Institut für Verkauf und Marketing, IVM

      Key Account Management, KAM & Führung

      Institut für Verkauf und Marketing, IVM
      In Berlin, Frankfurt am Main, Hamburg und an 4 weiteren Standorten

      1.750 
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      Wichtige informationen

      Tipologie Intensivseminar
      Niveau Fortgeschritten
      Ort An 7 Standorten
      Unterrichtsstunden 20h
      Dauer 3 Tage
      Beschreibung

      Key Account Management, Zahlen, Daten und Fakten, Ist-Analyse, Benchmark, Gapanalyse, Zieldefinition, Zielstrategie, Incentive und Motivatoren auf dem Zielerreichungsweg. Management und Führung von Prozessen und Mitarbeitern.

      Einrichtungen (7)
      Wo und wann
      Beginn Lage
      auf Anfrage
      Berlin
      Berlin, Deutschland
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      auf Anfrage
      Dresden
      Sachsen, Deutschland
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      Frankfurt am Main
      Hessen, Deutschland
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      auf Anfrage
      Hamburg
      Hamburg, Deutschland
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      auf Anfrage
      Köln
      Nordrhein-Westfalen, NRW, Deutschland
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      Alle ansehen (7)
      Beginn auf Anfrage
      Lage
      Berlin
      Berlin, Deutschland
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      Lage
      Dresden
      Sachsen, Deutschland
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      Frankfurt am Main
      Hessen, Deutschland
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      Lage
      Hamburg
      Hamburg, Deutschland
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      Beginn auf Anfrage
      Lage
      Köln
      Nordrhein-Westfalen, NRW, Deutschland
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      Beginn auf Anfrage
      Lage
      München
      Bayern, Deutschland
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      Lage
      Wien
      Wien, Österreich
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      Was lernen Sie in diesem Kurs?

      Kennzahlen
      Management
      Key Account
      Key Account Management
      Marketing
      KAM
      Führung von Gruppen
      Führungsverhalten
      Personalführung
      Controlling

      Dozenten

      Roberto Capone
      Roberto Capone
      Marketing & Verkauf

      Themenkreis

      Key Account Management & Führung von Verkaufsteams

      In diesem 2,5-tägigen Kompaktkurs erfahren Sie, wie Sie den Akquise Prozess gemeinsam mit der Marketingabteilung strukturieren, segmentieren und priorisieren. Ziel ist den Sales Funnel, die Sales Pipeline, den Verkaufstrichter mit Quantität und Qualität zu füllen und zwischen Sales Qualified Lead und Marketing Qualified Lead zu differenzieren. Sie erfahren weiterhin, wie Sie Ihre bestehenden Ressourcen (Finanzressourcen und Humanressourcen) effizient auf Ihr Verkaufsgebiet und Ihre Bestands- und Neukunden verteilen. Sie erfahren Möglichkeiten der nachhaltigen und strategischen Kundenentwicklung, der Rückgewinnung von abgewanderten Kunden und die Möglichkeiten des MIcro-Marketings mit Anwendung auf Ihre Bestandskunden. Am Ende der Veranstaltung erhalten Sie ein individuelles Hoshin Kari mit einer Ableitung und Arbeitspaketen für Ihre unternehmensinterne Umsetzung.

      Inhalte:

      • Grundlagen des Multi-Channel-Sales
      • Leadmanagement / Leadqualifizierung on- und offline Prozessmanagement
      • Ist-Analyse Unternehmen / Branche / Umwelt als Basis für eine Benchmark Zielsetzung im Unternehmen und Ableitung von Kennzahlen
      • Identifikation von kritischen Erfolgsfaktoren (CSF) nach Branche und Unternehmen
      • Strukturierung von KPIs und Integration in ein betriebliches Zielsystem (BSC) Identifikation von markt- und kundenspezifischen Kennzahlen
      • Identifikation von relativen Stärken und Schwächen (nach Prozess, nach Produkt, nach A-Kunde, nach Verkaufsgebiet)
      • Identifikation von Kundenkontaktpunkten (customer journey, customer experience) on- und offline.
      • Prozessorientierte Kennzahlen
      • Grundlagen der Führung von Mitarbeitern / Verkaufsteams
      • Teamsitzungen organisieren, strukturieren
      • Anwendungen von agilen Projektmanagementmethoden & Werkzeugen aus dem Qualitätsmanagement zur nachhaltigen Teamperformance im Verkauf / Vertrieb.
      • Finanzielle und produktspezifische Kennzahlen
        • Customer-lifetime-Value CLV
        • Statische und dynamische Möglichkeiten der Kundenwertbestimmung und Kundenwertentwicklung
        • Kennzahlen und Hilfskennzahlen
        • Strukturierung, Segmentierung und Priorisierung

      Methodiken

      • Impulsreferate des Trainers
      • Praxisübungen
      • Praxistransfer
      • Gruppenarbeiten
      • Fallstudie(n) TQM-Werkzeuge zur Strukturierung, Segmentierung und Priorisierung, A3 Planning, Hoshin Kanri, Ishikawa Diagramm u.a.

      Umsetzung und Nachbearbeitung:
      Sehr gerne unterstützt das Institut für Verkauf und Marketing Sie auch in einer anschließenden Umsetzungs- und Implementierungsphase mit analogen und digitalen Marketing-Maßnahmen.


      Zielgruppe:
      • Mitarbeiter im VK-Außendienst
      • Mitarbeiter im VK-Innendienst
      • Gebietsleiter
      • Verkaufsleiter
      • Marketingleiter
      • Key Account Manager
      • Mitarbeiter in Kundenprojekten

      Vergleichen Sie und treffen Sie die beste Wahl:
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