Weiterbildung zum Regionalleiter (In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim)

Das WIS.IHK ist ein etablierter, innovativer Weiterbildungsanbieter, der sich mit Energie und Leidenschaft der Aus- und Weiterbildung Erwachsener widmet. Seit über zehn Jahren steht das WIS.IHK Teilnehmern als kompetenter und starker Partner zur Seite und unterstützt sie dabei, sich erfolgreich ins Berufsleben einzugliedern und/oder weiterzuentwickeln.

Beschreibung des Seminars

Buchungs-Nr. 57.79

Das Aufgabenfeld von Regionalleiter bzw. Gebietsverkaufsleiter hat sich gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute Verkaufsprofis mit Führungsqualitäten und fundiertem Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung und -strategie. 
Diese intensive Weiterbildung in Kooperation mit der Hochschule HdWM rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Regionalleiters professionell zu beherrschen.

InhalteModul 1Führungswissen und Kommunikation (1,5 Tage)
Wolfgang Precht
 
Orientierung in der neuen Führungsrolle des Regionalleites gewinnen.
Situatives Führen im Vertrieb.
Das angemessene Führungsverhalten.
Ziele als Führungsinstrument.
Zielhierarchien.
Quantitative vs. qualitative Zielmessung.
Kommunikation.
Mitarbeiter-Gespräche (Zielvereinbarung, Kritik, u. a.).
Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen.
Motivation von Mitarbeitern/Teams.
Grundlagen und Faktoren der Motivation.
Meetings organisieren und führen.
 
e-Training Mitarbeitergespräche
Die Nutzung ist optional.
Neukundengewinnung und Vertriebsstrategien (1,5 Tage)
Hans-Jürgen Reichel
 Prioritätenmanagement: Stammkundenpflege und Neukundengewinnung.
Strategische Ziele und Ansätze bei der Neukundengewinnung: Push- und Pull-Strategien.
Erfolgswirksame Rahmenbedingungen schaffen.
Definition der Zielgruppen und Scoring derProspects.
Prozess-Schritte für die Vorgehensweise festlegen.
Vertriebsführungssystem zur Neukundengewinnung.
Die Aufgaben des Regionalleiters bei der Neukundengewinnung.
Mentale Einstellungen der Verkäufer erkennen und beeinflussen.
Kundenanalyse und Vorbereitung vor dem Erstgespräch.
Gesprächs- und Verhandlungsstrategien/Gesprächsstrukturen.
Gesprächsergebnisse erzielen/Gespräche abrunden.
Verhandlungen mit Neukunden bewerten und nachbereiten.
Akquise-Aktivitäten bewerten und Kriterien für das weitere Vorgehen festlegen.
Transferphase
In dieser mehrwöchigen Transferphase könnenSie das Gelernte effektiv in die Praxis umsetzen.
Modul 2
Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets (0,5 Tage)
Andreas Preißner
 
Grundlagen der Kostenrechnung für den Vertrieb.
Wirtschaftlich argumentieren und verhandeln mit Wirtschaftlichkeits- und Break-even-Analysen.
Vertriebsstrategieentwicklung für Ihre Region.
Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung (1 Tag)
Andreas Preißner
 Methoden zur verbesserten Bezirkseinteilung mit Marktpotenzial und Arbeitslastverfahren.
Führung des Außendienstes mit Zielvereinbarungen.
Leistungssteigerung im Vertrieb durch Zeitanalysen: Dieverkaufsaktive Zeit als Engpass.
Effektive Nutzung von CRM-Systemen und Besuchsplanung.
Steuerung der Kundenbeziehung: Kundenzufriedenheits- und Kundenstrukturanalysen.
 e-Training Basiswissen Controlling und e-Training Basiswissen BWL
Die Nutzung ist optional.
Gezieltes Fördern von Vertriebsmitarbeitern und -teams (1,5 Tage)
Helmut Beuel
 Der richtige Umgang mit Vorgesetzten, Innendienst, Einkauf u. a., um Teamleistungen zu steigern.
Wissen vermitteln und erfolgreiches Trainieren von Mitarbeitern.
Regeln für Selbstcoaching und -motivation des Regionalleiters.Modernes Coaching der Mitarbeiter im Meeting, am Telefon und Training on the job.
Lessons learned — kurze Wiederholung wichtiger, prüfungsrelevanter Inhalte zur Prüfungsvorbereitung.
Schriftliche Prüfung (0,5 Tage)

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