Key Account Management, KAM & Führung

In diesem 2,5-tägigen Kompaktkurs erfahren Sie, wie Sie den Akquise Prozess gemeinsam mit der Marketingabteilung strukturieren, segmentieren und priorisieren. Ziel ist den Sales Funnel, die Sales Pipeline, den Verkaufstrichter mit Quantität und Qualität zu füllen und zwischen Sales Qualified Lead und Marketing Qualified Lead zu differenzieren. Sie erfahren weiterhin, wie Sie Ihre bestehenden Ressourcen (Finanzressourcen und Humanressourcen) effizient auf Ihr Verkaufsgebiet und Ihre Bestands- und Neukunden verteilen. Sie erfahren Möglichkeiten der nachhaltigen und strategischen Kundenentwicklung, der Rückgewinnung von abgewanderten Kunden und die Möglichkeiten des MIcro-Marketings mit Anwendung auf Ihre Bestandskunden. Am Ende der Veranstaltung erhalten Sie ein individuelles Hoshin Kari mit einer Ableitung und Arbeitspaketen für Ihre unternehmensinterne Umsetzung.

Inhalte:

• Grundlagen des Multi-Channel-Sales
• Leadmanagement / Leadqualifizierung on- und offline Prozessmanagement
• Ist-Analyse Unternehmen / Branche / Umwelt als Basis für eine Benchmark Zielsetzung im Unternehmen und Ableitung von Kennzahlen
• Identifikation von kritischen Erfolgsfaktoren (CSF) nach Branche und Unternehmen
• Strukturierung von KPIs und Integration in ein betriebliches Zielsystem (BSC) Identifikation von markt- und kundenspezifischen Kennzahlen
• Identifikation von relativen Stärken und Schwächen (nach Prozess, nach Produkt, nach A-Kunde, nach Verkaufsgebiet)
• Identifikation von Kundenkontaktpunkten (customer journey, customer experience) on- und offline.
• Prozessorientierte Kennzahlen
• Grundlagen der Führung von Mitarbeitern / Verkaufsteams
• Teamsitzungen organisieren, strukturieren
• Anwendungen von agilen Projektmanagementmethoden & Werkzeugen aus dem Qualitätsmanagement zur nachhaltigen Teamperformance im Verkauf / Vertrieb.
• Finanzielle und produktspezifische Kennzahlen
  • Customer-lifetime-Value CLV
  • Statische und dynamische Möglichkeiten der Kundenwertbestimmung und Kundenwertentwicklung
  • Kennzahlen und Hilfskennzahlen
  • Strukturierung, Segmentierung und Priorisierung

Methodiken

• Impulsreferate des Trainers
• Praxisübungen
• Praxistransfer
• Gruppenarbeiten
• Fallstudie(n) TQM-Werkzeuge zur Strukturierung, Segmentierung und Priorisierung, A3 Planning, Hoshin Kanri, Ishikawa Diagramm u.a.

Umsetzung und Nachbearbeitung:
Sehr gerne unterstützt das Institut für Verkauf und Marketing Sie auch in einer anschließenden Umsetzungs- und Implementierungsphase mit analogen und digitalen Marketing-Maßnahmen.

• Mitarbeiter im VK-Außendienst
• Mitarbeiter im VK-Innendienst
• Gebietsleiter
• Verkaufsleiter
• Marketingleiter
• Key Account Manager
• Mitarbeiter in Kundenprojekten