Die konzeptionelle Grundlage unserer VerkaufSeminare©

Verkauf kann im besten Falle eine beratende Entscheidungshilfe für den Käufer sein. Der Käufer muss mit seiner Entscheidung leben können. Im Falle einer sympathiegetragenen kenntnisreichen Beratung, die dem Käufer eine klare Entscheidung ermöglicht, wird er gerne an diese Beratung zurückdenken. Er wird in ähnlichen Fällen auf Sie zurückkommen (Kundenbindung) und Sie auch gerne weiterempfehlen.
DENN: Je schwerwiegender und weitreichender die zu treffende Entscheidung ist, um so mehr will der Kunde darauf vertrauen, dass ihm nichts aufgeschwatzt wird.
Kunden werden in diesem Punkt immer aufmerksamer: Je mehr Druck auf sie ausgeübt wird, um so mehr wächst die Wahrscheinlichkeit ihres Rückzuges.

Ein guter Verkaufender ist in der Lage, aus den Aussagen des Kunden genau die Entscheidungskriterien herauszukristallisieren, die für den Kunden dauerhaft tragfähig sind. Hier kommt dem Verkaufenden zugute, wenn er sich über die üblichen quantitativen Fragen hinaus als eine Art "Coach/Berater" des Kunden von diesem in dessen Lage hineinversetzen lässt.

Verkaufstraining kann so im besten Falle bei den eigenen Erfahrungen der Verkaufenden "als Käufer" ansetzen, die ja jeder ständig in erheblichem Umfang macht. Orientiert am thematischen Rahmen und den Eckpfeilern der Inhalte können die Trainees aus ihrem eigenen Erleben heraus sich viel besser in die Lage eines Kunden hineinversetzen, als wenn sie in der Geschlossenheit eines formalen Konzeptes zu Nachahmung angehalten werden.

"Was auch immer Sie tun, es ist Ihre Entscheidung, ... ausnahmslos."
In der Situation vor Ort, im Angesicht des Kunden, braucht der Verkaufende ein Rahmenkonzept, innerhalb dessen er sich frei bewegen und an den Gesetzmäßigkeiten des "menschlichen Miteinanders" orientieren kann, die unser Seminar ihm aufgeschlossen hat.
Seine Echtheit ist die Basis für das "gute Gefühl" des Kunden, das ja auch noch weit über die eigentliche Beratungssituation hinaus anhalten soll. So kann jeder Verkäufer ständig daran arbeiten, seinen persönlichkeitsgeprägten Verkaufsstil weiter zu entwickeln.
Dabei kann ein offenes Fragesystem eine gute Unterstützung für die Lückenlosigkeit der Beratung sein. Es sollte dem Verkaufenden in seinen Grundzügen logisch nachvollziehbar sein, damit er möglichst schnell zu einer freien Gesprächsform kommt, die den Kunden nicht in ein Abfragekorsett presst. Je mehr der Kunde von sich aus erzählt, um so geringer wird die Gefahr, dass er sich "an der Nase herumgeführt" fühlt.

Das Empfinden des Verkaufenden muss die Befindlichkeit des Kunden erfassen können, um individuell auf ihn eingehen zu können. Ist er aufgeregt, will er erzählen oder will er "ratzfatz" einfach ein paar Daten vorgesetzt bekommen und "zackzack" das Geschäft abwickeln. Das alles hat in der Praxis sehr viele Nuancen, auf die ein guter Verkaufender sehr differenziert eingehen kann.