Weshalb herkömmliche Vertriebsvergütungen versagen - und wie es besser geht

1. Neue Vergütungssysteme für anspruchsvollere Märkte

· Wandel der Mitarbeiter-Aufgaben im Außen- und Innendienst

· Vom Mitarbeiter zum Strategieumsetzer im Unternehmen

2. Leistungsorientierte Vergütung als Führungs- und Motivationsfaktor

· Variable Vergütung als Kompensation für Leistung und Zielerreichung

· Einbindung der Mitarbeiter in differenzierte Vertriebsziele

· Wie man Spannung ins Vergütungssystem bringt

3. Die Todsünden der klassischen Provisionsvergütung

· Todsünde 1: die Langweiligkeit klassischer Vergütungssysteme

· Todsünde 2: Vergütung immer der gleichen Vergangenheitsleistungen

· Todsünde 3: Vergütung falscher Leistungskriterien (z.B. Umsatz statt Ertrag)

· Todsünde 4: keine Teamorientierung

· Todsünde 5: leistungs-ungerechte, da zufallsorientierte Vergütung

· Todsünde 6: falsche variable Einkommensanteile

· Todsünde 7: Zementierung klassischer Vertriebsstrukturen

4. Der richtige variable Einkommensanteil

· Arbeitsrechtliche Aspekte und statistische Werte

· Das Konzept der Risikowahl

5. Deckungsbeitragsorientierte Vergütungsansätze

· Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung

· Deckungsbeiträge im Außen- und Innendienst

· Führung der Mitarbeiter über Deckungsbeitrags-Informationen

6. Das Vergütungssystem als Führungs- und Steuerungsinstrument

· Einbindung der Mitarbeiter in mehrere Leitungskriterien

· Ziele des Unternehmens werden auf die Mitarbeiter heruntergebrochen

· Unterjährige Zielverfolgung

· Das Instrument der freien Zielwahl

7. Spannende Vergütung über Zielprämien

· Die Schaffung steiler variabler Vergütungskurven

· Die Einrichtung von Leistungskorridoren

· Mehrkomponenten-Vergütung

· Ein Vergütungssystem zur Verknüpfung von Deckungsbeitrag und Potenzialausschöpfung

8. Die Einbeziehung von Innendienstmitarbeitern und Vertriebs-Führungskräften in die leistungsorientierte Vergütung

· Vergütungskriterien für den Innendienst

· Vergütungskriterien für die Führungskräfte

· Das Modell des Zieleinkommens

9. Was bei der Umstellung auf eine neues Vergütungssystem zu beachten ist

· Arbeitsrechtliche Aspekte

· Psychologische Aspekte

· Vorgehensweise in Bezug auf Konzipierung und Umsetzung des neuen Vergütungsmodells

· Einbeziehung der Mitarbeiter und Betriebsräte

· Erfahrungen mit modernen Vergütungssystemen