Vertrieb - Aufbau

Der Verkauf
- Psychologie des Verkaufs
- Kundentypen und Kaufmotive
- Verstehen von Kundenparadigmen
- Produktverkauf contra Lösungsverkauf
- Der projektorientierte Kaufansatz

Erfolg durch Persönlichkeit
- Ansprüche an die Berater-Persönlichkeit im Vertrieb
- Erkennen der eigenen Verkäuferpersönlichkeit
- Verkäuferauthentizität und Unternehmensidentität
- Bestmögliche Nutzung von Transaktionen
- Bewältigung von Kommunikationshürden
- Nutzen der eigenen Persönlichkeit als Wettbewerbsvorteil
- Selbstmotivation im Vertrieb

Kundenpotenziale professionell evaluieren
- Erarbeitung von Fragestrategien zur Unternehmenssituation
- Erhebung der Ist-Situation
- Strukturierte Bedarfsanalyse
- Ermittlung von kurz -, mittel- und langfristigen Kundenzielen
- Fortgeschrittene Fragetechniken

Kundenbeziehung und geschickte Verkaufsrhetorik
- Analyse und Optimierung des eigenen Kommunikationsstils
- Kontaktaufbau und Gesprächseröffnung
- Sach- und Beziehungsebene zu Kunden
- Herstellung partnerschaftlicher (Kommunikations-)Beziehungen
- Vertrauensbeziehungen aufbauen und Wertschätzung vermitteln
- Nutzenorientierte Argumentationsstrategien
- Erfolgreiche Verhandlungsführung nach dem Win-Win-Konzept
- Nonverbale Kommunikation und Sprachsignale
- Souveräne Einwandsbehandlung
- Fortgeschrittene Abschlusstechniken

After Sales
- Beziehungsmanagement
- Abfragen der Kundenzufriedenheit
- Die Serviceleistung
- Der Wiederkauf
- Cross Selling
- Cross Buying
- Beschwerden mit Zufriedenheits-Abfragen managen