Aktives Verkaufen (Solution- und System-Selling im Innen- und Aussendienst)

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Wichtige informationen

Beschreibung

Am Ende des Verkaufstrainings sind die Teilnehmer mit den Methoden der Akquisition, dem aktiven Verkaufsgespräch und den dazu notwendigen Fragetechniken vertraut. Sie haben gelernt den Kundennutzen in den Mittelpunkt ihrer Argumentation zu stellen und positive Signale zu erkennen und auszubauen. Die Überwindung der Vorzimmerbarriere wird in diesem Kurs genau so geübt wie die Einwandbehandlung und zielorientierte Abschlußtechniken.
Gerichtet an: Dieses Vertriebstraining richtet sich an alle Verkäufer, die im härter werdenden Wettbewerb mehr als nur das Produkt verkaufen müssen. Dieser Kurs wendet sich daher an alle Personen, die im aktiven Vertrieb tätig sind. Die Rhetorikinhalte und die Fragetechniken sind jedoch auch für Non-Sales Mitarbeiter sehr nützlich und können im Kundengespräch effektiv eingesetzt werden.

Wichtige informationen Veranstaltungsort(e)

Wo und wann

Beginn Lage
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Karlsruhe
Baden-Württemberg, Deutschland
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München
Bayern, Deutschland
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Stuttgart
Eichwiesenring 22, 70567, Baden-Württemberg, Deutschland
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Häufig gestellte Fragen

· Voraussetzungen

Tätigkeit im Verkauf

Dozenten

Dieter Lauer
Dieter Lauer
Vertrieb, Promotion, Akquise, Coaching

Asoluter Vertriebsguru. 25 Jahre Vertriebserfahrung. Dipl. Ingenieur. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 2004 Senior Consultant bei abreast Consulting Deutschland

Klaus Keil
Klaus Keil
Akquise, Vertrieb, Promotion

12 Jahre Vertriebserfahrung im Banken und Versicherungsbereich Dipl. Betriebswirtr. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 2002 bei abreast Consulting Deutschland

Wolf D. Waag
Wolf D. Waag
Vertrieb, Präsentation, Forecasting

15 Jahre Vertriebserfahrung im Investitionsgüterbereich (High-Tech, CAE/CAD) Dipl. Wirtschafts-Inf., abgeschlossenes Studium Wirtschaftsinformatik und Marketing. Trainerausbildung in Deutschland und den USA. Seit 1996 Senior Consultant bei abreast Consulting Deutschland

Themenkreis

Verkaufen ist die Königsdisziplin im Business! Dies gilt besonders für den Vertrieb von hochwertigen Gütern und Dienstleistungen.
Diese Kunst kann nur in einem qualifizierten Verkaufstraining erlernt, aufgefrischt und optimiert werden!

Die Teilnehmer lernen das konsequente und zielstrebige Arbeiten am Kunden, von der Kaltakquise über die Beziehungsphase bis zum Verkaufserfolg durch einen erfolgreichen Abschluß.

Themen:

  • Aktives und passives Verkaufen
  • Kunden und Verkäufertypen
  • Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
  • Kundenorientierung statt Produktorientierung
  • Die Unique Selling Proposition (USP)
  • Aktive und passive Akquisitionstechniken
  • Wege zu den Potentials
  • Das Prinzip der vernetzten Akquisition
  • Präsenzvertrieb und Telefonvertrieb
  • Aktives Zuhören statt überreden
  • Wer fragt, der führt!
  • Erfolgreiche Abschlußtechniken
  • Value Added Services
  • Key-Account-Management
  • Professionelles Forecasting (Value+Quantity)

Inhalte:

1. Aktives und passives Verkaufen

1.1 Was ist aktives Verkaufen?
1.2 Kunden- und Verkäufertypen
1.3 Kaufmotivationen des Kunden

2. Die Grundeinstellung zum Kunden

2.1 Der Kunde ist König - wer ist der Kaiser?
2.2 Die Unique Selling Proposition (USP)

3. Die Pre-Sales Aktivitäten

3.1 Werben - kontakten - akquirieren
3.2 Aktive und passive Akquisemöglichkeiten
3.3 Die Telefonakquise
3.4 Überwindung der Vorzimmerbarriere
3.5 Die Kaltakquise
3.6 Das Prinzip der vernetzten Akquisition
3.7 Pre-Sales in Großunternehmen

4. Der Verkaufsprozeß

4.1 Projektvorbereitung und -steuerung
4.2 Die Gesprächsvorbereitung
4.3 Das Verkaufsgespräch
4.4 Aktiv zuhören statt überreden (Fragetechniken)
4.5 Die bessere Argumentation
4.6 Das Beziehungsmanagement
4.7 Am Ende des Verkaufsgespräches
4.8 Die Einwandbehandlung
4.9 Die Preisverteidigung
4.10 Zielorientierte Abschlußtechniken

5. Die Post-Sales Aktivitäten

5.1 Das Sell-And-Forget Prinzip
5.2 Kundenbindung statt Kundenwerbung
5.3 Die aktive Vollreferenz
5.4 Value Added Services

6. Besonderheiten des Key-Account-Managements

6.1 Key-Accounts und Major-Accounts
6.2 Keine Angst vor großen Tiere
6.3 Einbindung von Vorgesetzten

7. Der Salesforecast

7.1 Grundlagen für Prognosen
7.2 Glaube - Hoffnung - Probability
7.3 Deternimistischer Value-Forecast
7.4 Das Prinzip des Rolling-Forecast
7.5 Der Planungsorientierte Quantity Forecast
7.6 Die Forecast-Präsentation
7.7 Am Jahresende werden die Uhren auf Null gestellt!

Die Schwerpunkte dieser Verkaufsschulung liegen im Begreifen des Kundennutzen-Ansatzes, des zielorientierten Kundengesprächs, von traditionellen und kreativen Frage- und Abschlußtechniken, sowie der individuellen Findung von USPs zur argumentativen Bereicherung der Kommunikation mit dem Kunden.
Die Ausrichtung des Kurses kann speziell auf die Belange und Beispiele des Auftraggebers hin variiert werden, z.B. in Richtung Distribution, Investitionsgüter-, Konsumgüter-, Hardware-, Software-, oder Dienstleistungs-Vertrieb.

Intensiv-Training nach dem Prinzip des "Accelerated Learning". Dabei werden alle Teilnehmer in das Training eingebunden und eine passive Zuhörerrolle vermieden.

Unterlagen:

Die Kursunterlagen, bestehend aus einem ca. 100-seitigen Arbeitshandbuch mit praxisgerechten Form- und Arbeitsblättern sowie ausgefeilten Test- und Übungsbögen, sind ein wichtiger Bestandteil des Kurses. Sie werden während des Kurses an die Teilnehmer ausgegeben, können aber auch vorab gegen eine Schutzgebühr erworben werden, die auf den Kurspreis angerechnet werden kann.

Zusätzliche Informationen

Preisinformation:

Unsere Angebote richten sich ausschließlich an gewerbliche Kunden. Alle genannten Preise verstehen sich daher zzgl. der gesetzlichen MWSt, sowie ggf. anfallender Reise- oder Tagungskosten. -Small :3 Teiln. 1.650,-- €/Gruppe (=> 550,-- €/Teiln.) -Compact : 4 - 5 Teiln. 2.250,-- €/Gruppe (=> 450,-- €/Teiln.) -Standard : 6 - 8 Teiln. 2.800,-- €/Gruppe (=> 350,-- €/Teiln.) -Enlarged :9-12 Teiln. auf Anfrage (ca.280,-- €/Teiln.) - über 12 Teiln. auf Anfrage Aufteilung in Gruppen! -Einzel-Coaching/-Training 750,-- €/Tag (ab 3. Tag 550,-- € )


Weitere Angaben:

Zeitaufwand:

  • auf Wunsch auch am Freitag und Samstag
  • auf Wunsch auch mit Open-End oder Abendworkshop (Enlarged)
  • Die Zeitangabe basiert auf der Standard-Ausführung des Kurses. Die Ausführungen Enlarged und Compact beanspruchen jeweils bis zu 30% mehr oder weniger Zeit.

Praktikum:

Training nach dem Prinzip des Aktivierenden Lernens


Maximale Teilnehmerzahl: 12
Kontaktperson: Anja Liebmann

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