Vertriebskompetenzen I - Handlungskompetenzen für Mitarbeiter im Kundenkontakt

Grundlagen der Kommunikation und professionelle Gesprächsvorbereitung
Kommunikationstheorien - Grundlagen der Kommunikation und professionelle Gesprächsvorbereitung (z.B Telefon/Kundenbesuch) Qualifizierung von Adressen - Checklisten für Gespräche am Telefon und Besuchstermine - Adressqualifizierung und Neukundengewinnung (Telefon) - Fragetechniken - aktives Zuhören - Nutzenargumentation

Aufbau von Kundenbeziehungen
Kommunikationsmethoden zur aktiven Steuerung der Vertriebsgespräche - Kundentypen erkennen und für den Vertrieb nutzen - Vertriebsnachbereitung - Wiedervorlagen

Präsentationstechnik

Ziele und Zielgruppen bestimmen: Ziele definieren - Zielgruppenanalyse: Wer sind die Kunden?
Zielgruppenspezifische Anpassung der Präsentation: Kundenorientierte Inhalte und Argumente - Aufbau der Präsentation - Visualisierungsregeln
Informationen vermitteln, Argumente vortragen: Hauptteil gliedern - Gestaltung von Anfangs- und Schlusssituationen -das Drehbuch
Rhetorische Mittel nutzen: Präsentation der eigenen Person - Mentale Einstimmung - Sicherheit statt Lampenfieber - persönliche Wirkung - Sprache - Die eigene Fachsprache an die Gesprächspartner anpassen - Körpersprache
Medien einsetzen: Regeln zur Visualisierung - Medien richtig einsetzen - Handouts und Stichwortzettel
Präsentationen abrunden: Auf Fragen antworten - mit Einwänden umgehen - mit unfairen Argumenten umgehen - für einen guten Abschluss sorgen.

Methoden: Interaktiver Vortrag, Einzel- und Gruppenübungen, Rollentraining, Diskussion und Coaching.