Professionelle Verhandlungsführung

Grundlagen des Verhandelns - Wahrnehmungsmodelle und Denkmuster - Verhandlungsmuster und -konzepte - Interessen auf Sach- und Beziehungsebene - Die richtige Grundhaltung für den Verhandlungserfolg - Vier Faktoren für eine erfolgreiche Verhandlung Verhandlungsphasen - Vorbereitung und Zielsetzung - Gesprächseröffnung - Informationsaustausch - Diskussionsphase - Einigungsphase - Abschluss der Verhandlung und Verhandlungsergebnis - Objektive Kriterien für die Entscheidung Verhandlungsstrategien - Vorbereitung auf mögliche Strategien des Verhandlungspartners - Umgang mit unterschiedlichen Verhandlungs-?Typen? - Erkennen von Interessen und deren zielorientierte Herausarbeitung - Neutraler Umgang mit Interessenkonflikten - Erkennen von Spielräumen Kommunikationsstrategien - Umfassende Wahrnehmung der Verhandlungspartner - Aktives Zuhören und Einsatz von Fragetechniken - Körpersprache und andere Aspekte nonverbaler Kommunikation - Gesprächsführung in schwierigen Situationen - Methoden gegen unfaire Angriffe Schwierige Verhandlungssituationen - Abwehren persönlicher Angriffe - Unfaire Gesprächs- und Verhandlungsmethoden - Spielerische und zugleich ernste Kommunikation - Typische Verhandlungsfehler - Umgang mit stärkeren und machtvollen Verhandlungspartnern