? Weitere Elemente des Seminars sind die Auswirkungen der Gesundheitspolitik, die wachsende Macht der Einkaufsgemeinschaften sowie die Ausschreibungspolitik.

Themenfokus

• Grundlagen des Medizintechnik-Vertriebs beherrschen
• Werkzeuge (ABC-Analyse, strategische, operative Lücke)
• Vertriebskanäle auswählen und bewerten
• Entscheider auf Kundenseite identifizieren
• Buying Center identifizieren und ansprechen
• Umgang mit Einkaufsgemeinschaften
• Preisfindung strukturieren
• Vertriebsstrukturen optimieren
• CRM-Systeme erfolgreich einführen und nutzen
• Außendienst motivieren, Prämiensysteme nutzen