Ausbildung zum Top-Verkäufer Modul 1 (In Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim)

Das WIS.IHK ist ein etablierter, innovativer Weiterbildungsanbieter, der sich mit Energie und Leidenschaft der Aus- und Weiterbildung Erwachsener widmet. Seit über zehn Jahren steht das WIS.IHK Teilnehmern als kompetenter und starker Partner zur Seite und unterstützt sie dabei, sich erfolgreich ins Berufsleben einzugliedern und/oder weiterzuentwickeln.

Beschreibung des Seminars

Buchungs-Nr. 50.54

Sie sind neu im Vertrieb oder seit geraumer Zeit mit Vertriebsaufgaben betraut? Sie möchten sich auf die spannenden Aufgaben eines professionellen Verkäufers optimal vorbereiten oder Ihr vorhandenes Wissen vertiefen? Mit dieser zertifizierten Ausbildung schaffen Sie die Basis Ihres verkäuferischen Erfolgs. Sie erarbeiten sich wichtige Werkzeuge und Arbeitstechniken für den beratungsintensiven Verkauf, können Verkaufsgespräche proaktiv und kundenorientiert führen und auf Augenhöhe mit Ihren Partnern verhandeln. Sie steigern somit Ihre Abschlusschancen und erreichen effektiver Ihre Vertriebsziele. Sie lernen in produktiver Atmosphäre, trainieren an eigenen Praxisfällenund haben die Möglichkeit, Ihr Wissen in der Transferphase anzuwenden. So bleibt das Gelernte auch haften. Mit der freiwilligen Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.
Diese intensive Weiterbildung in Kooperation mit der Hochschule HdWM rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän underfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Verkäufers professionell zu beherrschen.

Modul 1: Grundlagen für erfolgreiches Verkaufen
Die Rolle des Verkäufers
Rolle und Anforderungen an den Verkäufer.
Verkäufer im Spannungsfeld zwischen Unternehmen, Markt und Kunde.
Verkaufsprozesse und Organisationen verstehen
Interne Verkaufsprozesse, Strukturen: Auswirkungen auf die eigene Verkaufsarbeit.
Verkaufs- und Einkaufsorganisationen.
Das Business des Kunden im Rahmen der Wertschöpfungskette verstehen: Ansätze für den Lösungs-, Produkt- und Serviceverkauf.
Der „Werkzeugkasten” des Verkäufers
Systematische Marktbeobachtung.
Alleinstellungsmerkmale bestimmen.
Kundensegmentierung/Kundenpotenzialanalyse.
Kundenplan/Kundenaktivitätenplan.
Professionelles Angebotsmanagement.
Forecasting.
Vorbereitung des Verkaufsgesprächs
Der telefonische Erstkontakt.
Rollen im „Buying-Center” erkennen, Netzwerke nutzen.
Eigene Verkaufs- und Etappenziele festlegen und abgleichen.
Verkaufsstrategie kundenindividuell vorbereiten, Alternativen erarbeiten.
Sachliche, menschliche, situative Einflussfaktoren.
Verkaufsgespräch: Erfolgsfaktoren.
Das interaktive Verkaufsgespräch
Phasen des Verkaufsgesprächs.
Grundlagen der Kommunikation.Basics der Verkaufspsychologie.Fragetechniken zur Bedarfsanalyse.Kundenzentrierte Produkt-/Leistungspräsentation.
Kundenorientierte Argumentationsmodelle.
Einwand-/Vorwandbehandlung.
Abschlusstechniken.
Nachbereitung des Verkaufsgesprächs
Systematische Analyse.
Kundenplan und Kundenaktivitätenplan weiterentwickeln.
Verkaufsgespräche trainieren
Transferphase: In dieser mehrwöchigen Praxisphase wenden Sie die Lehrinhalte in Ihrer Vertriebspraxis an. Sie erhalten folgende e-Trainings, um das Erlernte zu vertiefen:
e-Trainings Basiswissen Controlling und Basiswissen BWL. Die Nutzung ist optional.
Modul 2 inkl. Prüfung: Verhandlungstechniken und Arbeitsmethoden für Top-Verkäufer

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