Consultative Value Selling für technische Produkte und Systeme

Nicht das Produkt oder die Leistung steht im Vordergrund der Verhandlung, sondern der Kundennutzen und die Lösung individueller Kundenprobleme. Ein erfolgreicher Kundenberater denkt prozessorientiert und arbeitet Bedürfnisse und Nutzwerte für den Kunden heraus, die dieser oft selbst noch nicht kennt. Diese Vorgehensweise ist umso wichtiger, je erklärungsbedürftiger das angebotene Produkt bzw. System ist.

Consultative Value Selling besteht aus einer Verhandlungstechnik, die den Kunden bei der Nutzenbeschreibung einbindet. Damit wird ein optimales, nutzenorientiertes Ver- ständnis des Angebots erreicht.

Inhalte:

• Professionelle Kundenanalyse
• Der Wertschöpfungsprozess des Kunden
• Qualifizierung des "Buying Center"
• Kundenentwicklungsplan und Projektfrüherkennung
• Prozessberatung und Bedarfsermittlung
• Die Werteskala des Kunden, Elemente des Kundennutzens
• Bewertung der individuellen Nutzen im "Buying Center"
• Einsatz von Value Added Services
• Differenzierung und Positionierung gegenüber dem Wettbewerb
• Value Proposition und Nutzwert-Darstellung
• Fragetechniken und Argumentationsketten im Consultative Value Selling
• Preise argumentieren und durchsetzen
• Verhandlungen mit unterschiedlichen Gesprächspartnern
• Verhandlungen auf Top-Managementebene

Methoden

Trainer-Input, Fallbeispiele, Gruppenarbeiten mit Präsentationen, Arbeitsblätter, Metaplantechnik, Rollenspiele, Feedback, Trainingsunterlagen