Beschreibung

Kursart

Kurs

Dauer

1 Tag

Zum Seminar Verkaufstraining - mal ganz anders! In vielen Branchen gibt es einen erheblichen Preisdruck. Sehr oft scheint der Einkauf am längeren Hebel zu sitzen. Umso wichtiger ist es für Sie als Vertriebler, bei Verkaufsverhandlungen perfekt vorbereitet zu sein.

Aber kennen Sie dafür Ihr Gegenüber eigentlich gut genug?

Dieser ganz besondere Trainingstag ist randvoll mit interessanten Details über die Einkaufsseite – Informationen aus erster Hand, von einem erfahrenen, aktiven Einkaufsleiter. Er steht Ihnen als Sparringspartner zur Seite und erläutert die Arbeits- und Denkweise der Einkäufer:

Wie ist der Einkauf organisiert? Welche Ziele verfolgt er? Wer entscheidet was im Unternehmen? Welche Tricks und Kniffe wendet ein Einkäufer an? Welche Schwachstellen existieren in vielen Einkaufsabteilungen? Was möchte ein Einkäufer lieber nicht riskieren? Wann kommt er schon mal ins Schwimmen? Was sollten Sie lieber nicht versuchen? Und wann ist eigentlich der beste Zeitpunkt für eine Preiserhöhung?

Profitieren Sie schon bei Ihrem nächsten Geschäft vom Insiderwissen und vom großen Erfahrungsschatz unseres Trainers. Durchschauen Sie ab sofort die Taktik der Einkäufer, ergreifen Sie geeignete Gegenmaßnahmen und erzielen Sie so das bestmögliche Verhandlungsergebnis für Ihr Unternehmen!

Hinweise zu diesem Kurs

Welche Ziele werden in diesem Kurs verfolgt?

Teilnehmerkreis (m/w): Fach- und Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf und Innendienst und alle, die aus erster Hand mehr über Ziele, Arbeitsweise, und Verhandlungstricks von Einkäufern erfahren möchten

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Themen

Einkauf
Verkaufstraining

Inhalte

Seminarinhalt: Verkaufstraining - mal ganz anders!

Organisation und Ziele im Einkauf

Organisationstrukturen im Einkauf: dezentral, zentral, strategisch, operativ, Lead Buyer
Die Ziele des Einkaufs: Kosten, Qualität, Zeit
Buying Center: wer ist beteiligt, wer entscheidet was?
Das Standing der Einkaufsabteilung im Unternehmen und wie der Verkauf dieses Wissen nutzen kann

Prozesse und Tools im modernen Einkauf

Wie Einkäufer Lieferanten bewerten
Beschaffungsprozess: Anfrage und Angebotsvergleich
Wie Einkäufer Einstandspreise kalkulieren
Total Cost of Ownership: Logistik- und Folgekosten
Kostenstrukturanalyse und offene Kalkulation
Target Costing und Zielpreise – wie geht man damit um?

Verhandlungen mit dem Einkauf

Verhandlungsstrategien: defensiv, Win-Win etc.
Das DISG-Modell: Gibt es den „typischen” Einkäufer?
An alles denken: die Verhandlungscheckliste
Einwände der Einkäufer – und wie man ihnen begegnet
Drohung, Stress, Zeitdruck: die schmutzigen Tricks
Auch der Einkauf kann die „Beziehungskarte” ausspielen
Wann gibt es wirklich einen Entscheider im Hintergrund?
Die perfekte Preiserhöhung: Argumente und Timing
Sind 10 % Preisänderung für beide Seiten dasselbe?
Das K.-o.-Kriterium: Maximaler Kundennutzen mit Alleinstellungsmerkmal

Tipps und Tricks für den Umgang mit Einkäufern

Was Verkäufer sagen und was Einkäufer hören
Wo haben Einkäufer eigentlich ihre Informationen her?
Wann Ihr Gegenüber ins Schwitzen kommt
Wann fühlt sich der Einkauf als Gewinner?
Welche Risiken fast jeder Einkäufer scheut
Was einen Einkäufer so richtig nervt
Wann lohnt sich ein Lieferantenwechsel wirklich?
Übrigens: Weihnachtspräsente sind sinnlos!

Zusätzliche Informationen

Ihr Seminarleiter: Lorenz Kleinert studierte Internationales Management und war anschließend im Einkauf der Siemens AG tätig. Seit mehreren Jahren ist er jetzt Einkaufsleiter eines mittelständischen Kabelherstellers. Parallel dazu gründete er die Beratung Checkmyeinkauf und unterstützt seine Kunden bei der Optimierung ihrer Einkaufsprozesse.

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