Schlüsselfaktoren für den Erfolg im Einkauf und das Verhandeln im interkulturellen Kontext

Das Geheimnis der Verhandlung liegt darin, die wirklichen Interessen der betreffenden Parteien in Einklang zu bringen (Francois des Callieres 1645-1717)

In vielen Unternehmen ist es mittlerweile bekannt, dass heutzutage nicht mehr alle Fach- und Führungskräfte die notwendigen Formen eines angemessenen Verhaltens beherrschen und die grundsätzlichen Regeln in der interkulturellen Kommunikation anwenden.

In neun Seminarsequenzen werden die Schlüsselfaktoren für den Erfolg im Einkauf und das Verhandeln im interkulturellen Kontext mit PowerPoint Unterstützung vorgestellt. Bei einigen ausgewählten Sequenzen schließen sich praktische Übungen an, bei denen durch den Einsatz kurzer Rollenspiele die Problematik der Themen für Akteure und Zuschauer verfestigt wird.

Nutzen:
Das Seminar schärft bei den Teilnehmern den Blick dafür zu schärfen, dass der geschäftliche Erfolg im Einkauf nicht nur vom fachlichen Profil des Einkäufers, sondern in besonderem Maße von seinem persönlichen Profil und seinem Auftreten in unterschiedlichen Verhandlungssituationen abhängt. Sie lernen Verhandlungen mit schwierigen Partnern sowie mit interkulturellem Kontext souverän zu meistern, und können damit spürbar zur Verbesserung der Ertragssituation Ihres Unternehmens beitragen.

Die Seminarinhalte im Einzelnen:

• Ziele setzen und Selbstmotivation steigern
  (Die Arten der Motivation; Die fünf Schritte der Zielerreichung)
• Professionelles Auftreten von Einkäuferinnen und Einkäufer
  (Souverän auf jedem Parkett; Damengarderobe ; Herrengarderobe; Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen)
• Organisatorische Vorbereitung von Verhandlungen als Grundstein des Erfolgs
  (Analyse der Ausgangssituation; Ablauf, Ort und Verhandlungsteam; Sitzordnung, Bewirtung und Zeitrahmen; Mentale Vorbereitung)
• Choreographie der Verhandlungsphasen
  (Aufbau einer Sach-Beziehungsebene; Begrüßung und Vorstellung; Bewährte Fragearten; Die Kunst des aktiven Zuhörens; Verhandlungsstrategien; Das Harvard-Konzept - eine neue Erfolgsstrategie?; Die Preisverhandlung als Moment der Entscheidung; Die Wenn-Dann-Technik; Verhandlungswerkzeuge von Einkäufer-Profis; Das Ganzheitliche Verhandeln als Erfolgs-Philosophie; Die erfolgreichsten Verhandlungsregeln)
• Der Abschluss der Einkaufsverhandlung
  (Das Abhaken der Vereinbarungen; Das Protokoll; Die To-Do-Liste; Die Bewertung der Ergebnisse; Die Nachbereitung der Verhandlung per Checkliste)
• Der Verkäufer als Verhandlungspartner
  (Die Ziele und Vorgehensweise von Verkäufern; Die Tricks der Verkäufer; Die Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien)
• Der Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
  (Mängel, Mafia und Monopolisten; Der Umgang mit Monopolisten; Methoden aus dem Giftschrank, die nicht jedermanns Geschmack, aber dennoch erfolgreich sind; Einsatz der Psychologie in der Verhandlung)
• Bestechungsversuche und Korruption
  (Gründe für Korruption; Der Korruptionsindex; Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen; Diebstahl im Handel; Abwehr von Bestechung und Korruption)
• Der Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern
  (Die Verhandlungsführung in Frankreich in den USA, in China, Indien und Lateinamerika; Neue Märkte und neue Chancen mit Mittel- und Osteuropa; Das Verhandeln mit den islamisch-geprägten Ländern Nordafrikas und mit dem Nahen und Mittleren Osten)