Souverän in Preisgesprächen

Ihr Nutzen - warum Sie teilnehmen sollten
- Sie lernen, schwierige Preisverhandlungen zu führen.
- Sie erfahren, welche Erwartungen Einkäufer haben und wie eine für beide Seiten gewinnbringende Zusammenarbeit aussehen kann.
- Sie erfahren praxisbewährte Methoden für erfolgreiche Preisgesprächsführung.
- 1. Tag - Theorie und Praxis mit Peter Schreiber

Optimale Vorbereitung auf Preisgespräche
Warum versuchen Kunden unsere Preise zu drücken?
Welche Vorbereitungen sind für Preisverhandlungen notwendig?
Welche persönliche Einstellung ist für Preisgespräche besonders wichtig?

Psychologisch richtige Preisnennung
Welches sind die Todsünden bei der Preisnennung und wie vermeiden Sie diese?
Wie verteidigen Sie sich gegen Preisattacken und leiten die Abschlussoffensive ein?
Wie prüfen Sie Auftrags-Chancen, bevor Sie Konditionen verhandeln?
Wie vermeiden Sie zu hohe Rabatte? Erfolgreiche Gesprächstechniken auf das "zu teuer!"


Welche Varianten des Psychospiels setzen Kunden ein und wie können Sie diesen erfolgreich begegnen?
Mit welchen Argumentationen der Preiserklärung parieren Sie rhetorisch und psychologisch die Preiseinwände des Kunden?
Wie verkaufen Sie gute Preise bei genormten homogenen Produkten?
Wie verhalten Sie sich bei Dumping-Preisen der Konkurrenz und schützen so Ihre Kunden vor Preisfallen? Verhandlungen gewinnbringendzum Verkaufsabschluss führen


Wie stellen Sie die richtigen Weichen in der Angebotsphase?
Wie leiten Sie ein Abschlussgespräch ein?
Welche Verhandlungsgrundsätze gelten gegen die Salami-Taktik der Kunden?
Wie überwinden Sie Abschlusswiderstände des Kunden?
Wie führen Sie Kaufentscheidungen herbei?

2. Tag - Trainingsworkshop

Rollenspiel und Erfahrungsaustausch während des ganzen Tages mit dem "echten" Einkäufer Horst Bayer
Die Sicht des Einkäufers: Beschaffungsgrundsätze und Lieferanten-Kriterien. Wertvolle Anregungen für eine partnerschaftliche und für beide Seiten langfristig gewinnbringende Kunden-Lieferanten-Beziehung!

Training zur Preisverhandlung
Transparenz im Vorgehen erhöhen
Wie befreien Sie sich aus schwierigen Verhandlungssituationen?
Die psychologisch notwendige Preisverteidigung Preiserhöhung - das besondere Preisgespräch

Durchsetzen von Preisanpassungen, ohne dass Ihr Kunde abspringt
Welche Chancen bietet Ihnen eine Preiserhöhung für die Kundenbindung?
Strategie und Gesprächstaktik bei Preiserhöhungen Einkäuferpraktiken bei Preisverhandlungen

Einkäuferpraktiken bei Preisverhandlungen
Einkaufsstrategien vs. Verkaufsstrategien
Check-liste für Einkäufer: «Führen von Verhandlungen»
Erkennen der Absichten und Interessenslage der Einkäufer

Reagieren Sie zukünftig richtig auf Einwände wie:
Das erhalte ich doch beim Wettbewerber viel billiger!
Ich überlege es mir nochmals!
Sie sind zu teuer!

Ergänzend zum Seminar empfiehlt die Faculty des ZfU folgende Fachliteratur:
Titel: Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen
Autor: Peter Schreiber
Verlag: Orell Füssli
ISBN-Nr. 978-3-280-02663-2
Buchbestellung

«Praxisbezogen, gut umsetzbar und sehr empfehlenswert. »
Holger Gotthelf, Head of Int. CoordinationVEGA Grieshaber KG, D-Schiltach

«Habe sehr viele, gute Tipps & Tools erhalten, welche in der Praxis umgesetzt werden können.»
Denis Wary, Mitglied der GeschäftsleitungErnst Selmoni AG, CH-Basel