Das Harvard-Konzept

Können Sie an dem Preis noch etwas machen? Welchen Rabatt erhalte ich bei dreifacher Menge? Sind Sie mit dem späten Zahlungstermin einverstanden? Nicht nur im Verkauf und Vertrieb, sondern im Wirtschaftsleben wird immer und überall verhandelt: Über Joint Ventures, strategische Allianzen, Gehalt, Beförderung. Alles Verhandlungssache.

Gemein ist diesen Situationen, dass unterschiedliche Interessen aufeinander prallen.

Um zu bestmöglichen Ergebnissen zu gelangen, gilt es, Verhandlung als Kunst zu begreifen, die bestimmte Fähigkeiten und die Beachtung bestimmter Mechanismen erfordert. Lernen Sie von uns, wie Sie die Interessen anderer wahrnehmen, Ihre eigene Position darstellen und Ihre Interessen bestmöglich durchsetzen.

Das Dilemma konfliktreicher Verhandlung schildert Paul Watzlawik:

„Wahr ist nicht, was A sagt, sondern was B hört.“

Ausgehend von dieser wahrnehmungspsychologischen Erkenntnis stimmen wir unser Training im Detail auf Ihre Wünsche, die Bedürfnisse der Teilnehmer und auch auf konkrete Verhandlungsfälle aus Ihrer Praxis ab. Aus Ihren Vorstellungen und unseren Vorschlägen definieren wir gemeinsam das Programm.

Was zeichnet uns aus?

• Expertentum und den Blick aufs Ganze
• lebendige und praxisbezogene Vermittlung von aktuellem Fachwissen
• strikte Erfolgsorientierung bei hoher sozialer Kompetenz

Unser Trainingsangebot enthält drei kombinierte Grundelemente:

• Selbst- und Menschenkenntnis: Basis erfolgreicher Verhandlung
• Das Harvard-Konzept: sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln
• Personal Coaching: Denn auf Sie kommt es an!

I. Selbst- und Menschenkenntnis: Basis erfolgreicher Verhandlung

Vom ICH

• Sich selbst besser verstehen
• Meine Sprache
• Eigene Verhandlungsmuster reflektieren
• Vollmacht über die Gesprächsumstände
• Sich selbst treu bleiben

zum DU

• Die Anatomie einer Nachricht
• Wahrnehmen, interpretieren, fühlen
• Empathie: Ernsthaftes Interesse am anderen
• Den andern zu Wort und Geltung kommen lassen

über das WIR

• Gute Atmosphäre schaffen
• Emotionen in der Debatte
• Konstruktives Feedback
• Das Metagespräch

zum ERFOLG

Kommunikations- und Sprachfallen erkennen

II. Das Harvard-Konzept: sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln

Das Harvard-Konzept erleichtert interessenorientierte und faire Verhandlungseinigung. Sachgerechte Verhandlungen zielen auf die Einbindung unterschiedlicher und gegensätzlicher Interessen und Standpunkte in eine Konsensvereinbarung. Der Konsens muss die Bedingungen der Nachhaltigkeit, Fairness und Effizienz, des echten Interessensausgleichs und der klaren Vertretbarkeit durch alle Verhandlungspartner erfüllen.

Schwerpunkte des Harvard-Konzepts

• die Trennung zwischen Sache und Person
• Konzentration auf Interessen und nicht auf Positionen
• Umgang mit Emotionen
• gemeinsame Entwicklung von vielfältigen Lösungsideen
• Aufbau objektiver Entscheidungskriterien für Konsens

Zentrale Verhandlungstechniken werden intensiv und konkret geübt, überprüft und korrigiert.

Die Methoden sind u. a.: Hart und weich, achtsam, aufmerksam zuhören, Ein-Text-Verfahren, Fragen und Schweigen, Spiegeln, Doppeln, Rollenverhandeln und Verhandlungs-Judo.

III. Personal Coaching: Denn auf Sie kommt es an!

Ergänzend zu den beiden ersten Elementen kann in individuellem Coaching die Verhandlungskunst nach persönlichem Wunsch und Bedarf optimiert werden. Dazu bieten wir aus unserem Personal-Coaching-Themenspektrum folgende Module:

• Stärken-Schwächen-Profil
• Inner-Konflikt-Management
• Eigeninteressen und Unternehmensinteressen
• Persönliche und fachliche Autorität