Preisverhandlungskompetenz
Seminar
In Essen und Köln
Beschreibung
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Kursart
Seminar
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Niveau
Fortgeschritten
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Ort
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Unterrichtsstunden
8h
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Dauer
1 Tag
Seminar Preisverhandlungskompetenz – Behalten Sie bei Verhandlungen die Oberhand!
Sie haben sich in einer Verhandlung erfolgreich gegenüber dem Wettbewerb durchgesetzt – mussten aber zu hohe Preiszugeständnisse machen? War es nötig soweit nachzugeben? Was wäre wirklich „drin gewesen“? Eine der großen Herausforderungen im Verkauf ist die Preisverhandlung. Wie reagiert man richtig auf inhaltliche und preisliche Vergleiche mit Wettbewerbsangeboten? Wie argumentiere ich die eigenen Vorteile überzeugend und kann so meine Preisvorstellungen durchsetzen?
Standorte und Zeitplan
Lage
Beginn
Beginn
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Hinweise zu diesem Kurs
Vertriebsleiter
Vertriebsinnen- /außendienst
Meinungen
Themen
- Einkäuferstrategien kennen
- Unumgängliche Zusagen erreichen
- Reaktion auf Preiseinwände
- Und mehr
Dozenten
Thomas Bohn
Dipl.-Kfm., ProjektmanagerBERGEN GROUP
Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Julius-Maximilians-Universität, Würzburg; Consultant bei PricewaterhouseCoopers Management Consultants GmbH, Frankfurt; Manager bei RölfsPartner Management Consultants GmbH, Düsseldorf; Projekte in unterschiedlichen Branchen, insbesondere in den Bereichen Marketing, Vertrieb, Strategieentwicklung und -umsetzung; Interimsmanagement, Marketing und Vertrieb; Autor verschiedener Publikationen zum Thema Vertrieb; Langjährige Erfahrung als Referent und Trainer; Zertifizierter Business Coach (BDVT)
Inhalte
Das Seminar konzentriert sich auf zwei Aspekte: An erster Stelle sollte ein Verkäufer testen, ob die vorliegenden Angebote vergleichbar sind. Bestehen Leistungs-unterschiede, lässt sich oft durch qualitative Argumentation eine Preisdiskussion vermeiden oder begrenzen.
Sind die Angebote vergleichbar, geht es darum, Nachlässe richtig zu verhandeln, um die eigenen Preise so oft wie möglich durchzusetzen – oder zumindest eine Gegenleistung des Kunden zu bekommen.
Seminarinhalte
- Wert argumentieren und verkaufen: Den eigenen Preis darstellen
- Reaktion auf Preiseinwände – Preiseinwände mit der „richtigen“ Nutzenargumentation aushebeln
- Wie verunsichere ich einen Kunden hinsichtlich der Vergleichbarkeit?
- Wie bringe ich den Kunden dazu, mir das Wettbewerbsangebot zu zeigen?
- Preis-/Leistungsgestaltung des Wettbewerbs herausfinden
- Wie verhindere ich, dass der Kunde Anbieter gegeneinander ausspielt?
- Erreichung einer unumgänglichen Zusage
- Einkäuferstrategien kennen
Zusätzliche Informationen
Preisverhandlungskompetenz