Beschreibung

Kursart

Seminar
Niveau

Anfänger
Ort

An 3 Standorten

Unterrichtsstunden

13h
Dauer

2 Tage

Die Vertriebsmannschaft/-frauschaft eines Unternehmens bewegt sich im Markt. Dabei befinden sich die Verkäufer permanent im Kontakt mit den Einkäufern der Kunden-Unternehmen.
Es wird von den Vertrieblern vermutet, dass ein Großteil der Einkäufer hinsichtlich der Verhandlungen geschult ist und die entsprechenden Methoden und Taktiken in den Gesprächen anwendet.
Um sich auf Verhandlungssituationen besser einstellen zu können, will man die Gegenseite besser kennenlernen. Die Kernfrage lautet: Wie ticken diese Einkäufer eigentlich?
Letztlich funktioniert die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Einkauf dauerhaft erfolgreich, wenn man sich kennt und partnerschaftlich, d. h. auf Augenhöhe, kooperiert.

Standorte und Zeitplan

Dortmund (Nordrhein-Westfalen, NRW)

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An Der Buschmühle 1, 44139

Beginn

auf Anfrage

Dortmund (Nordrhein-Westfalen, NRW)

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Lindemannstrasse 88, 44137

Beginn

auf Anfrage

Dortmund (Nordrhein-Westfalen, NRW)

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Hohe Str. 107, 44139

Beginn

auf Anfrage

Hinweise zu diesem Kurs

Welche Ziele werden in diesem Kurs verfolgt?

Die Teilnehmer können das Verhalten von Einkäufern besser einschätzen, einordnen und angemessen darauf reagieren. Sie verstehen Auftrag und Arbeitsweise des Einkaufs. Sie können die Kriterien einer Kaufentscheidung herausfinden und ihre dazu passende Argumentation aufbauen. Sie kennen die zentralen Kaufmotive und Nutzenerwartungen ihrer Kunden und wissen wer an der Kaufentscheidung beteiligt ist. Sie verfügen flexibel über die richtige Kundenansprache. Sie sind in der Lage dem Einkäufer ein Wertbewusstsein für das Produkt zu vermitteln.
Sie können vermitteln, dass der Einkäufer nicht billig, sondern preiswert einkauft.

An wen richtet sich dieser Kurs?

Führungskräfte, EinkäuferInnen, EinkaufsleiterInnen

Kann dieses Thema auch als Inhouse-Variante gebucht werden?

Selbstverständlich! Nutzen Sie die Möglichkeit, Ihr Wunsch-Thema exklusiv für Ihr Unternehmen als Inhouse-Veranstaltung durchzuführen. Teilen Sie uns Ihre Wünsche über unseren Inhouse-Assistenten (https://www.ism-academy.de/nc/inhouse/assistent-fuer-inhouse-anfragen/) mit und wir erstellen Ihnen gerne ein unverbindliches Angebot.

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Meinungen

Themen

Verkauf
Einkäuferverhalten
Argumentation
Kaufmotive
Nutzenerwartungen
Kundenansprache

Dozenten

ISM ACADEMY-Trainer

Div. Themengebiete

Inhalte

Situation des Einkäufers
Grundlegende wirtschaftliche Trends und Bedeutung des Einkaufs im Unternehmen, Unterschiede zwischen „Best-in-Class“ und traditionellem Einkauf, Erkennungsmerkmale: Wie ist der Einkauf organisiert?, Vorbereitung des Einkaufs auf Verhandlungen

Wahrnehmung des Einkäufers durch den Vertrieb
Verhandlungsstrategien und taktisches Vorgehen, Typologie der Einkäufer, Denkfehler im Umgang mit Einkäufern, Ziele und Bedürfnisse des Einkäufers

Methoden und Taktiken der Einkäufer
Scheitern der Verhandlung provozieren, Salamitaktik mit nachgeschobenen Bedingungen, Unscharfe Bedingungen formulieren, Langfristbindung vorspielen, Zeitdruck erzeugen

Vorgehen des Vertriebs
Zukünftige Preisforderungen vorbereiten, Gelassenheit im Gespräch, Entscheidungsprozesse im Einkauf antizipieren, Sicherheit in der Einwandbehandlung, Sicherheit in der Nutzenargumentation, Maßgeschneiderte Angebotspräsentation, Buying Center: Kriterien der Kaufentscheidung ermitteln, Back-Door-Selling

Zusätzliche Informationen

Optionale Übernachtung im Tagungshotel kann zzgl. über die ACADEMY gebucht werden.

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