Die Verkaufs-Coaching-Trilogie! Verkaufen mit Charisma und Strategie

Wann ist das Seminar für Sie sinnvoll?
In unserem heutigen Markt, in dem der Kunde wählen kann, in dem er belagert wird von einer Vielzahl von Verkäufern, Beratern oder Marketingattacken, ist es immer entscheidender, Differenzierungsmerkmale zu schaffen. Diese liegen aber
nur zu einem kleinen Teil in den Produkten. Der wesentliche Teil spielt sich auf ganz anderen Ebenen ab. Der Kunde ist in seiner Grundhaltung immer im Widerstand, er hat viele Angebote, in der Regel bereits Lieferantenbeziehungen und soll sich nun Ihnen zuwenden und Entscheidungen treffen. Eine gute Kundenbeziehung
schafft Raum für erfolgreiches Handeln.
Manchmal wird eine gute Beziehung vom Kunden erleichtert. Dabei darf der Verkäufer jedoch nie seine strategische Aufgabe aus dem Auge verlieren. Dazu gehören sowohl die Ebene der Beziehung, wie auch die Ebene der Emotionen in Bezug auf das Produkt, das Unternehmen und den Verkaufenden. Auch die Zielklarheit, mit welcher der Verkaufende immer wieder die richtigen Dinge im Kopf
des Kunden inszeniert, spielt eine wichtige Rolle.
Deshalb beschäftigen wir uns in diesem Seminar mit den Aspekten der Psychologie der Gesprächsführung und -lenkung. Sie lernen und trainieren den Umgang mit Gruppen, sei es in Präsentationen oder in Verhandlungen mit mehreren Personen an einem Tisch. Sie lernen Ihre Rolle und auch Ihre Positionierung, optimal zu inszenieren. Mit dem DISG Persönlichkeitsprofil lernen Sie Ihr Selbst- und Fremdbild zu reflektieren. Nutzen Sie diese Systematik, um Kunden und deren Einkaufsverhalten frühzeitig zu durchschauen.

Für wen ist dieses Seminar konzipiert?
Dieses Seminar richtet sich an alle Mitarbeiter, die an ihrem Verkaufserfolg gemessen werden. Sie treffen hier ebenso Geschäftsführer wie Vertriebler und Consulter.

Auf welche Fragen erhalten Sie Antworten?

Baustein 1
Verkaufspsychologie im beratungsintensiven Geschäft

• Welche Phasen im Gespräch müssen Sie beachten?
• Welche Schlüsselfaktoren beschreiben die Anforderungen an Ihr Handeln?
• Wie bekommen Sie sofort einen guten Kontakt zu Ihrem Kunden?
• Wie positionieren Sie Ziele für Ihr Vorhaben, die der Kunde trägt?
• Wie verstehen Sie schnell die Denkmuster des Kunden und nehmen wirkungsvoll Einfluss?
• Wie bestimmen Sie durch Gesprächslenkung und Fragetechnik Ihren Erfolg?
• Wie setzen Sie gekonnt einen Anker für Ihre Gesprächsziele und leiten den Kunden?
• Wie inszenieren Sie Gesprächsverkäufe und arbeiten gezielt mit Sog statt mit Druck?
• Wie lassen Sie den Kunden durch Ihre Steuerung auf Ideen kommen?
• Wie stärken Sie Zustimmung und reduzieren Ablehnung?
• Wie lösen Sie Entscheidungen aus?
• Wie kommen Sie sicher zum Abschluss?

Baustein 2
Optimal präsentieren,Gruppen steuern und überzeugen

• Welche Regeln über die Dynamik von Gruppen müssen Sie beachten?
• Wie können Sie Gruppengespräche wirkungsvoll inszenieren?
• Welche Gesprächsformen erschließen Ihnen den Zugang zu Gruppen und steigern Ihre Abschlusschancen?
• Welche Rolle spielen Räume beim Aufbau Ihrer Präsentation?
• Wie können Sie Ihre Körpersprache nutzen, um überzeugend, ausdrucksstark und charismatisch zu wirken?
• Wie erreichen Sie durch Humor oder Provokation Ziele, die Ihnen sonst verschlossen bleiben?
• Wie können Sie die Ergebnisse Ihrer Verkaufsarbeit testen und wirkungsvoll Kurskorrekturen vornehmen?
• Wie bauen Sie Visionen mit Gruppen auf und führen sie erfolgreich zum Abschluss?

Baustein 3
Verkäufer- und Kundentypologie erarbeiten und in Unternehmensnetzwerken nutzen

• Was ist persönlicher Verhaltensstil?
• Wie werden Sie von Anderen wahrgenommen?
• Welche Handlungen müssen Sie im Umgang mit unterschiedlichen Typen beachten?
• Wie setzen Sie das DISG Persönlichkeitsprofil für Ihre Kundenanalysen ein?
• Wie bereiten Sie Verhandlungen und Gespräche in Bezug auf Persönlichkeitsprofile vor?
• Welche Ihrer typischen Handlungsmuster unterstützen oder behindern Ihren Erfolg?
• Wie machen Sie sich Ihren Einfluss innerhalb eines Unternehmens deutlich?
• Wie planen Sie Ihre Handlungsschritte und behalten dabei die Individualität des Einzelnen im Auge.
• Wie besprechen Sie Ihre Strategien mit Kollegen so, dass sofort klar ist, wo Sie stehen und was Sie noch beachten müssen, um erfolgreich zu sein?

Methoden:
Lehrgespräch, Fallbeispiele, praktische Übungen, Rollenspiele, Diskussion, Gruppenarbeit, Eigenarbeit, Moderation, Gruppen - und Einzelfeedback, Präsentation, Gruppensupervision

Wirkungskontrollen:
Abfragen nach dem Seminar, 12 Wochen nach dem Seminar Umsetzungsabfragen. Auf Wunsch werden für Gruppen Ergebnisse
der Audio-Coaching-Box® dokumentiert.

Termine:

Paderborn:
16.06.2009 - 18.06.2009: Intensivseminar
24.08.2009: Teleseminar 18:00 - 19:30 Uhr
08.09.2009: Refresher in Paderborn

Paderborn:
10.09.2009 - 12.09.2009: Intensivseminar
02.12.2009: Teleseminar 17:00 - 18:30 Uhr
09.12.2009: Refresher in Paderborn

Paderborn:
03.12.2009 - 05.12.2009: Intensivseminar
26.02.2010: Teleseminar 17:00 - 18:30 Uhr
05.03.2010: Refresher in Paderborn