Zertifikatslehrgang Technical Sales - Erfolgreicher Technischer Vertrieb

Die Vertriebsbranche bietet ein breites Feld an Karrieremöglichkeiten. Was ihr fehlt, sind ausgebildete Profis. Die Besetzung offener Stellen dauert mitunter bis zu sechs Monaten. Optimale Voraussetzungen für Sie, hier Fuß zu fassen!

Wo liegen die aktuellen Herausforderungen?

Der Vertrieb entwickelt sich vom Produktanbieter zum Lösungsanbieter. Mit der zunehmenden Digitalisierung wird für Kunden und Unternehmen das Thema Service immer bedeutsamer.

Entscheidungswege und Beschaffungsprozesse werden immer komplexer. Es genügt nicht mehr ein einziges Verkaufsgespräch, es sind oft zahlreiche Kundenkontakte notwendig. Sie agieren immer mehr als ein „expert consultant“ und müssen herausfinden, was Ihr Kunde wirklich braucht. Es geht um die „really needs and wants“. Beim Kunden sind Sie immer häufiger mit ganzen professionellen Einkaufsabteilungen konfrontiert. Weiter werden Produkte und Dienstleistungen durch das Internet weltweit vergleichbar. Gleichzeitig vergrößern sich damit auch die Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. D. h. Sie müssen sich auch auf dem internationalen „Parkett“ bewähren können.

Im unserem vierzehntägigen Zertifikatslehrgang Technical Sales, bereiten wir Sie gründlich auf den Vertrieb von erklärungsbedürftigen, technischen Produkten und Dienstleistungen vor. Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir ganzheitliche Valued Added Sales Strategies. Ihr technisches Produkt Know-how wird mit persönlichen und sozialen Qualifikationen angereichert, um die aktuellen Herausforderungen des Vertriebs zu meistern. In den fünf Modulen werden die Themen Vertriebliche Grundlagen, Professionelles Angebotsmanagement, Verkaufs- und Verhandlungstechniken, Vertriebsmanagement und Führung von Vertriebsteams von erfahrenen Dozenten aus der Praxis behandelt. Die zwei halbtägige Vertriebscoachings sind die Sahnehäubchen dieses Lehrgangs.

Ingenieure, Techniker, Produktmanager, Fach- und Führungskräfte mit technischem Hintergrund, die im Projektgeschäft tätig sind oder Investitionsgüter bzw. beratungsintensive und / oder Dienstleistungen verkaufen

Input, Fallstudien, Arbeit an eigenen Projekten, Rollenspiele, Videotraining, begleitendes Coaching

Lernen Sie in einer deutschlandweit einzigartigen Ausbildung mit Sales Labor!

Hier arbeiten Sie sehr anwendungsbezogen.

• Sie trainieren unter praxisnahen Bedingungen Verkaufsgespräche, Angebots- und Preisverhandlungen mit unterschiedlichen Kundengruppen (real live negotiation simulation), üben sich in der Rolle des „Verkäufers“ und in der Rolle des Kunden.
• Begleitend zum Training arbeiten Sie an einem Projekt aus Ihrem Unternehmenskontext. Ihr unmittelbarer Lerntransfer: Sie erhalten Impulse und Lösungsansätze durch Trainingsinput, kollegiale Beratung in der Gruppe, Erfahrungsaustausch und Reflexion. Dadurch kommen Sie bereits während der Ausbildungszeit in Ihren Projekten voran und packen Ihren individuellen Methoden-Koffer für die persönliche Kompetenzentwicklung.
• Wir realisieren mit Ihnen eine neuartige Verbindung von Blended Learning und Social Learning. Sie arbeiten von Beginn an parallel zu den Präsenzveranstaltungen gemeinsam mit und über unsere Online-Plattform ILIAS. In Vorbereitung von und zwischen den Modulen stellen wir Ihnen dafür spezielle Aufgaben, Trainingsunterlagen, Links, Videos sowie die Möglichkeiten für den Austausch in Peer Groups, Online-Konferenzen etc. zur Verfügung. Der Vorteil - das Angebot steht Ihnen täglich 24 Stunden zur Verfügung. Ihr Expertenwissen können Sie gleichzeitig mit Ihren Kurskollegen teilen und sich zudem in Foren austauschen und damit Ihre eigene „Sales-Plattform“ entwickeln. Das Ganze können Sie täglich erweitern und sich so aktiv an Ihrer Professionalisierung „beteiligen“.
• Weiter bauen Sie sich so Ihr eigenes Netzwerk für den weiteren Austausch auf, erhalten kollegiales Coaching, treiben Ihre Professionalisierung voran und entwickeln eigene „Sales Tools“.
• Während der Ausbildung erhalten Sie außerdem ein individuelles Coaching, in dem wir gemeinsam an Ihren Stärken arbeiten.

Arbeiten Sie mit uns gemeinsam an der Gestaltung einer (Ihrer) neuen Lern-Kultur!

• B2B vs B2C – Was differenziert Technical Sales von anderen Vertriebsformen?
• Kommunikationsgrundlagen für den Vertrieb – Wie finde ich Zugang zu meinen Kunden?
• Flexibler Aufbau von vertrieblichen Gesprächen – Welche Vorbereitung für welchen Anlass?
• Analyse vor Empfehlung – Fragetechniken und Gesprächsstrategien
• Unternehmensnavigation – Von „No Po´s, Influencer und DM´s“ und wie gehe ich mit ihnen um?
• Nutzenargumentation – Passgenaue Empfehlung für jeden Typen
• Einwände – DAS Kaufsignal
• Vorabvertrag – Reziprozität und Verbindlichkeit zum Beziehungsaufbau
• Die Bedeutung der emotionalen Ebene im Vertriebsprozess
• Kontaktaufbau und Pflege - Kommunikationswerkzeuge im Kundenkontakt: Fragetechniken, Aktives Zuhören, Entwicklung eines individuellen Fragenkatalogs für das eigene Produkt und potenziellen Kunden

(Teilnehmer bringen jeweils ein Angebot mit – Umfang muss vorher definiert werden)

• Analyse der Kundenanforderungen an das Produkt oder die Dienstleistung
  Modelle – z. B. Kano-Modell, Requirement-Management
• Analyse der Teilnehmerangebote unter Anleitung des Trainers
  anschließend Diskussion in der Gruppe
  
  • Welche Anforderungen wurden berücksichtigt?
  • Wurden alle Akteure des Kunden berücksichtigt?
  • Was kann das eigene Unternehmen bieten?
• Bewertungskriterien des Kunden
  Bewertungsmatrizen, Bewertungsmodelle, Technologie, Preis, Preistyp, Zahlungsbedingungen, Gewährleistung, Haftung, etc.
• Angebotsformen
  Kontaktangebot, Richtpreisangebot, Budgetangebot, Festpreisangebot
• Bewertung von Kundenanfragen
  Angebotskosten, Erfolgsaussichten, Entscheidung Angebotsabgabe ja/nein
• Erstellen eines kundenorientierten Angebots
  
  • Analyse der Kundenanforderung:
    Projektbeschreibung, Produkt, Auftraggeber, Compliance-List, Unterauftragnehmer, Angebotsvolumen, Preistyp, Zahlungsbedingungen, Gewährleistung, Recht, Haftung, Vertragsstrafen, etc.
  • Planung Angebotserstellung und –bearbeitung
    Projektplan, Ressourcenplan, Inhalt, Aufbau, Sprache, Visualisierung, Gestaltung, Anschreiben
• Umgang mit Absagen
  Verlustanalyse, Erarbeitung von Optimierungsmöglichkeiten
• Besonderheiten bei Ausschreibungen

• Die Trennung zwischen Verkauf und Verhandlung
• Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
• Kennenlernen- und Warm-up Phase
• Fachliche und emotionale Bedarfsanalyse
• Fach- und Nutzenargumentation
• Strategien und Techniken zur Preisargumentation und -verteidigung
• Abschlusstechniken, Abschlusssicherheit
• Kurzübungen und Praxissimulationen

• Strategische Vorbereitung der Verhandlung
• Win/Win vs. Harte Verhandlung
• Taktische Zieldefinition (Muss-/Kann-/Max-/Min-Ziele und Abbruchpunkt)
• Verhandlungsmasse schaffen
• Psychologie in Verkaufs- und Verhandlungsgesprächen
• Verhandlungs- und Gesprächsführung
• Abwehren oder Nutzen von Vorwürfen, Verallgemeinerungen und Killerphrasen
• Einwandbehandlung, Umgang mit Widerständen
• Kurzübungen und Praxissimulationen

• Verhandlungstaktiken, -techniken und -grundsätze
• Umgang mit Kundentaktiken (insbesondere Einkäufer)
• Tricks und Spielchen der Verhandlungspartner
• Kurzübungen und Praxissimulationen
• Umsetzung in Kleingruppen – Erarbeitung einer konkreten Verhandlungsstrategie für die eigene Praxis - mit kollegialem Feedback und Videounterstützung
• Entwicklung einer Verhandlungsstrategie für ein Fallbeispiel aus dem jeweiligen Unternehmen der Teilnehmer

• Zusammenhang zwischen Unternehmens- und Vertriebsstrategie
  
  • Unternehmensstrategie, vertriebsstrategische Entscheidungsfelder, Vertriebsstrategieentwicklung: Zusammenführung und Ableitung bedeutender Vertriebsziele
  • Strategisch und operativ messbare Ziele für den Vertrieb im Einklang von Unternehmen und Mitarbeiter
  • Umsetzung in Kleingruppen mit kollegialem Feedback
• Die Rolle des Kunden im modernen Vertrieb
  
  • Markt- und Kundensegmentierung
  • Vertriebskanalstrategien
  • Wettbewerbsstrategien
  • Customer Relationship Management (CRM)
  • Bedeutung und Organisation, Aufgaben von CRM, Komponenten eines CRM-Systems (analytisches, operatives, kollaboratives CRM)
  • Potenziale von CRM-Systemen für Sales / Vertrieb: intelligentes Cross-Selling und kundenorientierte Steuerung von After-Sales-Prozessen
  • Umsetzung in Kleingruppen mit kollegialem Feedback
• Quantitative und qualitative Kennzahlen zur Vertriebssteuerung
  
  • Anforderungen und Bedingungen für relevante Kennzahlen
  • Erstellung eines zielführenden Kennzahlen-Cockpits
  • Effektive Einbindung von Kennzahlen in die Unternehmens- und Vertriebssteuerung
  • Umsetzung in Kleingruppen mit kollegialem Feedback
• Digitaler Wandel und Vertrieb
  
  • Business & Sales Intelligence: Herausforderungen für den Vertrieb als Schnittstelle zum Kunden
  • Medienunterstützung für den Außendienst
  • Nutzung der digitalen Medien – Newsletter, Internetportale, Foren, Cloud, etc.
  • Anforderungen und Integration IT und Telekommunikation für Vertriebsprozesse

• Führungsstile im Hinblick auf Unternehmenskultur und individuelle Ideale – der situative Führungsstil im Alltag
• Rollenkonflikte in moderner Führung von Vertriebsteams
• Führungsinstrumente - Möglichkeiten und Grenzen
• Forderungen und Förderung im Management – Übersetzung von Firmenzielen
• Motivator oder Comedian? Was treibt meine Mitarbeiter an?
• Einsatz von Motivatoren zur Sicherung des Verkaufserfolgs und damit der Vertriebsziele - Zufriedenheit oder Antrieb?
• Freiheit vs. Kontrolle - Entwicklung von Selbstverantwortung und Selbststeuerung der Mitarbeiter
• Kommunikationsmittel in der Anwendung – Körper & Sprache
• Feedback geben, Feedback empfangen - Die wichtigsten Bestandteile eines konstruktiven Feedbacks, Zielorientierte Feedbackgespräche

„Training on the job“ – Begleitendes Coaching
zwischen den Modulen 2 und 3 und 4 und 5 jeweils ½ Tag zur Förderung der individuellen Erfolgspotenziale