Internationales Vertriebsmanagement

Seminar: Internationales VertriebsmanagementHochwertige Produkte auf internationalen Märkten positionieren

Buchungscode
MV117

Die hohe Exportquote der deutschen Wirtschaft ist ein Beleg für die Qualität unserer Produkte und Dienstleistungen in den internationalen Märkten. Dieser Erfolg ist das Ergebnis harter Arbeit, insbesondere auch der Vertriebsleistung. Weltweit agierende Vertriebsorganisationen sind konfrontiert mit dem internationalen Wettbewerb, Preiskämpfen, Aufbau von effizienter Vertriebsstrukturen und Absatzfinanzierung als ständige Herausforderungen. So ist es selbstverständlich, dass permanent und mit intelligenten Werkzeugen die eigene Position gefestigt und Potentiale genutzt werden müssen. Die Entwicklung Ihrer Marktanteile ist dabei (nur) ein wichtiger Indikator. Und: Sie brauchen(sehr) gute Vertriebsteams und Partner.

Ziele / Nutzen

Das Seminar vermittelt die Instrumente und Werkzeuge, die Sie für ein internationales Vertriebsmanagement einsetzen sollten. Es werden die Erfolgsfaktoren dargestellt und eine Methodik vermittelt, wie Sie in diesen Märkten auftreten können, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Auch der Aspekt kultureller Besonderheiten wird thematisiert. Im Seminar befähigen Sie sich, …

• geeignete internationale Märkte kriteriengeleitet zu identifizieren
• Kaufverhalten multinationaler Unternehmen zu antizipieren
• optimale Vertriebsformen und -wege zu finden, auszuwählen und in die Organisation einzubinden
• motivierende Anreizsysteme für Verkäufer zu nutzen
• kulturelle Besonderheiten im Vertrieb zu nutzen
• bisherige Auslandsaktivitäten zu analysieren

Das Seminar wird mit praktischen Fallbeispielen und praktischer Workshoparbeit ergänzt.

Termine26.–27.04.2018Göttingen890,00 EUR*12.–13.09.2018Ratingen890,00 EUR** Alle Preise zzgl. USt.

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Inhalte des Seminars Internationales Vertriebsmanagement Welche Erfolgsmuster der Vertriebsarbeit lassen sich auf andere Märkte übertragen? Beispiel: Investitionsgüter (Impulsvortrag) Anlässe und Zielsetzung des internationalen Vertriebsmanagements
Anlässe und Zielsetzung des internationalen Vertriebsmanagements Strategische Zielsetzungen in einem Marktgebiet definieren und messen Wie dimensioniere ich erreichbare Vertriebsziele? Wie werden Vertriebsziele transparent und fair operationalisiert/sichtbar gemacht? Workshop „Aktuelle/Geplante Sales-Aktivitäten international“
Teilnehmerindividuelle Aufstellung der bisherigen (bzw. gewünschten künftigen) Vertriebsaktivitäten international Internationale Zukunftsmärkte für Produkte und Unternehmensziele in Einklang bringen
Etablierte Märkte: Top-Exportländer für hochwertige deutsche Produkte
Zukunftsmärkte? Tigerstaaten und BRICS Länder - Beispielszenarien: Tops und Flops
Kriterien für zukunftsträchtige Märkte identifizieren Standortkriterien Wettbewerb (Marktvolumen, …) Politische Stabilität Workshop „Entscheidungsmatrix“
Kriterienkatalog/Entscheidungsmatrix neue Zukunftsmärkte für Produkte Zukunftsorientierte Vertriebsplanung
Warum der Umsatz keine geeignete Zielgröße für die akute Vertriebsplanung bietet
Prospektive Umsatzgestaltung (Wahrscheinlichkeit der Conversion…)
KPI (Key Process Indicators) für den Vertriebserfolg KPI im Vertrieb - Konzept der KPI: KPI – Operationalisierte Vertriebsziele

• Gewonnene Leads
• Anteil Neukunden
• Marktanteile

Erhobene Daten richtig interpretieren

• Randbedingungen beachten
• Mitarbeiter-Performance realistisch beurteilen
• Zielkonflikte vermeiden
• Fehlverhalten aufdecken

Best-Practice Beispiele Workshop „KPI“
Modellunternehmen mit KPI-Datenkranz: Beurteilung der Vertriebsaktivität und Verbesserungsvorschläge Internationale Spielregeln mit weltweit tätigen Unternehmensgruppen
Die richtigen Fachleiter, Abteilungsleiter, Entscheider, Letztentscheider finden
Multiplikatoren finden und überzeugen
Kulturelle Besonderheiten in internationalen Märkten positiv für die Neukundengewinnung nutzen Asien Nord-/Südamerika Workshop „Basics: Vertriebsspielregeln International“
Checkliste: Internationale Do’s and Dont’s mit Beispielen Vertriebsorganisation effizient strukturieren und organisieren
„People make the difference“ – Internationale Vertriebsteams zusammenstellen und begleiten
4P-Analyse zur Erfolgssteigerung des Vertriebs Grundlegende Annahmen Die 4 "P"
Die optimale Zusammenarbeit zwischen Vertriebsinnendienst und Verkäufern Informationsflüsse optimieren: Von der Zentrale zum POS Eine Sprache, verlässlich Informationen: Fachabteilung, Controller, Verkäufer => Kunde Überprüfbare Servicestandards/-packages durch Zentrale für einheitliche Kommunikation
Fachliche und persönliche Kriterien für die Zusammenstellung internationaler Vertriebsteams Anforderungen an Produktverständnis/technisches Know-how Sprachkenntnisse Altersstruktur (Verkäufer/Entscheider) Persönlichkeitsmerkmale
Cost/Outcome-Analyse: Schulungskonzepte für die (künftige) internationale Sales Force Tandem-Modelle in der Zielregion Interkulturelles Training vor Deployment Produktschulung/Bedienungsschulung durch hauseigene Ingenieure
Kundenkommunikation: Reaktionszeiten verkürzen und Kundeninformationen berücksichtigen Servicepläne für nachhaltigen Vertrieb entwickeln Kundenkommunikation international und 24/7 Standortübergreifende Webkonferenzen planen, organisieren, dokumentieren, auswerten ? handeln
Digitalisierung und Vertrieb – Herausforderungen durch das Internetzeitalter begegnen Neue Transparenz: Der (wohl-)informierte Einkäufer Neue Wege: Welche Bedeutung haben Messeauftritte in der Zukunft? Neue Spieler: David gegen Goliath – Hochspezialisierte Start-ups vs. Etablierte Akteure Neue Perspektiven: Strukturierte Kundendaten in neue Vertriebsaktionen übersetzen
Die Beziehungsmatrix – Matching zwischen geeignetem Verkäufer(typus) und Entscheider/Kunde Komplex-Fallstudie „Vertriebsorganisation international“
Zieldefinition für das Vertriebsteam und Anreizgestaltung
4P-Analyse
Exemplarische Beziehungsmatrix
Handlungsplan für vorbereitende Tätigkeiten vor der Entsendung