Beschreibung

Kursart

Kurs

Dauer

1 Tag

Zum Seminar Angebote gezielt verfolgen und nachfassen Die ersten Schritte für ein erfolgreiches Geschäft sind getan: Ein Kunde hat angefragt, Sie haben Details im Vorangebotsgespräch geklärt, und jetzt ist das schriftliche Angebot beim Kunden. Aber wie geht es dann weiter? Wie qualifiziert werden offene Angebote nachgefasst, um Aufträge tatsächlich zu realisieren?

Professionelle Angebotsverfolgung bedeutet schon mal nicht, einen anfragenden Kunden solange zu „verfolgen“, bis dieser entnervt aufgibt oder überhaupt nicht mehr ansprechbar ist. Vielmehr ist einerseits zu klären, ob es Sinn macht, das Angebot intensiv weiter zu verfolgen. Andererseits geht es darum, dem Kunden zu helfen, eine klare Entscheidung zu treffen – natürlich am besten für das eigene Produkt.

In diesem Seminar erfahren Sie, wie Sie Angebote systematisch und qualifiziert nachakquirieren. Wie Sie dazu Ihr Angebotsmanagement optimal vorbereiten und organisieren. Und wie Sie im Dialog mit Ihren Kunden nicht nur herausfinden, wie der Stand der Dinge ist – sondern sich positiv vom Wettbewerb abheben. Und so Ihre Chancen, den Auftrag auch wirklich zu bekommen, erheblich erhöhen.

Sie erarbeiten dazu einen klaren, nachvollziehbaren Leitfaden, den Sie unmittelbar in Ihrem Unternehmen umsetzen können.

Hinweise zu diesem Kurs

Welche Ziele werden in diesem Kurs verfolgt?

Teilnehmerkreis (m/w): Vertriebsmitarbeiter und Kundenberater im Innen- und Außendienst Mitarbeiter in Kundenservice und Auftragsabwicklung Team-, Gruppen- und Projektleiter

Fragen & Antworten

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Inhalte

Seminarinhalt: Angebote gezielt verfolgen und nachfassen

Warum man Angebote unbedingt verfolgen sollte

Sicherstellen, dass das Angebot angekommen ist
Missverständnisse klären und Unklarheiten beseitigen
Der „Sympathiebonus“ durch den persönlichen Kontakt

Wie man Angebotsverfolgung effektiv organisiert

Hilfreiche Tools für die Angebotsverfolgung
Dos and Don'ts: Wie fasse ich nach, ohne zu „nerven“?
Warum es nicht egal ist, wer die Angebote nachfasst
Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Nachverfolgung?
Das konsequente Wiedervorlagesystem
Analyse, Nachbereitung und Erfolgskontrolle

Telefonisches Nachfassen

Welche Einstiegsfragen sollte man unbedingt vermeiden?
Was tun, wenn der Kunde das Angebot noch nicht gelesen hat?
Was tun, wenn das Angebot beim Vorgesetzten liegt?
Wie wir den wirklichen Entscheider erreichen
Die richtigen Appetizer: nur Nutzen und Vorteile zählen
Die nächsten (Fort-)Schritte: warum eine konkrete Terminvereinbarung unerlässlich ist
Abschlusssicherheit: Kaufsignale schnell erkennen
Der letzte Eindruck bleibt: wie man es schafft, der letzte Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung zu sein

Typische Einwände und wie Sie gekonnt reagieren

„Wir haben uns noch nicht entschieden“
„Ihr Angebot übersteigt unser Budget“
„Der Wettbewerb ist um einiges günstiger“
„Wir haben unseren Auftrag selbst noch nicht“
„Der Auftrag ist leider bereits vergeben“

Der Praxis-Leitfaden zur Angebotsverfolgung

Zusätzliche Informationen

Ihr Seminarleiter: Bernhard Frese Vertriebsprofi mit langjähriger Praxiserfahrung in verschiedenen Branchen. Unternehmensberater mit dem Fokus auf Markt- und Kundenmanagement. Berät, trainiert und coacht Führungskräfte und Mitarbeiter aus Marketing und Vertrieb.

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