Vertriebsorientiert Denken und besser verkaufen

Zielgruppe:

Vertriebs-Ingenieure, Ingenieuer und Naturwissenschaftler im Vertrieb und technischem Außendienst

Ziele und Inhalte :

Als technischer Fachmann oder technische Fachfrau sind Ihre Mitarbeiter Spezialisten für ihre Produkte und Anwendungen. Sie kennen alle Leistungsmerkmale und sind in der Lage, technische Lösungen für Ihre Kunden zu entwickeln.
Doch dies alleine genügt nicht, um beim Kunden Sympathie und Loyalität zu wecken. Bei komplexen Produkten und Lösungen müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter Menschen aus verschiedenen Abteilungen Ihres Kunden ansprechen, beraten und überzeugen. Der springende Punkt ist, daß Ihre Mitarbeiter Interesse wecken, Vertrauen aufbauen und abschliessen können. Dazu brauchen sie zusätzlich zu Ihrem technischen Wissen eine vertriebsorientierte Sicht des Kunden sowie rhetorische und kommunikative Fähigkeiten im Umgang mit unterschiedlichen Kundentypen. Dieses KnowHow vermittelt ihnen das Seminar strukturiert und praxisnah.

Das Seminar vermittelt kommunikatives Wissen für den Verkauf und den Vertrieb komplexer Produkte und Lösungen speziell für Fach- und Führungskräfte aus dem technisch-naturwissenschaftlichen Bereich. Sie lernen kommunikationspsychologische Hintergründe und die Unterschiede zwischen technischem und vertrieblichem Denken kennen. Sie erfahren, worauf Sie bei Präsentationen und Verkaufsgesprächen achten müssen, damit Ihr Gesprächspartner den Nutzen Ihrer Lösung versteht. Sie entwickeln auf Basis ihrer Stärken ein unverwechselbares verkäuferisches Profil, das ihnen hilft, vom Kunden als kompetenter und vertrauenswürdiger Gesprächspartner wahrgenommen zu werden.

Sie üben, komplexe Zusammenhänge kundenorientiert und auch für den Laien verständlich darzustellen. Dazu gehört auch, auf unterschiedliche Kundentypen einzugehen und für jedes Mitglied eines Buying-Centers passende Argumente erarbeiten zu können.

Inhalte

• Die Identifikation als Berater und Verkäufer
• Erfolgsfaktor Verkäuferisches Profil
• Kommunikation und Rhetorik im Vertrieb
• Beratungs- und Verkaufsgespräche sinnvoll planen und vorbereiten
• Kundentypen erkennen und auf deren Erwartungen und Sichtweisen eingehen
• Verständlich visualisieren und präsentieren
• Ziel- und Kundenorientierte Gesprächsführung
• Motivieren mit positiver Wortwahl
• Der Umgang mit Widerständen und schwierigen Verkaufssituationen
• Nutzenargumentation, die zum Abschluss führt

Methoden

Einzel- und Gruppenarbeiten, Präsentationsübungen, Diskussion, Gesprächssimulationen, praktische Übungen, Videofeedback, praktisches Coaching

Das Training wird zeitlich und inhaltlich auf Ihr Unternehmen zugeschnitten und wir arbeiten mit Praxisbeispielen aus dem Alltag Ihrer Verkäufer, um einen optimalen Transfer des Gelernten in den verkäuferischen Alltag zu erzielen.