Weiterbildung zum Key Account Manager Investitionsgüter und Dienstleistungen (In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Managem...

Das WIS.IHK ist ein etablierter, innovativer Weiterbildungsanbieter, der sich mit Energie und Leidenschaft der Aus- und Weiterbildung Erwachsener widmet. Seit über zehn Jahren steht das WIS.IHK Teilnehmern als kompetenter und starker Partner zur Seite und unterstützt sie dabei, sich erfolgreich ins Berufsleben einzugliedern und/oder weiterzuentwickeln.

Beschreibung des Seminars

Buchungs-Nr. 51.75

Im Ringen um Kunden steht das Key Account Management mehr denn je im Fokus vertrieblicher Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Lieferant nicht mehr aus. Ihre Kunden haben zunehmend komplexere Anforderungen und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen.
Wir vermitteln Ihnen das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten Sie auf die Besonderheiten hoch anspruchsvoller Kunden vor.

Das Konzept Key Account Managements (KAM)Die Bedeutung für den Investitionsgüter- und Dienstleistungsbereich.
Key Account Vertrieb vs. Branchen - bzw. Regionalvertrieb.
Strategiepapier zur Steigerung der Kundenakzeptanz.
Stringentes Vorgehen durch „Fünf Säulen Konzept".
Interne Stellhebel verstehen und professionell nutzen.
Zustzleistungen festlegen, Win-win-Partnerschaften ausbauen.
Implementierungsprozess für ein Key Account Management.
Support Prozesse – Erfolgsfaktoren der Integration des Außendienstes.
Key Accounts, Bedeutung aus Auswahl
Bewertung und Auswahl von Key Accounts, interne Interessen abstimmen. Nutzen von Auswahlkriterien,Transparanz der eigenen Strategie intern und gegenüber Kunden schaffen. Betreuungseffizienz und ihr Einfluss auf KA-Manager und Unternehmen.Marktgängige Auswahlkriterien für Key Accounts.
Der Key Account Manager als Drehscheibe des Erfolgs
Neues Rollenbewusstsein stärken: Berater und Beziehungsmanager, auch intern.
Voraussetzungen für gleiche Augenhöhe mit dem (Top-)Management.
Bestandsaufnahme eigene Kompetenzen, Befugnisse und Verantwortung – Stellenbeschreibung.
Aufbau und Führung von (virtuellen) Account Teams – Stärkung des internen Netzwerks.
Von der Betreuung zur Entwicklungvon Key Accounts.
Strukturen für Tagesgeschäft und strategische Akquisition.
Auf die Effizienz der Potenzialerschließung einflussnehmende Faktoren.
Operatives und strategisches Vorgehen im Umgang mit Schlüsselkunden
Kunden-Entwicklungs-Prozess – wiederkehrende Impulse für neue Geschäftsmöglichkeiten.
CRM und Sales-Funnel – Vertriebsaktivitäten transparent und Aufträge kalkulierbar machen.
Accountplan – Struktur und Inhalte, Nice to know vs. Nutzen von Informationen, strategische vs. operative Daten über Key Accounts gezielt nutzen.
Business-Environment – neue Lösungen durch neueSichtweisen „Out of the Box“ durch kollegiale Beratung. 
Key Accounts – Ergebniswirksame Analyse, Planung und Akquisition
Buying Center – Identifizierung und gezielte inhaltliche Ansprache.
Handlungszwänge – Motive verstehen, warum Key Accounts investieren bzw. warum sie trotz offensichtlicher Notwendigkeit nicht investieren.
Wie Lösungen entsprechend anzupassen sind.
Nutzenmanagement – Mehrwert- und Nutzendimensionen.
Eigene Leistungen für Key Accounts emotional und ökonomisch messbar gestalten.
Formulierung kundenspezifischer „Value Propositions“ der richtige Mix aus Standardisierung und Individualisierung.
Opportunity Workshop – Auftragswahrscheinlichkeit durch aktives Einbeziehen der Kunden erhöhen. 
Perspektivwechsel als Instrument
Perspektiven liefern Anregungen, zeigen Optimierungsfelder und gänzlich neue Aspekte.
Einschätzung der Auswirkungen bestehender bzw.alternativer Lösungen stärken die Verhandlungsposition.
Verhandeln auf TOP-Ebene – Mehrwert aufzeigen, statt über Eigenschaften zu sprechen. Konjunktiv meiden.
 
e-Seminar: Professionell verhandeln im Vertrieb
Die Nutzung ist optional.

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