Verhandeln mit japanischen Partnern

Ifim Institut für Interkulturelles Management
Inhouse

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Wichtige informationen

  • Seminar
  • Anfänger
  • Inhouse
  • Dauer:
    2 Tage
Beschreibung

Seminarergebnis ist ein vertieftes Verständnis japanischer Verhandlungsmuster, die den Teilnehmern ermöglicht,. das strategische Konzept und die Absichten der Verhandlungspartner frühzeitig zu erkennen, zu verstehen und die eigene Verhandlungsstrategie darauf abzustimmen; sich vor typischen Fehlinterpretationen und Fehleinschätzungen zu schützen;. interkulturelle Konfliktfelder frühzeitig zu erkennen und mit ihnen konstruktiv umzugehen;. spezifische Argumentationsmuster und Argumentationslogiken zu verstehen und eigene Konzepte den japanischen Partnern verständlich zu vermitteln.
Gerichtet an: Deutsche Manager, die mit Japanern erfolgreich verhandeln wollen.

Wichtige informationen

Dozenten

Dr. Rolf DAUFENBACH
Dr. Rolf DAUFENBACH
Trainer

Junya SUMI
Junya SUMI
Japanischer Trainer

Themenkreis

Verhandeln mit japanischen Partnern

1. Tag

08:30 Begrüßung und Einleitung
Trainer, Teilnehmer und Überblick über die Themen

09:00 Japanische Interessenlagen und japanisches Verhalten verstehen
* Wie Japaner die Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern verstehen
* Grundlegende Erwartungshaltungen japanischer Verhandlungspartner
* Wie innerbetriebliche japanische Strukturen den Verhandlungsprozeß beeinflussen

10:15 Kaffeepause

10:45 Anliegen anbringen und Positionen aufbauen
* Fallstudienarbeit und Rollenspiel vermitteln effektive Strategien, eigene Anliegen und Interessen zu verfolgen

12:30 Mittagspause

14:00 Der Umgang mit Einwänden und Widerspüchen
* Im Rollenspiel wird vermittelt, wie man Ablehnung und Einwände oder auch (partielle) Zustimmung erkennt, wenn klare Meinungsäußerungen fehlen
* Formen nicht-konfrontativer Ablehnung selbst einsetzen

15:45 Kaffeepause

16:15 Japanische Argumentationslogiken
* Welche Argumente ziehen bei japanischen Partnern?
* Welche Argumente führen nicht zum Verhandlungsziel?
* Wie strukturieren Japaner Argumente?

18:00 Ende des ersten Trainingstages

2. Tag

08:30 Entscheidungen herbeiführen - "Nemawashi" und das "Ringi-System"
* Der japanische Weg der Entscheidungsfindung
* Planungsprozesse als vorgelagerte Entscheidungsprozesse
* Verfahren, Instrumente und Ablauf von Entscheidungen (mit Übung)

10:00 Kaffeepause

10:30 Verhandlungserfolge absichern
* Japanische Sicherheitsbedürfnisse in der Zusammenarbeit mit ausländischen Partnern
* Was japanische Geschäftspartner zur Absicherung von Vereinbarungen leisten und erwarten.

12:30 Mittagspause

14:00 Störsignale –Bestätigungssignale
* Typisch japanische Verhaltensmuster, Gesten und Floskeln, die auf Störungen hinweisen
* Rollenspiel zum Thema "Beziehung" zwischen den Verandlungspartnern

16:00 Kaffeepause

16:30 Phasen des Verhandlungsprozesses:
Trainingsergebnisse und interkulturelle Forschungsergebnisse
* Zusammenfassung der Trainingsergebnisse
* Vergleichen mit Erkenntnissen der empirischen interkulturellen Forschung
* Hinweise zum Transfer des Erlernten

18:00 Trainingsauswertung

18:30 Ende des Trainings

Methodik
Im Seminar wird durchgängig nach der Contrast-Culture-Methodik an konkreten Aufgaben und Fallstudien aus
der Praxis gearbeitet. Rollenspiele mit dem japanischen Trainer verdeutlichen die Unterschiede in den Problemlösetechniken
und Vorgehensweisen von Deutschen und Japanern und bieten Übungsmöglichkeiten für erfolgreiches
Verhalten im interkulturellen Kontext.


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