„Verkaufsverhandlungen erfolgreich gestalten“

Mittlerweile haben viele Verkäufer und Account Manager auch in B2B Preisgesprächen den Eindruck, dass nur noch der Preis zählt. Auf eines können sich die Verkäufer hundertprozentig verlassen. Fest steht, dass jeder Einkäufer einen Preisnachlass heraus handeln will. Im Vertrieb werden Sie immer mehr mit schwierigen Verhandlungssituationen konfrontiert, in denen Ihre bisherigen Verkaufstechniken nicht mehr zum gewünschten Erfolg führen. Der Verkaufsdruck wird immer größer, Verkäufer geben schneller auf und knicken ein. Sie fürchten Auftragsverluste oder zu hohe Preisnachlässe, weil die Zeit zur gezielten Vorbereitung fehlt. Weshalb schaffen es Spitzenverkäufer immer wieder in Verhandlungen das Quäntchen MEHR heraus zu handeln? Durch eine professionelle Vorbereitung, einen klaren Fokus auf die Mehrwerte für den Kunden und einen selbstsicheren Auftritt. Dieses Training unterstützt Sie mit erprobten Praxisleitfäden und vielen Praxistipps sich sicher und optimal auf Ihre nächste Verhandlung vorzubereiten.

Inhalte

1. Die Top Irrtümer einer Verhandlung | Der Einkäufer - Mythos und Realität | Die wirklichen Ängste der Einkäufer |

2. Was Sie vor der Verhandlung klären sollten und vom FBI lernen können - Profiling | Prozesse und Methoden in Negotiation Intelligence| Vorbereitung auf den Verhandlungspartner und sein Unternehmen | Informationsquellen zur Erstellung eines Profilings wie Open Source Intelligence und Human Intelligence

3. Motive und Triebkräfte Ihrer Verhandlungspartner erkennen und gezielt darauf eingehen | Persönlichkeitsmerkmale, Eigenarten und Umfeld Ihrer Verhandlungspartner recherchieren, erkennen und verstehen | Die Gefahr versteckter Interessen | Dedizierte Analyse vom Verhalten Ihres Verhandlungspartners um Rückschlüsse auf Strategie und Taktik für Ihre Verhandlungsführung zu erlangen um dann die richtigen Strategien auszuwählen

4. Klick, surr - Prinzipien die unser Verhalten bestimmen und die Auswirkungen auf Verhandlungsführung, Kommunikations- und Verhandlungsstrategien haben

5. „Social Proof“ Psychologie der Beeinflussung und weitere Verhaltensmerkmale

6. Ohne klare Ziele keine Ergebnis, von „must to have“ bis „nice to have“, die eigenen und die Ziele des Verhandlungspartners definieren & Klarheit schaffen | Die eigenen Optionen und die Optionen des Verhandlungspartners klären und Alternativen schaffen und die Exitpositionen definieren

7. Navigationstechniken - Der Verkäufer bestimmt das Szenario - Wie Sie mit erfolgreichen Navigationstechniken den Einkäufer zu Ihrem Verhandlungsziel führen