Praxis des Technischen Verkaufs

Praxis des Technischen Verkaufs- Verkaufsverhandlungen für Vertriebsingenieure

- Mit Strategie und Taktik zu besseren Preisen

• Preise durchsetzen - Nachlässe reduzieren - Deckungsbeiträge erhöhen
• Verhandlungspartner mit immer neuen Taktik-Kombinationen überraschen
• Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer gewinnen
• Versteckte Fallen entdecken und richtig reagieren
• Den Verhandlungsprozess zu jeder Zeit im Griff
• Gebündeltes Verhandlungs-Knowhow in 2 Tagen

Programm

1. Seminartag - Beginn 9.00 Uhr

9.00 Uhr
Logische und psycho-logische Hintergründe des Verhandelns

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Warum wollen Kunden eigentlich verhandeln?

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Warum lässt sich ein Verkäufer auf den "Psychokrieg" ein?

9.45 Uhr
Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen

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Nach welchen Gesetzmäßigkeiten läuft eine Verhandlung ab?

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In vier Phasen zu besseren Preisen

10.30 Uhr Pause

11.00 Uhr
Mit einem gelungenen "Vorspiel" zum effektvollen Preisgespräch

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Wie sieht es mit den zwischenmenschlichen Aspekten aus?

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Wie verlief der Verkaufsprozess bis zur Ansprache des Themas "Preis"?

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Macht Small-Talk bei Verhandlungen wirklich Sinn?

11.45 Uhr
Das Fundament - ohne das alles ins Wanken geräte

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Der versteckte Grund verlorener Prozente
("Ist unser Preis vielleicht doch zu hoch?")

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Der Aufbau innerer Stärke - die richtige Einstellung gewinnen

12.30 Uhr Mittagspause

13.30 Uhr
Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf

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- "Spaß am Preis" statt "Pokerface"

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Was wollen die Kunden wirklich?

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"Wie Du mir, so ich Dir" - das Verhandlungs-Prinzip "Geben & Nehmen"

14.15 Uhr
Grundregeln und Taktiksammlung - Teil 1

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Angebots-"Magersucht" vermeiden

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Eine pfiffige Art, "Äpfel mit Birnen" zu vergleichen

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Zahlen schrumpfen lassen

15.00 Uhr Pause

15.30 Uhr
Grundregeln und Taktiksammlung - Teil 2

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Wie "verzaubert" man Gedanken? - negative Aussagen gekonnt in positive Argumente verwandeln

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Mit Hypothesen den Blick auf die Lösung richten

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Den "Schwarzen Peter" abgeben

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Standard-Fallen erkennen und umgehen

16.15 Uhr
Training zu Grundregeln und Taktiken

17.00 Uhr Endes des 1. Seminartags

2. Seminartag - Beginn 9.00 Uhr

9.00 Uhr
"High Noon": Die Nennung des Preises

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Die meist hochbrisante Frage "Was kostet mich das?"

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Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort?

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Der Preis als "Überleitung" zum Kunden-Nutzen

9.45 Uhr
Techniken der gekonnten Nutzen-Argumentation

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Alle Nutzen-Aspekte mit "richtiger" Priorität aufzeigen

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Das eigene Leistungspotenzial zum Tragen bringen

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Skaleneffekte nach oben und unten nutzen

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Beispiel: Auswirkungen effektvoll visualisieren

10.30 Uhr Pause

11.00 Uhr
Mit kritischen Situationen umgehen

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Abfedern des typischen Einwandes des Gegenüber: "Sie sind zu teuer!"

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Umgang mit Täuschungen

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Eine gekonnte Antwort auf die "psychologische Kriegsführung"

11.45 Uhr
Die optimale Vorbereitung der Verhandlung

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So behält man die Übersicht, den Verhandlungsablauf im Griff - und die Sinne frei für das Gegenüber

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Wie "weit" kann man den Verhandlungsverlauf im Voraus planen?

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Den typischen Fehler mit den "maximalen Konditionen" vermeiden

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Wann hindert das (falsche) Verhandlungsziel das Erreichen des optimalen Ergebnisses?

12.30 Uhr Mittagspause

13.30 Uhr
Ein bisschen Strategie kann nicht schaden

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Welche Verhandlungsstile stehen zur Verfügung?

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Welche Hauptrichtung kann man einschlagen?

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Welche alternativen Wege sind möglich?

14.15 Uhr
Der geschickte Einstieg ins Verhandlungsgeschehen
Drei Fragen, die uns den Rücken frei halten

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Wertbewusstsein prüfen

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Auftrags- und Verhandlungsvolumen abstimmen

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Tatsächliche Entscheidungsbereitschaft des Kunden einschätzen

15.00 Uhr Pause

15.30 Uhr
Die Verhandlung - in sieben Schritten zum Ziel

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Taktische Schritte und Abschluss

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Überraschende Taktik-Kombinationen einsetzen

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Ein Beispiel: Sieben taktische Schritte zum erfolgreichen Abschluss

16.15 Uhr
Einblicke in die Gedankenwelt der Einkäufer

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Einkäufer-Taktiken und wie man damit umgeht

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Die größten Fehler vieler Verkäufer sind fast immer die gleichen

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Die Entwicklungsstufen im Einkauf beachten

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Blockierende Pauschal-Aussagen konkretisieren und auflösen

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Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?

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Matrix der Entscheidungs-Hintergründe

- Änderungen am Inhalt und Ablauf bleiben vorbehalten -

Zum Thema:

Die meisten Produkte werden immer vergleichbarer - Ihre auch! Die Folge: der Preisdruck wird immer größer - auch in wirtschaftlich guten Zeiten.
Jedem ist es bewusst: die immer weiter ausufernde Forderung nach Nachlässen muss reduziert werden. Aber wie?
Die objektiven Rahmenbedingungen des Marktes sind kaum beeinflussbar. Das vorhandene Marktpotenzial, die Anzahl vergleichbarer Wettbewerbsangebote... . Das sind nur zwei der ständig vorhandenen "Fesseln" für den Vertriebsingenieur.

Veränderbar ist jedoch Ihre "Verkaufs-Exzellenz".
Verschaffen Sie sich jedmöglichen Vorsprung. Erkennen Sie typische Einkäufer-Taktiken und versteckte Fallen bereits im Ansatz - und wissen, wie Sie darauf reagieren können. Nutzen Sie immer wieder neu variierbare Verhandlungstechniken, mit denen Sie auch erfahrene Verhandler überraschen können. Lernen Sie Vorgehensweisen, mit denen Sie unnötige Zugeständnisse, Rabatte und Nachlässe vermeiden. Bleiben Sie sicher und überzeugend auch unter Druck. Beeindrucken Sie durch wirkungsvolles Visualisieren der Vorteile und Stärken Ihres Angebotes. Behalten Sie den Verhandlungsverlauf zu jeder Zeit im Griff. Werden Sie für den Einkäufer zum Verhandlungspartner auf gleicher "Augenhöhe".

Dies alles sind die Eigenschaften der TOP-Verkäufer. Diese Fähigkeiten wird man auch nicht in zwei Tagen erwerben können. Aber Sie bekommen eine "Witterung", wie Sie bisher "schwierige" oder gar "auswegslose" Situationen besser meistern können. Sie erkennen den Pfad, auf dem Sie Ihre ganz persönlichen Stärken entwickeln werden.

Referent:
Harald R. Klein, Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld-Auenstein
Herr Klein ist Berater, Trainer und Coach. Seit über 20 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne. Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter und komplexer Dienstleistungen. Seine Erfahrungen hat Herr Klein als Vertriebsmann und Vertriebsleiter gesammelt.